提高銷售業績的最佳方法：行銷學的詭計

內容簡介： 本書結合了很多同行的經驗或最新的行銷理念，側重於最有實踐指導意義的部分，然後進行歸納整理，去除掉原來枯燥難解的理論術語，用更生活化的語言來表達其中的精妙之意。在這本並不算厚的書中，卻涉及到了銷售工作的每一個環節，還包括了像團購、賣場、電話銷售、大客戶開發等專題內容。對於所有涉及的專題，力爭給予明確的闡述。本書以指導實踐為出發點， “招招制敵”，要讓每一“招”都解決一個不同的問題，給讀者以實實在在的收穫。關於行銷，它永遠在隨著時代的發展而變化更新著自己的狀態，對其理論上的歸納總結會不停地進行下去。處於動態的學科是有生命力的，處於動態的銷售之道本身更吸引人，更有挑戰性。

基本介紹

• 書名：提高銷售業績的最佳方法：行銷學的詭計
• 作者：郝朝海
• ISBN：9787510406447
• 出版社：新世界出版社
• 出版時間：2009-11-01
• 裝幀：平裝

試閱

第一章做銷售必備的素質（1）

001．永遠信心滿滿

自信是成功的第一秘訣。一個人，什麼都可以沒有，什麼都可以失去，但絕不能失去信心。失去了信心，就會失去一切。信心，對於推銷員來說，尤為重要。自信是促使客戶購買商品的關鍵因素。自信會使你的銷售變成一種享受，能使你把銷售當作愉快的生活本身，你會在自信的銷售工作中，對自己更加滿意，更加欣賞自己。“不想當將軍的士兵，不是好士兵。”要想成為優秀的推銷員，你要時刻懷有這樣的信念——“我一定能成為最棒的那一個，一定能達到自己的目標”。只要堅持這樣的信念去行動，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，最終到達勝利的彼岸。

按照工作對象的性質來劃分，人們的工作大致可以籠統地分為兩種：與人打交道的工作；與事打交道的工作。做銷售，基本上來說就是和人打交道的工作。所以它看上去沒有入行門檻，誰都可以做。但我們經常能發現，不同的銷售員的銷售業績存在很大的差距。甚至公司里80%的銷售業績是由20%的銷售員完成的。為什麼彼此之間如此懸殊呢？

原因就是面對自己的工作，不同的人具有的自信心不同。很難想像，一個對自己和自己銷售的產品都沒有信心的人，如何可以把自己、把公司的產品成功地推銷給客戶。底氣不足，畏畏縮縮，見人就覺著理虧似的，這樣的銷售員本身就難以讓人信任，何談讓人相信你所推薦的產品呢？唯有自信，才能感染別人。要知道，把自己成功地推銷出去，銷售就算成功了一半。每個人天生的性格都不相同，有外向型的人，也有內向型的人，但自信都是後天培養出來的。作為銷售人員，首先要堅信自己的工作是服務於客戶的，自己的產品是能夠給客戶帶來利益的。這樣，自己先對工作有積極的認識，你就有可能說服對方。如果相反，把工作僅僅理解為看人臉色辦事，凡事得求人，那你首先在心理上就低人一等，何來建立自信？只要自己的心目中沒有什麼不可能，絕不懷疑自己的公司，絕不懷疑公司的產品，絕不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，這種昂揚的勁頭一定會讓客戶對你另眼相看。

當前，對於絕大多數銷售人員來說，面對的都是買方市場。被拒絕可以說是家常便飯。所以，這時候更要用頑強的自信來頂起自己的脊樑。面對一次次地拒絕，要在心裡對自己說：這只是客戶還沒有或者不完全了解產品之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。如果說遭遇一兩次冷眼或者不熱情的態度時，就懷疑自己的能力，進而擔心自己能否在這一行幹下去，那這樣的銷售人員永遠不會取得良好的業績。當面臨令人沮喪的情況時，可以通過積極的想像來調整心態。想像一下你曾經成功地說服過別人，想像你曾經有過的一次成功的戀愛經歷。不斷地讓成功的影像浮現在腦海里，從而激發出強烈的自信。買方通常占據心理優勢，推銷就是在與人進行“攻心戰”，這就是職責所在。銷售員要不停地在心裡為自己鼓勁，相信自己的耐心和熱情終究能打動顧客！

“精誠所至，金石為開。”我們不是在誘騙客戶花錢，而是在給對方提供一次優質消費的機會。對於一名銷售員來說，最不應該有的心態是那種踟躕不前、害怕遭到客戶冷眼的自卑感。心裡永遠充滿信心，才能發現生活的希望，才能保持樂觀的心態。讓自己永遠朝氣蓬勃、神采飛揚，這樣的人才是生活中的贏家。

第一章做銷售必備的素質（2）

002．再多一點韌性

所謂韌性，就是一種毅力，堅持到底的毅力。客戶很少會在你三言兩語的介紹之後，就爽快地拍板決定掏錢包的。質疑再質疑，掂量再掂量，反反覆覆，把能想到的問題環節都充分了解了，客戶們還要再把你和競爭對手進行比較。因此，對待每一個客戶，都要有“死纏爛打”的準備，橫下心在持久戰中堅持到最後。銷售員是職場上面臨挑戰較大的人群，在推銷的每個環節都有可能會遇到各種困難和挫折，都可能有意外的情況發生，這也就要求銷售員們要有一種堅韌不拔的信念。

下面的一個案例充分地表現出韌性的重要意義。當代偉大的推銷員麥克曾經在一家報社做廣告業務員。他剛得到這份工作時，沒有薪水，只按廣告費抽取佣金。他先是列出一份名單，把一些很特別的客戶集中做了準備。這些客戶都是通常認為“不可能”在報紙上購買版面做廣告的商家。麥克在去拜訪這些客戶之前，先把名單上的客戶念100遍，然後對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”第一周，他和12個“不可能的”客戶中的3人進行了交易；在第二個星期里，他又成交了5筆生意；到第一個月的月底，12個客戶只有一個還不買他的廣告。在第二個月里，麥克沒有去拜訪新客戶，就為這最後的一位做“重點攻堅”了。每天早晨，當那位拒絕買他廣告的客戶經營的商店一開門，麥克就進去請這個商人做廣告。而每天早晨，這位商人的回答總是：“不！”每一次，當這位商人說“不”時，麥克假裝沒聽到，然後繼續前去拜訪。到了第二個月月末，對麥克已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何要這樣做。”麥克說：“我並沒浪費時間，我等於在上學，而你就是我的老師，我一直在培養自己的毅力。”這位商人點點頭，接著麥克的話說：“我也要向你承認，我也等於在上學，而你就是我的老師。你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示感謝，我要買你的一個廣告版面，當作我付給你的學費。”這個案例聽上去或許有些極端，但它卻向我們說明了“堅持到底就是勝利”。如果每一個銷售員都能像麥克那樣持之以恆，給別人看到的就是一種偉大的精神，這種精神使人感動，也使人確信，能夠作出這種舉動的人，一定能夠做到任何他想做的事情。如果每一個銷售員都能達到這種境界，還有什麼客戶搞不定呢？

同樣，韌性的培養也是來自於對自己的脾氣和修養的磨礪。做推銷沒有失敗，只有放棄。電影巨星史泰龍年輕時非常窮困潦倒。在他30歲生日時，生日蛋糕只是妻子用1.5美元買來的。他面對妻子發誓說：“我一定要脫離貧窮。”他的夢想是當演員，於是他到紐約去找電影公司應聘。但由於史泰龍長相不夠英俊，英語也不標準，因此他跑了500家電影公司，也沒得到一次機會。他當時只有個想法：“過去不等於未來過去失敗不等於未來失敗。”憑著這種堅韌的信念，他又開始跑回第一家應聘當演員，又被拒絕500次。但他還是不願意放棄。他再一次跑回去向每家電影公司介紹自己，結果還是被拒絕。他失敗1500次後還是只有一個想法：“過去不等於未來。”這時候他開始改變策略採取一些不同的行動。於是他利用三天半的時間，寫了一個劇本。他拿著劇本向電影公司推薦，終於有一家電影公司同意用他的劇本，但是卻不讓史泰龍當演員。於是他拒絕了這家電影公司的要求——直到第1855次，他終於當上演員。他演的第一部電影就是一炮走紅的《洛基》，也就是他自己編的劇本。史泰龍最後終於成為全世界片酬最高的男演員之一——基本片酬2000萬美元。