收展制，建立新型銷售隊伍 ，集續期收費、保單保全、客戶維護與市場開拓於一身的高素質、高績效、高穩定性的服務型銷售隊伍得以建立並具廣泛的市場影響。
基本介紹
- 中文名：收展制
- 始於：1947年
- 類型：勞動法
- 意義：教育
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來源
在這種情況下，《勞動基準法》首次提出採用員工制與收展員簽訂勞動契約的區域制行銷模式，公司對收展員的要求是：首先完善客戶服務、再拓展新單業務，進而誕生了第一批擁有固定薪酬，學歷及素質水平相當；主要工作以續期保費收取、保戶服務為主，新單銷售為輔的行銷隊伍。並在其基礎上加入壽險公司行銷幹部嚴密的培訓與活動管理，嚴格督控每一位收展員的活動狀況，從而使得這樣的行銷方式迅速成為日本壽險業的生力軍。
發展
台灣收展制
台灣的壽險收展體制於上世紀八十年代初由日本引進，經國泰人壽將其不斷發展、完善、壯大。台灣國泰人壽的收展制即以區域制為基礎。
中國人壽收展制經歷的階段
20世紀末期，中國人壽開始籌建專門負責續期收費和保全服務的“保全隊伍”；本世紀初，部分保全隊伍在進行“收”的同時，“展”的概念逐步開始萌芽；高速增長的客戶資源進一步促進了“收展”概念的完善； 江蘇、浙江、北京等地的收展制發展獲得了階段性成功；中國人壽總公司於2005年正式成立“收展處”，進入全面推廣階段。
收費員：初期僅考慮收費服務，工作內容主要是收費，人員專業技術層面要求不高，人員定位收費即可。
送達員：隨著業務大發展，客戶數量成倍增加理賠工作的比例不斷增加，人員專業技術要求不斷提高，要熟悉掌握理賠知識，人員定位收費、理賠。
保全員：中國新世紀經濟大發展，全民生活品質大幅度提高，由於晉升、搬遷等多種因素，客戶保全需求逐漸增加，工作內容進一步擴展，定位保全員。
收展員：中國百姓隨著生活品質提高，財富結餘，投資意願增加，規避風險的意識越來越強，保全服務無法滿足客戶的需求，中國人壽區域收展是公司為順應金融一體化發展趨勢，滿足社會大眾日益增長的金融保險需求，在管理好公司龐大客戶資源的前提下，按全新的經營理念、組織架構、管理制度和人才標準設立的服務與銷售兼具的新興崗位。
區域客服專員
區域客服專員是收展制行銷體系中的終端執行者角色。
他們在指定區域，為中國人壽的客戶提供高品質、標準化的服務；基於客戶需求，幫助客戶不斷完善其家庭風險保障規劃，向客戶提供風險保障與財務保護方面的產品與服務；具備相應資質者，可以向客戶提供財務管理方面的建議與服務；參與推廣中國人壽品牌，宣傳保險理念。
區域客服專員的具體工作內容是：
收：區域客戶服務，向客戶提供收費、保全、理賠等基礎性服務
收：區域客戶經營，與客戶建立持續的良好的互動關係
展：區域客戶開拓，在服務的基礎上，開拓新單業務
展：區域市場經營，建立區域品牌效應，形成良性循環
區域客服專員最基本的工作內容用12個字表述為——客戶維護、市場培育、業務開拓
服務行銷流程
1、完善客戶信息---- 核對、更新現有客戶信息：是為了樹立客戶資源意識、建立新的發展起點
2、維護續期收費----鞏固並提高續期保費的徵收效能與效率，是為了保持續期業務平穩增長維持公司續期保費現金流穩定
3、鞏固客戶資源---- 基於續期收費，維護現有客戶數量穩定，是為了初步樹立客戶跳槽壁壘。針對鞏固客戶資源時，可通過生活中的舉例說明，服務品質的好與壞決定了客戶的忠誠度和客戶的心情會影響是否持續的購買力， 例如買了一支出水不流暢的水筆，對你心情的影響；
4、客戶深度開發----基於客戶信任與需求，促動客戶持續、重複購買，是為了初步挖掘客戶資源價值
5、客戶廣度開發----基於客戶信任與需求，促動客戶轉介紹行為，是為了在原有客戶基礎上，開拓其他客戶，進一步挖掘客戶資源價值
6、區域經營----利用組織化作業，對特定區域客戶進行群體性經營，是為了藉助群體性客戶養殖管理，提高區域保險密度與保險深度
7、區域占領----提高區域經營的深度和廣度，是為了建立區域性品牌優勢,樹立同業公司區域進入壁壘。
總體目標
充分利用客戶資源 ：客戶資源優勢轉化為勝勢，客戶資源優勢真正成為公司的核心競爭力
有效提高服務水平：公司的服務水平和服務形象得以改善，服務的效率和效能明顯提高。
著力提升品牌形象：中高端客戶占比明顯提高，公司品牌形象得以提升。
有效保持競爭優勢：個險渠道建立了新一輪競爭優勢，市場壁壘建立。
