整合式談判

整合式談判是取得雙贏結果條件下的談判。這種談判的前提是假設至少有一種辦法可能達成雙贏的協定。整合式談判可採取多種方法，例如，有選擇地迴避一些次要問題，把主要的時間和精力集中於主要問題，又如，採用折衷方法，放棄一些利益而獲取更有價值的東西等等。

要使整合式談判取得成功，必須有態度基礎，行為基礎和信息基礎。態度基礎是指要有誠意，願與對方共享信息並坦率詢問具體問題。行為基礎是指要掌握熟練的談判技巧，對事不對人，不讓個人情緒影響談判，不過早作出判斷，根據客觀標準判斷可能達成的協定。信息基礎是指要清楚了解談判雙方的利益焦點，最好的解決方案以及自己一方應作的努力。

基本介紹

• 中文名：整合式談判
• 定義：取得雙贏結果條件下的談判
• 前提：假設至少有辦法可能達成雙贏協定
• 特點：關注的談判當事人而非問題差異等

主要特點

關注的談判當事人而非問題差異

試圖解決的需要和利益，而不是立場

致力於滿足所有參與方的需要，交換信息和觀點

創造互利的選擇

使用客觀標準作為績效標準

這些必要的行為和觀點是主要的整合式步驟的部分，一個成功的利益基礎談判者典型具有的以下特點:

誠實和正直。基於興趣的談判需要一定程度的雙方之間的信任。行動證明所有玩家的興趣的擔憂將幫助建立一個信任的環境

富足的心態。那些擁有大量的心態不能感知一個讓步的資金、信譽、控制等等東西招呼他們的一杯羹也小，但只是作為一種擴大派。一個稀缺或零和的心態說:“什麼我給你帶遠離我。“一個談判代表與豐富的心態知道讓步有助於建立更強的長期關係。

成熟度。

系統定位。系統思考者將著眼於整個系統的方法可以最佳化，而不是集中在suboptimizing組件的不足。

優越的傾聽技巧。百分之九十的溝通不是在一個人的話語，但是在整個語境溝通，包括模式的表達，肢體語言，和許多其他的線索。有效的聽力還要求一個避免聽力只有從他或她的參照系。

差異區分

整合式談判與分配式談判的差異

-	整合式談判	分配談判
適合於	長期合作和重複使用的供應商	一次性的 和 對手型的供應商
基本構想	談判由“開明的利己主義"所控制;資源分配系統的本質是一體化的；目標為互惠互利都同意的解決方案	談判由“利己主義的自我利益”所控制；資源分配系統本質是分配型的；目標是儘可能多地獲取
導向	聯合解決問題	衝突及爭執
已確認的談判商模式	組織回報最大化	可用資源最大化
	關注共同利益	使需求高度開放
	客觀理解價值	使用威脅，對抗和爭論
	使用非對抗性爭論技巧	操縱他人
	實質問題的說服是開放性的	對說服採取封閉態度
	定性目標導向	定量及競爭目標導向
結果	雙方達成協定，分別實現各自目標	一方擊敗另一方
關鍵行為因素	在較大時間框架內是回報最大化	從交易中獲得最大回報
	考慮另一方的需要，利益和態度	不考慮另一方的需要，利益和態度
	競爭但不敵對	平等地看待辯論過程
	分享共同所得	只在對獲取回報有幫助的事情上進行合作
	關注本質	選擇與軍事行動相似的程式
	把談判看作自願的，並優越於非自願的程式	對反對戰術進行強有力的抵抗