《搶單:新手拿單必殺技》是一部給銷售新手看的入門級讀物。它讓銷售新手能全方位地了解訂單的來源、種類，以及獲取訂單的策略、渠道、技巧等，幫助新手儘快進入角色，搶得訂單，完成自己規定銷售額的同時，迅速成長為銷售高手。
基本介紹
- 書名：搶單:新手拿單必殺技
- 出版社：中華工商聯合出版社有限責任公司
- 頁數：199頁
- 開本：16
- 定價：29.80
- 作者：馬福存
- 出版日期：2010年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7802493110, 9787802493117
- 品牌：中華工商聯合出版社有限責任公司
內容簡介,圖書目錄,文摘,
內容簡介
《搶單:新手拿單必殺技》由中華工商聯合出版社有限責任公司出版。
圖書目錄
第一章 訂單從哪裡來
搞定大客戶
維繫老客戶
團結有前途的小客戶
開發客戶群
抓住客戶的最佳購買階段
尋找有價值的新客戶
第二章 輕鬆掌握訂單類型
大客戶的訂單
老客戶的訂單
小客戶的訂單
休眠客戶的訂單
新客戶的訂單
第三章 獲取訂單的策略
以獨到的眼光發現訂單
用廣告效應打造訂單
用公益活動換取訂單
用產品展銷會奪取訂單
用高品質服務套牢訂單
第四章 獲取訂單的渠道選擇
利用公開資料搜尋訂單
從陌生客戶手中掃單
從關係網中搶單
從“自己人”手中拿單
從行業展會上俘獲訂單
從“問題客戶”手中奪單
從競爭者手裡撬單
第五章 挖掘客戶的潛在訂單
把潛在客戶“引”出來
摸準潛在客戶的“心理脈搏”
為潛在客戶出謀劃策
對潛在客戶進行情感行銷
加強與潛在客戶的溝通
成就潛在客戶就是成就自己
挖掘潛在客戶的深層需求
第六章 搶單的技巧
彰顯個人魅力贏得訂單
第一次拜訪就拿訂單的秘籍
用迂迴戰術搞定訂單
用耳朵拿下訂單
有效提問便於拿下訂單
不賠本賺吆喝的技巧
增加滿意簽單機率的藝術
準確把握簽單的最佳時機
不給客戶拒簽的機會
……
第七章 搞定團購訂單的技巧
第八章 留信老客戶
第九章 搶單高手的情商修煉
參考文獻
搞定大客戶
維繫老客戶
團結有前途的小客戶
開發客戶群
抓住客戶的最佳購買階段
尋找有價值的新客戶
第二章 輕鬆掌握訂單類型
大客戶的訂單
老客戶的訂單
小客戶的訂單
休眠客戶的訂單
新客戶的訂單
第三章 獲取訂單的策略
以獨到的眼光發現訂單
用廣告效應打造訂單
用公益活動換取訂單
用產品展銷會奪取訂單
用高品質服務套牢訂單
第四章 獲取訂單的渠道選擇
利用公開資料搜尋訂單
從陌生客戶手中掃單
從關係網中搶單
從“自己人”手中拿單
從行業展會上俘獲訂單
從“問題客戶”手中奪單
從競爭者手裡撬單
第五章 挖掘客戶的潛在訂單
把潛在客戶“引”出來
摸準潛在客戶的“心理脈搏”
為潛在客戶出謀劃策
對潛在客戶進行情感行銷
加強與潛在客戶的溝通
成就潛在客戶就是成就自己
挖掘潛在客戶的深層需求
第六章 搶單的技巧
彰顯個人魅力贏得訂單
第一次拜訪就拿訂單的秘籍
用迂迴戰術搞定訂單
用耳朵拿下訂單
有效提問便於拿下訂單
不賠本賺吆喝的技巧
增加滿意簽單機率的藝術
準確把握簽單的最佳時機
不給客戶拒簽的機會
……
第七章 搞定團購訂單的技巧
第八章 留信老客戶
第九章 搶單高手的情商修煉
參考文獻
文摘
第一章 訂單從哪裡來
客戶是什麼？客戶是我們銷售人員的工作動力和目標；是我們為其服務，使他們和我們都得益，實現客戶利益和企業效益的“雙贏”，更是我們拿到訂單的保證和源泉。
那么，應該從哪裡找客戶來拉訂單呢？作為一名銷售新手，詢問以前的老業務員或者查詢公司的相關拜訪資料能夠幫你節省很多時間，這也是首選的方法。但是，很多時候，需要銷售人員自己去發現、挖掘。開發客戶獲取訂單是所有銷售新手必須直面的一項日常工作，儘管因行業的不同而不同，但總有一些固定的方法可以搞定客戶、獲取訂單。
搞定大客戶
大客戶也稱重點客戶、關鍵客戶、KA（Key Account），就好比精品店、飯店的VIP客人一樣，是企業收益的主要來源。大客戶是指對產品（或服務）消費頻率高、消費量大、’客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的關鍵客戶，而除此之外的客戶群則可劃人中小客戶範疇。
根據“二八法則”，企業80%的利潤來源於20%的高端客戶。因此很多銷售新手都希望能發現和抓住這20%的大客戶來提高銷售業績。然而，這群金字塔頂端的客戶對於一般沒有什麼經驗的銷售新手來說往往難以見上一面，這就要求銷售新手不僅要了解大客戶的特徵和類型，而且要想方設法探尋到與大客戶相關的信息，找到“誰是關鍵人，誰是影響人，誰是採購人”。
1．大客戶的特徵
要想識別大客戶，就要抓住大客戶的特徵。概括說來，大客戶的特徵主要有：
（1）採購額較大，購買頻率高
單次購買量大，購買頻度較高，對企業利潤貢獻高是大客戶的一大特徵。大客戶一般採用集中購買的方式採購生產和運營的必需品，對於臨時出現的新品購買也是多購置進行備損；而對易耗品，大客戶會與供應商簽訂長期的供應契約。
……
客戶是什麼？客戶是我們銷售人員的工作動力和目標；是我們為其服務，使他們和我們都得益，實現客戶利益和企業效益的“雙贏”，更是我們拿到訂單的保證和源泉。
那么，應該從哪裡找客戶來拉訂單呢？作為一名銷售新手，詢問以前的老業務員或者查詢公司的相關拜訪資料能夠幫你節省很多時間，這也是首選的方法。但是，很多時候，需要銷售人員自己去發現、挖掘。開發客戶獲取訂單是所有銷售新手必須直面的一項日常工作，儘管因行業的不同而不同，但總有一些固定的方法可以搞定客戶、獲取訂單。
搞定大客戶
大客戶也稱重點客戶、關鍵客戶、KA（Key Account），就好比精品店、飯店的VIP客人一樣，是企業收益的主要來源。大客戶是指對產品（或服務）消費頻率高、消費量大、’客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的關鍵客戶，而除此之外的客戶群則可劃人中小客戶範疇。
根據“二八法則”，企業80%的利潤來源於20%的高端客戶。因此很多銷售新手都希望能發現和抓住這20%的大客戶來提高銷售業績。然而，這群金字塔頂端的客戶對於一般沒有什麼經驗的銷售新手來說往往難以見上一面，這就要求銷售新手不僅要了解大客戶的特徵和類型，而且要想方設法探尋到與大客戶相關的信息，找到“誰是關鍵人，誰是影響人，誰是採購人”。
1．大客戶的特徵
要想識別大客戶，就要抓住大客戶的特徵。概括說來，大客戶的特徵主要有：
（1）採購額較大，購買頻率高
單次購買量大，購買頻度較高，對企業利潤貢獻高是大客戶的一大特徵。大客戶一般採用集中購買的方式採購生產和運營的必需品，對於臨時出現的新品購買也是多購置進行備損；而對易耗品，大客戶會與供應商簽訂長期的供應契約。
……
