河北宮牌酒業有限公司

河北宮牌酒業有限公司的前身是藁城縣酒廠，始建於1945年抗戰勝利之時，解放後因擴建搬入碧水湯湯的石津渠畔、花開壓城的藁城西郊梨園莊。其占地60餘畝，窖池400餘個，日燒酒5噸。其開發的宮酒系列產品深受消費者喜愛，是藁城最著名的特產，並於1985年獲河北省優稱號；1990年榮獲“河北省歷史文化名酒”稱號；1992年宮酒獲河北省歷史文化名酒，中國第四屆新產品博覽會金獎，同年獲香港食品博覽會金獎等系列獎項。

基本介紹

• 中文名：河北宮牌酒業有限公司
• 窖池：400餘個
• 占地：60餘畝
• 始建：1945年

前身

宮酒前身為河北廉頗酒廠，在上世紀九十年代，其生產的廉頗黑壇酒在藁城20—30元白酒市場上獨領風騷，但是，隨著2001年口子窖進入藁城，這一情況發生了變化。

藁城臨近河北省會石家莊，2001年左右，口子窖在石家莊已經取得市場主導地位，其品牌影響力直接帶動了藁城等周邊地區的消費。在隨後幾年中，口子窖巨額的市場投入和嚴密的終端運作，讓它迅速發展壯大，其中五年口子窖占據了藁城80元以上政務、商務白酒消費市場絕大部分份額，而老口子則攻下了40—50元中檔白酒市場。此外，口子窖的金口福、老罈子等中低檔產品也在“幫腔”造勢，整個藁城白酒市場幾乎被口子窖各類產品瓜分殆盡。在這種情況下，宮酒開始了絕地反擊。

分析與制定

2003年，廉頗酒廠改制後成立河北宮牌酒業有限公司，面對口子窖在自己地盤上的霸主地位，宮酒曾開發大量產品投放市場，力圖依靠全價位圍攻戰術抵制口子窖各類產品，但是由於品牌力較弱，產品線過長，包裝也無新意，這一戰術並未成功。

2005年底，公司領導層經過充分考慮，開始調整戰術。經過對藁城城區和鄉鎮市場的深入調研，宮酒針對市場現狀做出了新的戰術方案：

一是調整產品線，在保留賺錢產品的同時，主推新品貢品宮酒，終端售價在50元左右，瞄準藁城白酒消費量最大的中檔酒市場。

二是採用借勢策略，在包裝上借鑑老口子的形式，外包裝為四方鐵盒，內包裝為乳白玻璃瓶烤花仿瓷瓶；在產品名稱方面，當時道光廿五的“紙貢”在石家莊賣得很好，於是在宮酒主品牌後綴以“貢品”，以俗稱“鐵貢”的方式與“紙貢”形成了品名聯想，也使得名稱與其倡導的宮廷文化相對接；在度數方面，由於藁城消費者偏好於低度，喝酒喜歡以瓶數多少來計算，因此，貢品宮酒以低於46度老口子定於40.6度，容量為455ml/瓶，迎合了消費心理。

三是採用1：1模式同步啟動縣城與鄉鎮市場，口子窖雖然在縣城市場具有統治地位，但在鄉鎮卻幾乎是空白，從鄉鎮市場的酒店切入，將直接帶動宮酒的銷售，同時也會與縣城市場相呼應，營造銷售氛圍。

由於當時口子窖在藁城已經形成了品牌影響力，不宜與之展開正面較量，因此，宮酒採取了迂迴戰術：以老口子為“暗目標”，以金口福、老罈子等為“明目標”，先吃掉“明目標”的份額，再逼搶老口子的市場，最後向口子窖發起總攻。

本人(chy1lu)認為“人海戰術”是許多中小企業通常採用的手段。他們大多認為自己的品牌無法和大品牌相比，只有依靠大量的產品對競品進行圍攻。但是中小企業資金實力等方面較弱，如果對於經銷商和市場的管控不到位，其結果只能是沒把對手圍死，先把自己拖累死。宮酒通過對市場和消費的深入分析，準確定位，依靠一兩款產品對競品進行貼身肉搏，這種方法很值得中小企業借鑑。

蠶食競品市場

有了明確的戰術，宮酒開始在各個渠道發起進攻。在蒿城縣城內，宮酒採用了先做酒店、再做流通的辦法。

藁城縣城餐飲店中，老口子售價在70元左右，總代理給部分酒店服務員的返還金為10元/瓶，以“暗兌”的形式進行，並沒有在所有餐飲店回收瓶蓋；而金口福、老罈子供酒店價為35元/瓶，返還金為20元，售價在58元左右，返還金同樣以“暗兌”的形式返給服務員，酒店加價的20元為店方收益。

宮酒首先針對金口福、老罈子等品牌展開攻擊，以給予酒店和服務員更大的優惠引起餐飲終端的興趣。鐵貢的進貨價為36元，終端售價為56元，除“暗兌”給服務員的20元返還金外，還針對酒店老闆以3元/瓶的“明兌”費用吸引酒店，這樣，酒店賣鐵貢每瓶可賺23元，而其它品牌只能賺20元。這一手段直接刺激了酒店的銷售積極性，鐵貢上市一個多月，就搶到了不少市場份額。

在餐飲終端展開攻擊的同時，宮酒開始在藁城的沿街路牌、戶外高架、公車大力進行廣告宣傳，以配合餐飲終端的促銷，同時以廠商聯誼等活動加強與經銷商、終端酒店之間的合作。幾個月之間，宮酒已獲取了藁城白酒市場戰爭的主動權，為鐵貢下一步吞噬競品的市場份額打下了基礎。

流通渠道招商

當鐵貢在酒店日銷量達到20箱時，宮酒開始針對流通渠道招商，並以零售商為主，而零售終端也正是口子窖的薄弱環節。為了防止經銷商相互砸價，宮酒以40元/瓶進行開票，以“暗兌”5元/瓶進行結算，要求零售商的終端價與老口子持平。鐵貢的零售價在45—50元之間，賣一瓶酒至少能賺10元，因此吸引了許多零售商，加之酒店終端培養起來的消費者起了帶動作用，鐵貢在一個月內就完成4000多箱的銷量，一度出現斷貨局面。

值得一提的是，斷貨出現時，宮酒並沒有急功近利地馬上增產，而是著手整頓市場秩序，以提升品牌形象、理順渠道、整合經銷商、控制價格的方式，成功將“鐵貢”塑造成當地主流品牌，直接帶動了下一階段的銷量。記者了解到，宮酒已經成功攫取了40—50元價位70%以上的市場份額。

宮酒又開發了100元左右的新品，開始對五年口子窖發起進攻。

藁城宮酒史話

商代遺址

1973年藁城台西商代遺址發掘出大量的釀酒器具和釀酒原料粟、棗等,以及人工培植的8.5公斤的酒麴酵母。據專家鑑定,這是我國目前發現最早的釀酒實物材料,表明那時這裡釀酒技藝已相當高。

釀酒史

藁城釀酒史可以追溯到距今約到3400年前的商代。當時縣內釀酒已廣泛興起,由家庭小燒發展成作坊,據《史記·刺客列傳》記載,戰國時期刺客荊軻的朋友高漸離就曾"變姓為人庸保(即酒保),匿作於宋子"。宋子即今緊靠藁城縣東南界處的宋城。那時酒保設鋪、擺攤或肩挑串鄉叫賣頗為盛行。高漸離經營的酒店在繁華的宋子縣周圍數十里名聲很好。

西漢末年

至西漢末年,縣內已出現佳釀名人___龍宮村馬大醜。他在作坊里苦心研製優質白酒,但沒能成功。後來他想:村北老滋河下是龍王的宮殿(據傳龍宮村由此得名。《藁城地名資料彙編》載),打出龍宮水可能會釀出好酒,便請人在河岸上打了一眼深井。結果水甘甜涼爽,清澈透亮;釀出的酒,香甜可口,回味悠長。加以精製,取名"濃香醴",名震四方。西漢末,傳至九代孫馬英俊,醴酒質量越來越高,生意越來越興隆。更始二年春, 劉秀征討王郎過本邑,納郭莊村郭昌之女郭聖通為妃(《二十五史》卷二東漢史,漢光武、郭皇后條載)。郭家差人到40里外買來兩壇名酒"濃香醴",宴席上酒過六巡,劉秀興致悠然,脫口稱讚:"嘉禮貴地分饗酣歡宴,濃香酒醴兮絕妙一幟"。郭家陪客的族長郭洛滿趁此奉承:"天子真龍之相,故買龍宮醴酒助興。"劉秀微酣作答:"稱帝日兮孤選香醴。"翌年劉秀獲勝稱帝,下聖旨, 馬家所產"濃香醴"皇宮專用,禁止出售。爾後眾百姓稱 馬家酒為"宮酒"。後來,縣內靠河邊幾家酒作坊都在河 邊打深井,汲水造酒,其質量均可與馬家酒媲美。後由於災年戰禍等原因,釀酒停業,工藝失傳。

新中國成立後

新中國成立後,藁城縣隨之建起了國營酒廠,選址於城邊滹沱河畔、石津渠邊。隨著國民經濟的不斷發展,人民生活日益美好,酒廠日益繁榮起來。酒廠科技人員精心研究,挖掘整理出原"宮酒"工藝,經過不懈的努力,與現代技術相結合,釀出了新一代宮酒。該酒包裝精美,色香味俱佳,盡現中華古今酒文化之精髓,享譽 海內,走俏港台。人道"昔日宮廷佳品,今朝再領風騷"。 該酒1991年被評為河北省十大歷史文化名酒,獲金獎。1992年在中國第四屆雙新博覽會上評為金獎。1993年香港國際飲品博覽會上又獲金獎。