活動量管理

活動量管理是銷售管理的一種方法。

定義,區別,優勢,

定義

它主要是對銷售過程各項活動的管理,是通過對銷售活動的量化來進行銷售的管理,可以將銷售活動的無序性變為有序性,這種管理的方法在銷售管理的領域意義很大。
活動量管理的基本原理是:將各種業務按某種有效的流程進行規範,並形成各種對結果有效的活動,從而引導作業人員的行為;並對作業過程中的行為信息記錄和形成統計反饋,以觀察活動被執行的情況,及達成結果的有效性,從而能修正活動設計或促進活動執行,並能直接對執行者的行為進行修正。

區別

一是過程管理。一般的銷售管理,就是直接制定一個任務,通常以上一年的銷售量為基數,而不是經由現狀衡量後給出基數,因此結果往往與銷售的結果不符合,那么這種管理只是制定一個元罪提任務目標,最多配套一些與任務考核相配套的政策,如最終完成了會給予獎勵,完不成則沒有,簡單粗獷。活動量管理中任務與結果是有因果關係的,更側重於對銷售過程的管理,是過程決定結果的盼抹采一個具體實現。
二是面對活動進行管理。把銷售的各項工作分拆成多個活動,把活動進行管理。
三是行為管理。其實這種管理是行為的管理,行為的管理是可以量化的。

優勢

傳統的銷售管理以單純的任務分配和人員激勵的方式為主,對於銷售過程不能進行有效的控制和引導支持,從企業角度料付龍會造成企業被動承受結果,即時間和資源按銷售目標配置後,只有等結果出現,才能進行事後調整求跨戲,資源和時間浪費很大,不便於對過程進行管理。在銷售過程中,大乃灶戀員部分業務員由說喇於經驗不足,一方面銷售行為的盲目性較大,造成很大的人力浪費,另一方面很多有效的商機,因經驗和資源支持不夠,而白白丟掉。
而銷售活動量管理是以結果為導向,是能對過程進行有效控制的全新的銷售管理方法。實施活動量管理後,可以量化分析各項銷售活動與銷售業績之間的關係,找出制約銷售人員業績的關鍵,指導銷售人員修正偏差,達到提升業績的目的;同時,還能在過程中進行直接的引導、修正,使結果被控制,避免商機的丟失和資源的浪費。
活動量管理不僅可以實現對銷售過程的全面管控,實現對銷售的精細化管理,更重要的是,活動量管理使銷售管理自動化成為了可能。一方面藉助IT技術,使活動量管理凶宙跨促的深廣度進一步延伸,另一方面,基於活動量的銷售管理原理又為銷售管理自動化奠定了理論基礎。將活動量管理套用到銷售管理中,能有效地節約成本和提升業績,還能讓銷售團隊快速成長,價值很大。

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