《新解決方案銷售（第2版）》是2014年1月電子工業出版社出版的圖書，作者是武寶權。
基本介紹
- 書名：新解決方案銷售（第2版）
- 作者：武寶權
- ISBN：9787121216145
- 頁數：300頁
- 定價：48元
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2014年1月
- 開本：16開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
由作者首創的解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程，使用解決方案銷售方法，銷售人員可以很好地識別潛在客戶的問題，並綜合對客戶業務問題的了解和自己能提供的產品及服務的能力，引導客戶診斷問題的原因、探究問題的影響、形成對購買產品或服務的構想，最終做出購買決策。在當今產品本身的差異越來越少的背景下，解決方案銷售能幫助銷售人員遵循規範化的銷售流程形成獨特的差異性，並且真正做到以客戶為中心的顧問式銷售，從而在競爭中脫穎而出。
圖書目錄
目錄
Contents
第1篇 解決方案銷售的概念
第1章 解決方案 2
什麼是解決方案銷售 4
為何要有銷售流程 6
64%難題 8
情境流暢度 10
銷售、銷售管理與高層管理的難題 11
第2章 原則 14
解決方案銷售原則 14
第3章 銷售流程 26
什麼是流程 28
為何要有銷售流程 28
銷售流程要素 29
兩種銷售流程模型 32
解決方案銷售的銷售流程 35
第2篇 創造新機會
第4章 拜訪前規劃與研究 40
拜訪前規劃 41
製作“稻草人” 47
解決方案銷售工作輔助工具 48
第5章 激發興趣 60
客戶開發的基本原則 61
開發客戶的方法 65
業務開發提示卡 67
業務開發信函與電子郵件 73
第6章 定義痛苦或關鍵業務問題 76
客戶拜訪七步框架 78
客戶拜訪提示卡 79
第7章 先診斷，後開方 90
解決方案銷售原則：先診斷，後開方 91
九格構想創建模型 93
三大問題類型 95
三大調查領域 97
如何熟悉了解情境 103
第8章 創建偏向解決方案的構想 108
構想創建模型 109
第3篇 抓住活躍機會
第9章 如何後來者居上 122
競爭時機 125
搶占競爭先機 126
確定是否參與競爭的五個原則 127
差異化的獨特性 135
第10章 重塑構想 139
重塑構想的方法 143
徵求建議書 153
信息徵求書 156
競標會議 157
第4篇 評估、控制、結案
第11章 與權力支持者接觸 160
接觸權力支持者 163
權力原則：你無法向無購買決策權的人銷售 164
如何讓客戶做出承諾 165
協商以接觸權力支持者 167
第12章 掌控購買流程 174
控制購買流程就等於獲勝 176
權力支持者信函 177
提升評估計畫質量：價值驗證 183
採取行動的理由 184
價值驗證模式 186
價值驗證要素 186
提升評估計畫質量：提案前評審 189
提升評估計畫質量：成功標準 191
你的成功依賴於客戶的成功 192
第13章 達成最後協定 193
有關結案的謬論 195
結案是銷售流程進展的自然結果 196
因價值而結案 197
結案面臨的挑戰：採購策略 198
談判 201
解決方案銷售的談判原則 202
第5篇 流程管理
第14章 展開流程 212
啟動解決方案銷售 214
第15章 解決方案銷售管理系統 228
銷售管理標準 229
銷售預測面臨的挑戰 230
解決方案銷售管理系統 231
預測 243
開始使用銷售管理系統。 247
第16章 打造並保持高績效的銷售文化 250
高績效銷售文化 251
企業管理者的三大選擇 252
銷售流程的特性 254
成功執行銷售流程 257
將高績效銷售文化建設成為公司的價值觀體系 259
附錄A 價值驗證示例 262
TGI現狀 262
價值驗證要素 263
執行計畫和價值 270
附錄B 靈活套用解決方案銷售 272
電話銷售 275
了解來電者的當前構想 276
後記 成功由你掌控 278
