汽車銷售顧問實務

汽車銷售顧問實務

《汽車銷售顧問實務》是2016年9月清華大學出版社出版的圖書,作者是戴華、趙江、蘇憶。

基本介紹

  • 書名:汽車銷售顧問實務
  • 作者:戴華、趙江、蘇憶
  • ISBN:9787302440246
  • 定價:35元
  • 出版社:清華大學出版社
  • 出版時間:2016年9月
內容簡介,圖書目錄,

內容簡介

本書是基於國內外汽車銷售現狀及發展的趨勢,從汽車銷售崗位工作任務分析入手,以汽車銷售的整個過程為主線進行編寫的。全書共分為9個模組,內容主要涉及汽車銷售的九大核心環節,即潛在客戶開發、售前準備、熱情接待、客戶需求分析、產品介紹、試乘試駕、價格價值商談、新車交付和客戶回訪。本書注重知識的系統性和實用性,以及學習者技能和崗位素養的培養,使學習者能快速了解汽車銷售行業特點,掌握汽車銷售流程以及銷售技巧,從而很快適應汽車銷售類崗位。
本書既可以作為高職高專院校汽車類專業教材使用,又可以作為培養現代汽車4S店銷售顧問的培訓用書。

圖書目錄

模組1汽車銷售實務概述<<<1
1.1國內汽車銷售現狀及發展趨勢3
1.1.1國內汽車銷售模式4
1.1.2國內汽車銷售發展趨勢8
1.2汽車4S店銷售部組織架構及職能8
1.2.1汽車4S店銷售部組織架構9
1.2.2汽車4S店銷售部崗位設定及職能9
1.3銷售顧問的職業素質14
1.3.1銷售顧問職業形象15
1.3.2具有以客戶為中心的服務意識26
1.3.3熟悉業務和產品知識28
1.3.4產品展示能力29
1.3.5具有溝通和談判的技巧29
1.3.6具備為客戶提供個性化服務的能力30
1.4技能實訓: 個人形象設計30
1.5技能實訓: 個人儀態展示33
1.6技能實訓: 電話溝通禮儀35
練習與思考題37
模組2潛在客戶開發及轉化<<<39
2.1潛在客戶41
2.1.1潛在客戶的定義41
2.1.2潛在客戶的識別41
2.2潛在客戶的開發42
2.2.1潛在客戶的開發渠道及渠道管理42
2.2.2潛在客戶培養50
2.3潛在客戶轉化54
2.3.1潛在客戶的轉化行銷54〖1〗〖2〗〖4〗汽車銷售顧問實務〖1〗〖3〗〖4〗2.3.2潛在客戶生命周期管理61
2.4技能實訓: 潛在客戶開發方法和技巧62
練習與思考題63
模組3售前準備與熱情接待<<<65
3.1展廳客戶接待工作任務描述67
3.2接待前的準備68
3.2.1展廳環境準備68
3.2.2銷售顧問的準備72
3.2.3車輛和資料準備73
3.3展廳客戶接待73
3.3.1展廳客戶接待規範73
3.3.2展廳接待要點74
3.4技能實訓: 展廳接待工作實訓77
練習與思考題79
模組4客戶需求分析<<<81
4.1需求分析工作任務描述83
4.2客戶類型分析84
4.2.1影響購買動機和購買行為的主要因素84
4.2.2購買者基本類型86
4.2.3客戶購車原因分析89
4.2.4不同購車原因與車型選擇的關係分析90
4.3客戶需求分析的技巧92
4.3.1傾聽的能力92
4.3.2提問的技巧94
4.4需求評估分析考核表95
4.5技能實訓: 客戶需求分析的技巧97
練習與思考題100
模組5產品介紹<<<103
5.1產品介紹工作任務描述105
5.2六方位環車介紹執行要點106
5.2.1汽車各方位主要介紹項目106
5.2.2FBI 法則113
5.3競品分析114
5.4產品介紹中標準動作與專業術語的使用117
5.5產品介紹工作評分表119
5.6技能實訓: 六方位環車介紹121
5.7技能實訓: FAB 話術訓練122
練習與思考題123
模組6試乘試駕<<<125
6.1車輛試乘試駕工作任務描述127
6.2試乘試駕執行要點128
6.2.1試乘試駕準備129
6.2.2試乘試駕的過程131
6.3車輛試駕工作考核表136
練習與思考題138
模組7價格價值商談<<<141
7.1價格價值商談工作任務描述143
7.2價格價值商談的執行要點143
7.2.1報價方法143
7.2.2報價技巧145
7.3客戶異議處理146
7.3.1客戶異議的分類147
7.3.2客戶異議的分析147
7.3.3客戶異議的處理147
7.4成交技巧150
7.4.1成交信號識別150
7.4.2成交技巧152
7.5價格價值商談分析考核表154
7.6技能實訓: 報價方法及技巧實訓154
練習與思考題156
模組8新車交付<<<159
8.1交車工作任務描述161
8.2新車交付前的PDI檢查162
8.2.1PDI總述162
8.2.2新車檢查前的準備164
8.2.3PDI檢車流程166
8.3新車交付流程167
8.3.1交車167
8.3.2交車工作流程168
8.3.3新車交付工作要點168
8.3.4新車交付參考話術169
8.4新車交付工作考核表171
8.5技能實訓: PDI檢查173
8.6技能實訓: 新車交付196
練習與思考題199
模組9客戶回訪<<<203
9.1客戶回訪工作任務描述205
9.1.1客戶回訪的目的205
9.1.2汽車銷售回訪制度205
9.1.3新車交車後回訪的工作要點206
9.1.4客戶回訪的注意事項206
9.2售後跟蹤服務及客戶關係的維繫208
9.2.1售後跟蹤服務及客戶關係維繫的目的與意義208
9.2.2售後跟蹤服務及客戶關係維繫的方法208
9.2.3客戶關係維繫的困難210
9.3客戶回訪工作考核211
9.3.1考核內容及標準211
9.3.2客戶回訪記錄表模式212
9.4技能實訓: 客戶回訪213
練習與思考題218
作業單<<<221
作業單11儀容檢視221
作業單12儀表檢視223
作業單13女生化妝檢視225
作業單14電話信息記錄227
作業單21潛在客戶識別和開發技巧229
作業單31展廳接待231
作業單41客戶需求分析演練233
作業單51六方位環車介紹235
作業單61車輛試乘試駕237
作業單71報價方法與技巧239
作業單72客戶異議的分析與處理241
作業單73成交技巧實訓243
作業單81PDI檢查流程245
作業單82新車交付流程249
作業單91客戶關係維繫具體方式要點251
作業單92新車售後跟蹤服務話術253
參考文獻<<<255

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