汽車銷售顧問實務

《汽車銷售顧問實務》是2016年9月清華大學出版社出版的圖書，作者是戴華、趙江、蘇憶。

基本介紹

• 書名：汽車銷售顧問實務
• 作者：戴華、趙江、蘇憶
• ISBN：9787302440246
• 定價：35元
• 出版社：清華大學出版社
• 出版時間：2016年9月

內容簡介

本書是基於國內外汽車銷售現狀及發展的趨勢，從汽車銷售崗位工作任務分析入手，以汽車銷售的整個過程為主線進行編寫的。全書共分為9個模組，內容主要涉及汽車銷售的九大核心環節，即潛在客戶開發、售前準備、熱情接待、客戶需求分析、產品介紹、試乘試駕、價格價值商談、新車交付和客戶回訪。本書注重知識的系統性和實用性，以及學習者技能和崗位素養的培養，使學習者能快速了解汽車銷售行業特點，掌握汽車銷售流程以及銷售技巧，從而很快適應汽車銷售類崗位。

本書既可以作為高職高專院校汽車類專業教材使用，又可以作為培養現代汽車4S店銷售顧問的培訓用書。

圖書目錄

模組1汽車銷售實務概述<<<1

1.1國內汽車銷售現狀及發展趨勢3

1.1.1國內汽車銷售模式4

1.1.2國內汽車銷售發展趨勢8

1.2汽車4S店銷售部組織架構及職能8

1.2.1汽車4S店銷售部組織架構9

1.2.2汽車4S店銷售部崗位設定及職能9

1.3銷售顧問的職業素質14

1.3.1銷售顧問職業形象15

1.3.2具有以客戶為中心的服務意識26

1.3.3熟悉業務和產品知識28

1.3.4產品展示能力29

1.3.5具有溝通和談判的技巧29

1.3.6具備為客戶提供個性化服務的能力30

1.4技能實訓： 個人形象設計30

1.5技能實訓： 個人儀態展示33

1.6技能實訓： 電話溝通禮儀35

練習與思考題37

模組2潛在客戶開發及轉化<<<39

2.1潛在客戶41

2.1.1潛在客戶的定義41

2.1.2潛在客戶的識別41

2.2潛在客戶的開發42

2.2.1潛在客戶的開發渠道及渠道管理42

2.2.2潛在客戶培養50

2.3潛在客戶轉化54

2.3.1潛在客戶的轉化行銷54〖1〗〖2〗〖4〗汽車銷售顧問實務〖1〗〖3〗〖4〗2.3.2潛在客戶生命周期管理61

2.4技能實訓： 潛在客戶開發方法和技巧62

練習與思考題63

模組3售前準備與熱情接待<<<65

3.1展廳客戶接待工作任務描述67

3.2接待前的準備68

3.2.1展廳環境準備68

3.2.2銷售顧問的準備72

3.2.3車輛和資料準備73

3.3展廳客戶接待73

3.3.1展廳客戶接待規範73

3.3.2展廳接待要點74

3.4技能實訓： 展廳接待工作實訓77

練習與思考題79

模組4客戶需求分析<<<81

4.1需求分析工作任務描述83

4.2客戶類型分析84

4.2.1影響購買動機和購買行為的主要因素84

4.2.2購買者基本類型86

4.2.3客戶購車原因分析89

4.2.4不同購車原因與車型選擇的關係分析90

4.3客戶需求分析的技巧92

4.3.1傾聽的能力92

4.3.2提問的技巧94

4.4需求評估分析考核表95

4.5技能實訓： 客戶需求分析的技巧97

練習與思考題100

模組5產品介紹<<<103

5.1產品介紹工作任務描述105

5.2六方位環車介紹執行要點106

5.2.1汽車各方位主要介紹項目106

5.2.2FBI 法則113

5.3競品分析114

5.4產品介紹中標準動作與專業術語的使用117

5.5產品介紹工作評分表119

5.6技能實訓： 六方位環車介紹121

5.7技能實訓： FAB 話術訓練122

練習與思考題123

模組6試乘試駕<<<125

6.1車輛試乘試駕工作任務描述127

6.2試乘試駕執行要點128

6.2.1試乘試駕準備129

6.2.2試乘試駕的過程131

6.3車輛試駕工作考核表136

練習與思考題138

模組7價格價值商談<<<141

7.1價格價值商談工作任務描述143

7.2價格價值商談的執行要點143

7.2.1報價方法143

7.2.2報價技巧145

7.3客戶異議處理146

7.3.1客戶異議的分類147

7.3.2客戶異議的分析147

7.3.3客戶異議的處理147

7.4成交技巧150

7.4.1成交信號識別150

7.4.2成交技巧152

7.5價格價值商談分析考核表154

7.6技能實訓： 報價方法及技巧實訓154

練習與思考題156

模組8新車交付<<<159

8.1交車工作任務描述161

8.2新車交付前的PDI檢查162

8.2.1PDI總述162

8.2.2新車檢查前的準備164

8.2.3PDI檢車流程166

8.3新車交付流程167

8.3.1交車167

8.3.2交車工作流程168

8.3.3新車交付工作要點168

8.3.4新車交付參考話術169

8.4新車交付工作考核表171

8.5技能實訓： PDI檢查173

8.6技能實訓： 新車交付196

練習與思考題199

模組9客戶回訪<<<203

9.1客戶回訪工作任務描述205

9.1.1客戶回訪的目的205

9.1.2汽車銷售回訪制度205

9.1.3新車交車後回訪的工作要點206

9.1.4客戶回訪的注意事項206

9.2售後跟蹤服務及客戶關係的維繫208

9.2.1售後跟蹤服務及客戶關係維繫的目的與意義208

9.2.2售後跟蹤服務及客戶關係維繫的方法208

9.2.3客戶關係維繫的困難210

9.3客戶回訪工作考核211

9.3.1考核內容及標準211

9.3.2客戶回訪記錄表模式212

9.4技能實訓： 客戶回訪213

練習與思考題218

作業單<<<221

作業單11儀容檢視221

作業單12儀表檢視223

作業單13女生化妝檢視225

作業單14電話信息記錄227

作業單21潛在客戶識別和開發技巧229

作業單31展廳接待231

作業單41客戶需求分析演練233

作業單51六方位環車介紹235

作業單61車輛試乘試駕237

作業單71報價方法與技巧239

作業單72客戶異議的分析與處理241

作業單73成交技巧實訓243

作業單81PDI檢查流程245

作業單82新車交付流程249

作業單91客戶關係維繫具體方式要點251

作業單92新車售後跟蹤服務話術253

參考文獻<<<255