《汽車銷售從入門到精通:從目標到業績的高效銷售技巧》是2021年化學工業出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：汽車銷售從入門到精通:從目標到業績的高效銷售技巧
- 作者：金牌銷售項目組
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2021年
- 開本：16 開
- ISBN：9787122381491
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
《汽車銷售從入門到精通——從目標到業績的高效銷售技巧》全面系統地介紹了汽車銷售人員應掌握的專業知識、應具備的職業素質、客戶開發與接待技巧、車輛展示與介紹技巧、客戶試乘與試駕技巧、洽談成交與簽約技巧、及時交車與驗車技巧、客戶維護與跟蹤技巧等內容。本書從大眾化的視角，通過“情景再現”，將理論和實踐緊密結合，向讀者傳遞出汽車銷售的理論和技巧。“休閒小吧”可讓讀者在閱讀間隙通過小故事來感受大道理。
本書突出實用性和專業性，無論是職場新手，還是經驗豐富的汽車銷售人員，相信閱讀本書後都會對汽車銷售有新的認識，使業績步步提長。
圖書目錄
導讀如何成為一流銷售人員001
章應掌握的專業知識005
一名優秀的汽車銷售顧問會通過自己掌握的專業知識對顧客進行消費引導，讓顧客不但購買到汽車，同時也“買”到有關的知識，享受到優質的銷售服務，從而體現出其專業化的銷售水平。
應了解的汽車基本知識 007
應了解的契約法規知識 014
應了解的消費信貸知識 017
應了解的車輛保險知識 020
應了解的消費心理知識 025
第二章應具備的職業素質027
不同的職業對從業人員的素質要求有所不同，汽車銷售顧問也不例外。要想成為一名優秀的銷售顧問，應具備相應的職業素質，包括規範的著裝禮儀、標準的職業禮儀、良好的職業心態等。
應具備的技能要求 029
應具備的著裝禮儀 033
應具備的儀態禮儀 036
應具備的接待禮儀 043
應具備的職業心態 051
第三章客戶開發與接待技巧053
有效的潛在客戶開發工作可以使更多的客戶來到展廳，進而創造更多的銷售機會。對於來到展廳的顧客，要做好接待工作，與他們建立融洽的關係與初步的信任，為達成交易做準備。
潛在客戶評估法則 055
潛在客戶開發途徑 058
藉助微信開發客戶 064
線上直播吸引客戶 066
與潛在客戶的接觸 068
來電客戶接待要點 072
展廳客戶接待服務 074
了解分析客戶需求 079
第四章車輛展示與介紹技巧087
車輛介紹是銷售流程中關鍵的步驟，通過這一步驟，汽車銷售顧問可以展示自己的專業知識，激發客戶的購買興趣。
規範的車輛展示 089
六方位繞車介紹 091
用FAB法則介紹 095
車輛介紹的原則 100
車輛介紹的技巧 102
第五章客戶試乘與試駕技巧107
試乘試駕是加強客戶購買信心的重要手段之一，同時也是提升客戶滿意度的必要保證。這個過程是銷售的絕佳時機，汽車銷售顧問一定要好好利用。
了解試乘試駕的方式 109
做好試乘試駕的準備 111
做好試乘試駕的介紹 114
陪同客戶試乘試駕 122
試乘試駕後的應對 127
第六章洽談成交與簽約技巧129
客戶在試乘試駕之後，對汽車便會有進一步的認識。此時，汽車銷售顧問可以尋找適當機會向客戶報價，若客戶有異議，要及時處理，以儘快達成交易，並在時間簽約。
妥善報出汽車價錢 131
辨別分析客戶異議 133
積極處理客戶異議 136
把握時機，促成交易 143
主動出擊，建議成交 146
達成交易，及時簽約 151
第七章及時交車與驗車技巧153
交車驗車這個過程可為客戶以後回到本企業做售後打下了基礎，因此在這個過程中不僅要注重交車驗車方面的事宜，還要積極開展有關客戶售後服務的準備工作。
交車前與客戶溝通 155
交車前的準備工作 157
提車前的相關事宜 159
交車中的相關事宜 163
協助辦理車輛保險 167
第八章客戶維護與跟蹤技巧171
客戶維護，是汽車銷售服務的重要組成部分，是銷售顧問必須要做好的工作。做好客戶維護，既是對汽車銷售門店負責，也是對客戶負責。維護好客戶關係，可以為汽車銷售門店帶來更多的客戶。
客戶關係維繫 173
客戶跟蹤服務 177
客戶投訴處理 181
客戶檔案管理 188
客戶會員管理 191
保險理賠服務 195
作者簡介
金*牌銷售項目組是由思博實戰經營諮詢專家、行銷顧問組成的一個對銷售人員基本素質、基本技巧培訓和如何有效激勵個人和團隊、指導銷售人員以提高銷售業績培訓的師資團隊，服務過的客戶有廣東移動、廣西移動、粵電集團、廣百集團、恩典皮具、木林森等100多家企業。
