放線釣魚策略

放線釣魚策略是指在談判中，故意讓對方先得到某個有利於他的條件，以激起他的欲望，使其不得不與你談判到底的做法。

基本介紹

• 中文名：放線釣魚策略
• 詞性：名詞
• 特點：拋磚引玉
• 具體做法：選擇誘餌等

放線釣魚策略的特點

該策略其形像釣魚，先施以“誘餌”，且放長線，方可起大魚：故取命“放線釣魚”。該策略看似預備談判，實則求談判的決戰，能談到底、出結果；故從本質目標出發，將該策略歸於“決勝戰”中。

從其外形看，一般談判人員認為是“以小求大”，故也將該策略稱之“拋磚引玉”。

該策略屬“遠謀”。它給對手的是“讓步”、“退卻”和真實的利益，期待的是未來的結果。它要求即刻的付出應得到對方談判的熱情，否則該策略不成功。

該策略多用在談判中期之前：看似退，實在進；看似守，實為攻。它的運用不受談判者地位的限制。

放線釣魚策略的具體做法

該策略的做法主要掌握兩點：選擇誘餌，掌握放線。

1.選擇誘餌

該點系指針對欲釣的“魚”，挑選合適的魚餌。交易不同，對手不同，下的“誘餌”不同。通常，談判誘餌可針對事，也可針對人。

對事，是指根據談判內容及內容標明談判雙方的利益大小來設定套住對方的誘餌；如涉及的商品性能、價格、支付條件、交付條件、保證條件等，均可用作誘餌。

對人，系指根據談判對手本人的欲求來沒定控制其談判行為的誘餌：如據其持的“公欲”(對企業、對民族、對國家的責任感)、“私慾”(個人名譽、地位、金錢等精神和物質的追求)程度來沒定誘餌。

不論對人還是對事，選擇的誘餌應讓對方感興趣，即“魚愛吃”，對胃口、這裡要求誘餌的品種和分量選擇得當。

2.掌握放線

該點系指下餌的技巧。放線要納入談判組織，明確放線人和時間。

首先，在談判方案中應預算出“誘餌”科目的談判時間表和基本的說辭及應持的談判態度。這樣，才有偽裝效果。倘若“一擊就潰”，也無刺激性。釣魚時，動動桿，扯扯線，也是刺激魚兒快吃，否則魚餌跑啦!沒誘味。

其次，誰來放線也要預定。因為對人對事的“誘餌”形態、特徵差異很大，需選最合適的人去執行。如對事時，商務類的誘餌，商務主談放線較合適；技術類的誘戰法九決勝戰餌，由專業人員放線為宜，對人的誘餌，選對方信任的人去做，效果較好。

最後，放線時間要與淡判總進度和總目標的實現相匹配-原則上，完成的時間應在淡判中期前，由於談判情況很複雜，追求的目標不同，完成的時間也會有變化，如，下餌欲釣的魚就是對方，則必須早於談判中期，以確保談判有“後期”；如下餌欲釣的魚並非對方，而是第三方(該種情況在“貨比三家”時存在)，僅讓對方維持淡判即可時，放線時間也可能在後期或早期。

放線釣魚的忌諱

該策略最忌：誘餌不香，放線不靈。

1.誘餌不香

該忌是指放出的誘餌沒有吸引力。沒有誘惑力的餌，不是誘餌，必須找準、備好對方感興趣的欲求的條件，讓他感到有利可得，非得不可。

2.放線不靈

該忌是指放誘餌的手法要靈活；放線不靈活，誘餌就是“死餌”，沒有活力，缺乏技巧就達不到讓對手“非得不可”的效果、原則上，此處的放線之靈並無定規，依人依事而異，應擇異而適。但作為參考，可以在需求上(對方需求)、分量上(讓利大小)、過程上(得利的艱苦)，效應上(對方的成功與安全)等方面進行恰如其分、符合淡判時宜的渲染，對放線靈活必有所幫助。

放線釣魚策略的案例

日本某公司(賣方)欲銷售電視機器件的生產技術和相應設備給中國某公司(買方)，技術報價為2．3億日元，設備報價總計12．5億日元。

雙方約定在北京談判。開始第一天，賣方提出技術費先談，該問題決定其交易的可能性。然後再談設備費、買方權衡了兩類價值的比例後，同意先討論技術費。不過，要求先做技術內容的詳細解釋後再談價格。賣方表示同意。雙方經過一天的討論，在技術構成、水平達成了共識。

技術性的淡判後，買方感到賣方的技術適合己方的要求，決定選擇該賣家技術併力爭成交。針對賣方提出的要求，計畫在談判中實施“放線釣魚”的策略，技術費的談判由一名專家陪商務主淡負責。在日程上，擬安排其他人員就設備清單及性能進行核對、選擇，兩場談判同時進行。

談判繼續後，買方要求賣方先做技術費的價格解釋，說明價格依據。賣方推託多次後，只得將其計算依據告訴了買方。

買方年生產產量3000萬支產品，每支產品單價為x日元，年共創A億日元營業額，生產10年，提成率按計，計算式為：年產量X單價X年數X提成率。

買方得到計算依據後，隨即投入戰鬥。首先從實際生產年數入手，論證真正按設計生產(即達到3000萬支產品)的年數。在去掉建設期所需的時間後，在考慮產品的壽命及市場周期衰減因素後，達產的時間不過5年。另外，再論證產品的銷售單價，目前採用的現價計算，而未來市場變化未考慮。僅年數和銷售單價兩個變數，買方就將賣方技術費計算到0.5億日元以下。

賣方沒想到買方這么推理，一時說不出理來，勉強地從企業有其自己的交易目標出發及有相應的銷價為由做了解釋，但終究理不直、氣不壯。降價吧?賣方將價調到2億日元。買方同意賣方應有利潤的觀點，將現論計算價0.5億日元漲10%。賣方仍認為買方價太低。買方強調技術純是賣方收益。其投入通過其生產銷售早巳回收，多賺一點可以，不應太過分-賣方堅持這么低的價在貶低其技術，況且買方使用技術就能創利，分點出來不算什麼。就這樣雙方說來說去，讓來讓去雙方將價格各自調到了1.2億日元和0.72億日元。不過，雙方沒有理好阱了，如兩頭“斗獅”相對喘氣，沒招可施、雙方主談相視無語幾分鐘後，這才見買方主談動身子，注視賣方主談.以莫大委屈的樣子說：“您來北京談判，為客；我就讓您一步.既然大家沒理好講，就平擔分歧吧!我方再多給貴方一些費用。”賣方眼睛一亮，故作鎮靜地問：“貴方具體什麼意見?”“即將1.2億口元加0.72億日元除2，為0.96億日元。我方再給貴方0.24億口元技術費。”賣方同意買方建議並與買方主談握手成交。

技術費談判經過兩小時即完成了由低價到高價的還價過程，買方使賣方感到某種滿足。

進入設備費的談判後，買方調整了淡判部署，採取“步步為營”和“小氣鬼”的策略，使談判力度進一步加大：由於雙方均想成交，賣方也不得不隨買方的要求談，表現出了極大耐心-經過在北京、東京以及兩地的輪流淡判，將設備總價從12.5億日元調降到7.85億日元，供貨的內容除少量改由買方供應外，基本供貨、服務範圍沒變-賣方在成交後說：“若不是由於當初已定了技術費的價格，設備費就不會這么談了：”可見買方之“餌”的作用。

該例中，買方“放線釣魚”策略成功。成因在於：誘餌對賣方胃口，幾乎就是“應邀下餌”。放線有勁，讓對方迫得性起，非咬住不可。更重要的是，該“餌”的分量使對手認識到是個“利”，而且在買方放線技巧的烘托下，它還是個“不小的利”。