《汽車推銷技巧（理實一體化教材）》是2015年3月電子工業出版社出版的圖書，作者是李燕。
基本介紹
- 書名：汽車推銷技巧（理實一體化教材）
- 作者：李燕
- ISBN：9787121255304
- 頁數：204頁
- 定價：30元
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2015年3月
- 開本：16開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書是在對眾多主流汽車品牌整車銷售服務崗位調研的基礎上，根據該崗位所需知識、能力、素質，組織教材內容，使之貼近汽車銷售工作實際。
本書系統地介紹了汽車推銷的原理和技巧，並增加了目前發展迅速的汽車電話銷售、汽車網路銷售的相關內容。全書主要內容包括：正確對待汽車推銷、開發與管理潛在客戶、汽車展廳接洽、汽車產品展示、報價成交、汽車電話推銷和網路推銷、汽車保險推銷。本書相關案例的選取與我國汽車銷售市場的銷售流程相貼近，並具有很強的可操作性、實踐性和職業性。
本書可作為高職高專汽車類專業教學用書，也可以作為汽車銷售服務人員在職培訓及自學指導用書。
圖書目錄
目 錄
項目一 正確對待汽車推銷 （1）
任務一 正確認識推銷 （2）
一、推銷的本質與理念 （2）
二、推銷的基本知識 （4）
三、推銷的一般過程 （7）
四、推銷方格理論 （8）
任務二 汽車推銷員應具備的能力 （13）
一、汽車推銷員的職責和基本素質 （13）
二、顧客購買心理 （18）
三、汽車推銷的基本知識 （20）
項目二 開發與管理潛在客戶 （26）
任務一 開發潛在客戶 （27）
一、潛在顧客定義與MAN法則 （27）
二、尋找潛在客戶的方法 （29）
三、潛在顧客跟進 （30）
四、潛在顧客信息收集 （32）
五、上門拜訪顧客 （32）
任務二 管理潛在客戶 （38）
一、潛在顧客的分類 （38）
二、潛在顧客的評估 （40）
三、潛在顧客的分級管理 （40）
項目三 汽車展廳接洽 （43）
任務一 汽車推銷前準備 （44）
一、推銷人員自我準備 （44）
二、推銷工具準備 （57）
三、展車準備 （57）
任務二 汽車展廳接待 （60）
一、展廳銷售規範流程 （60）
二、展廳接待的關鍵時刻及接待要點 （62）
三、展廳接待主要工作內容 （64）
四、接近客戶的時機 （67）
五、不同顧客的展廳接待技巧 （69）
項目四 汽車產品展示 （74）
任務一 正確分析顧客需求 （75）
一、需求分析概述 （75）
二、冰山理論 （79）
三、SPIN提問技巧 （84）
四、積極聆聽技巧 （89）
任務二 汽車產品展廳靜態展示 （94）
一、產品說明方法與技巧 （94）
二、汽車產品靜態展示 （96）
三、競品分析 （105）
任務三 汽車產品試乘試駕動態展示 （109）
一、試乘試駕目的與作用 （109）
二、試乘試駕流程 （110）
三、試乘試駕後問題的處理 （117）
項目五 報價成交 （119）
任務一 為顧客準確報價 （120）
一、報價的程式 （121）
二、報價的方法 （122）
三、報價的技巧 （123）
四、議價的技巧 （124）
任務二 選擇恰當時機成交 （127）
一、識別成交信號 （127）
二、成交的策略和技巧 （128）
任務三 與顧客簽訂購車契約 （133）
一、製作契約 （133）
二、簽約及交納訂金手續 （133）
三、履約與餘款處理 （135）
四、顧客等車期間的聯繫方法 （135）
五、若交車有延誤時 （135）
六、當顧客決定不成交時 （135）
任務四 完成交車環節 （137）
一、交付前的準備工作 （137）
二、交車客戶接待 （137）
三、實車操作 （137）
四、交車儀式及送別客戶 （140）
項目六 汽車電話推銷和網路推銷 （147）
任務一 汽車電話行銷 （148）
一、電話行銷 （148）
二、汽車電話行銷策略 （152）
任務二 汽車網路行銷 （163）
一、汽車電子商務與網路行銷 （163）
二、汽車網路行銷策略 （170）
項目七 汽車保險推銷 （179）
任務一 認識典型機動車保險險種 （180）
一、汽車保險概述 （180）
二、機動車交通事故責任強制保險 （181）
三、汽車商業險基本險 （182）
四、汽車商業附加險 （183）
五、汽車保險價格計算公式 （183）
任務二 機動車保險推銷 （187）
一、汽車保險推銷的渠道 （187）
二、汽車保險產品組合 （188）
三、車險推銷技巧 （193）
參考文獻 （194）
