《汽車配件這樣賣：汽車後市場銷售秘訣100條》是2015年中華工商聯合出版社出版的圖書，作者是俞士耀。
基本介紹
- 書名：汽車配件這樣賣：汽車後市場銷售秘訣100條
- 作者：俞士耀
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 出版時間：2015年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787515812410
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書採用顧客常問的問題、診斷、以及具體解決方案和話術相結合的方式，配合豐富的實景案例，對於顧客接待階段、顧客體驗階段、貨品品質方面、價格異議、折扣贈品方面、顧客投訴問題等，手把手為讀者提供詳細到位的實操辦法。
這是一本真正實用的技能寶典。當你在銷售中遇到各種問題甚至疑難雜症時，翻開本書，可以像字典一樣尋得答案。
作者多年來拜訪了全國數千家門店，跟眾多從業者交流，其中有廠家、代理商、零售商，也有一線技工、銷售人員，結合自己豐富的行業經驗和知識，才成就了本書的精華內容。使其適合輪胎、機油、維修、快保、美容、洗車等汽車服務業態，對於當下火熱的汽車後市場具有很高現實意義。
本書作為培養人才的重要資料，可以讓讀者在銷售工作上快速上崗，並走向專業與精通，更能夠讓那些靠服務贏得顧客的店鋪脫穎而出，成就未來。
圖書目錄
第一章 顧客接待階段的20個怎么辦 3
1.顧客不願意下車，說：我只問問價格 3
2.顧客購買時，同伴建議再到別的地方看看 5
3.猶豫不決的顧客說：我還是考慮一下再說吧 8
4.女性顧客比較滿意，但她卻說：還是下次等我老公一起來再定吧 10
5.明明進的是D品牌專賣店，卻問：MI品牌有沒有 13
6.銷售根據車型建議某款合成機油非常適合，但客戶就是不採納 15
7.顧客非常認同某品牌產品，但旁邊閒逛的人卻說該品牌不好 18
8.顧客車輛輪胎已經到了更換時間，顧客卻堅持不換 19
9.銷售員剛介紹，顧客就說：你們這個牌子我沒聽過 21
10.對於雨刮器 一味追求便宜，不講究品牌 23
11.銷售高峰時，如何接待好其他客戶 25
12.顧客看完產品後說，你們的輪胎我以前用過，不太好 27
13.顧客要求配套品牌產品，但該品牌不屬於店內經營範圍 29
14.銷售為顧客介紹產品時，顧客說：你是老王賣瓜自賣自誇 31
15.顧客說：羊毛出在羊身上，廣告多價格就高了 33
16.銷售推薦德國博世品牌雨刮器，顧客說該品牌好是好，但假貨太多 35
17.顧客提出過分要求，問輪胎能不能保證行駛10萬公里 38
18.顧客問：如果在你這邊消費能不能免費救援 40
19.顧客說，中國路況不好，外國品牌不適合國內道路 42
20.當你介紹時,顧客提問什麼樣的輪胎才是最的好輪胎 43
第二章 顧客體驗階段的20個怎么辦 45
21.顧客進店看了一圈後，什麼也不說上車離開 45
22.顧客明明覺得貼膜蠻合適的，但還是說：算了吧，這款貼膜不太適合我 48
23.顧客在輪胎店裡待了很長時間，最後卻說：算了吧還是去4S店吧 50
24.顧客覺得車沒必要打蠟，浪費錢 52
25.算了吧，別忽悠我，這款機油根本不適合我的車 54
26.能不能把保險差額返給我 56
27.算了吧，你們這款輪胎看起來材料就很差 58
28.算了吧，還是買便宜點的吧，經濟不景氣 60
29.你們輪胎花紋太少了，沒得選 62
30.為什麼國外的產品都比較貴 65
31. 4S店服務好是好，但東西太貴了 67
32.我的不是高檔車，沒必要用那么好的產品 69
33.感覺兩個品牌產品都差不多，不知道如何選擇 71
34.你們做配件的都是暴利，還要便宜一大截 73
35.為什麼你的產品比4S店便宜那么多，是不是假貨 75
36.向顧客推薦精洗項目時，顧客覺得太貴，不值 77
37.顧客購買輪胎時說：你們的噪音大，MI品牌很舒適 79
38.銷售引導車輛進入工位，顧客說：算了吧不進了 81
39.更換作業時，顧客待在作業區，不進休息室休息 83
40.機油更換時，顧客問：能不能抽菸 85
第三章20招應對顧客在貨物品質方面的疑問 87
41.顧客很喜歡某款產品，詢問行駛里程、耐磨性等 87
42.顧客一聽報價就說：你們的牌子沒聽過，還這么貴 89
43.顧客看到產品生產日期說：這個產品快過期了 91
44.剛上市的新花紋，顧客卻說是好幾年前的老花紋 93
45.明明是很好的玻璃水，顧客說品質很差，就是洗潔精兌水 95
46.還是大品牌，做工怎么這么差，接頭處這樣粗糙 97
47.合成機油與礦物油有區別嗎 99
48.為什麼有的汽車貼膜有很多氣泡 101
49.說是國際大品牌，還不是國產的 103
50.買配件還是某某品牌店好，我們經常去他們門店購買 105
51.算了吧我還是買另外一個品牌吧，便宜很多 107
52.為什麼同一個產品，價格相差那么大 109
53.我的蓄電池用5年了也沒事，根本不用換 111
54.你們的產品與某某品牌比，哪個更好 114
55.銷售介紹要做全車點檢，顧客說：不用了 116
56.你們的店鋪乾淨漂亮也很大，東西跟對面那個小店一樣嗎 118
57.顧客抱怨現·在汽配市場太亂，不知道該相信哪家 120
58.洗車工建議顧客更換雨刮器，顧客不同意 122
59.普通洗車後，車上有些小蟲子洗不掉，顧客抱怨：怎么洗的，洗成這樣 124
60.年輕女性車主抱怨休息區衛生太差 126
第四章 20招應對顧客議價 128
61.你們跟xx品牌知名度差不多，價格卻比他們高 128
62.我到你們店好幾次了，如果誠心賣，就便宜點 130
63.機油倒是可以，便宜點，再便宜100我就買 131
64.這輪胎不就是橡膠做的嗎，怎么這么貴 133
65.顧客明明很認可這款產品，卻拚命殺價 135
66.隔壁的品牌跟你差不多，為什麼你的這么貴 137
67.品牌、質量、花紋都挺滿意，但就是價格太高了 139
68.顧客覺得太貴了，不需要買這么好的 141
69.我跟你們老闆很熟的，便宜點 143
70.你們價格太不透明，不能信 145
71.我每次都在你這邊消費，還和別的顧客一樣，也不便宜點 147
72.東西好是好，可是超出我的預算了 149
73.顧客之前一直很滿意，可聽到價格後說：到時候再買 151
74.顧客聽完報價後，問同伴覺得價格怎樣 153
75.聽完報價後，顧客說：我記得你們品牌價格應該很高啊，但今·天好像還可以 155
76.報價時顧客說，如果把零頭抹掉就買 157
77.你們這個品牌不值這個錢 159
78.聽到你從別處調貨，顧客說：調來的貨肯定價格高質量沒保障 161
79.為什麼你的價格比網上高 163
80.顧客從網上購買產品讓店鋪安裝，店鋪要收取一定費用，顧客說：怎么這么高的服務費 165
第五章 折扣贈品問題10種方法全處理 167
81.我先看看，等你們打折時我再買 167
82.我不要你的贈品，算成價格便宜點 169
83.你們的輪胎好貴啊，能打幾折 171
84.贈品一般都不是什麼好東西 173
85.我一次消費這么多，如果一點折都不打，那我就不買了 174
86.如果你們一個月內降價，我就讓你補差價 176
87.如果你再給我XX贈品我就購買 178
88.為什麼前面那個客戶的贈品比我的好 180
89.打折其實就是高開低走，沒啥實際意義 182
90.冬季胎銷售中經常會提前預約，可顧客說：現·在不需要，到時候再說 184
第六章 10種方法解決顧客投訴問題 186
91.顧客一次消費較高時易產生失落感，怎么輔導 186
92.不是因為輪胎質量問題造成偏磨，顧客要求退貨 188
93.收集客戶信息，客戶不願意配合 190
94.顧客無端地投訴我們服務態度差 191
95.你們雨刮器為什麼刮不乾淨 194
96.顧客使用一段時間後，覺得價格高，要求退貨 196
97.明明不在你店裡消費的，非要店鋪進行賠償 198
98.邀請會員及老客戶來店 199
99.顧客投訴贈品有質量問題 201
100.客戶拿著過期優惠宣傳單頁來店消費，怎么應對 203
作者簡介
俞士耀
汽車後市場行銷培訓專家。俞老師是汽車後市場受到廣·泛認可並具有實戰經歷的培訓專家，多年來深入銷售一線，走遍全國，對汽車後市場銷售具獨到見解。他的課程風趣幽默，落地實用，參與度高，深受企業及學員歡迎。
不可多得的訂貨會重量級講師。俞老師的訂貨會演講從巨觀到微觀，從抽象到具體，訂貨現場氣氛熱烈，配合度高。他能結合當下行業發展趨勢，設身處地為客戶分析，讓企業與客戶得到雙贏，贏得訂貨會的成功。
汽車後市場連鎖化運營解決方案專家。俞老師不僅是一位能在課堂上授課的培訓師，更是一位能將汽車後市場連鎖化運營方案落地的諮詢策劃師。多年來一直研究連鎖化運營並進行實踐操作，能夠結合市場實際為企業制定可落地的一整套解決方案，是目·前汽車後市場難得的連鎖化運營專家。
