《推銷實務（第二版）》是由崔利群、蘇巧娜主編，2009年由高等教育出版社出版的中等職業學校國家規劃教材。該教材可作為五年制高職院校商品經營專業的輔助教材、對口升高職的考試用書，還可作為企業推銷人員培訓教材和自學參考用書。
該教材共有9章，內容包括：概述，推銷心理與推銷模式，推銷人員的職責、素質與能力開發，尋找顧客，推銷接近，推銷洽談，顧客異議處理，成交，推銷管理與人力資源開發。
基本介紹
- 中文名：推銷實務（第二版）
- 作者：崔利群、蘇巧娜
- 類別：中等職業學校國家規劃教材
- 出版社：高等教育出版社
- 出版時間：2009年7月9日
- 頁數：217 頁
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：978-7-04-026687-0
- 版面字數：350千字
成書過程,內容簡介,教材目錄,教學資源,教材特色,作者簡介,
成書過程
《推銷實務（第二版）》是編者結合職業教育的新形勢、新理論、新要求，在繼承第一版教材科學、嚴謹，實用性、實踐性強的特點的基礎上，本著“必需、夠用”為度的原則，在2002年第一版基礎上修訂而成的。
《推銷實務（第二版）》修訂增加了“本章學習目標”“你能解決下面的實際問題嗎？”“相關連結”等欄目；在每節內容之後增加了“自我檢測”，每章內容之後增加了“本章小結”“練習題”和“實訓練習”等欄目。
《推銷實務（第二版）》由崔利群、蘇巧娜擔任主編，並負責總纂、統稿和修訂。參加該教材修訂人員分工如下：郭葳編寫第一章；張秀芹編寫第九章；張再謙編寫第二章、第三章；崔利群編寫第四章、第五章；蘇巧娜編寫第六章、第七章；尚景賀編寫第八章。長春市經濟貿易學校陳向紅老師、山東章丘二職專魏華老師為該教材的圖表、案例、練習題、實訓練習等提供了書面資料。該教材在修訂編寫過程中，借鑑了中國國內外專家學者的學術觀點，參閱和引用了相關論著、論文和網站資料。
2009年7月9日，該教材由高等教育出版社出版。
內容簡介
《推銷實務（第二版）》分為9章，主要包括概述，推銷心理與推銷模式，推銷人員的職責、素質與能力開發，尋找顧客，推銷接近，推銷洽談，顧客異議處理，成交，推銷管理與人力資源開發等內容。此外，在每一章後面還設有本章小結、練習題、案例分析、實訓練習等內容。
教材目錄
第1章 概述 第1節 推銷的概念和特點 一、推銷的概念 二、推銷的要素 三、推銷的特點 四、推銷的產生和發展 第2節 推銷的功能、作用和方式 一、推銷的功能 二、推銷的作用 三、推銷的方式 第3節 推銷的觀念與環境 一、推銷的觀念 二、推銷環境 本章小結 練習題 案例分析 實訓練習 第2章 推銷心理與推銷模式 第1節 顧客與推銷人員心理 一、顧客心理 二、推銷人員心理特徵 第2節 推銷方格理論 一、顧客方格 二、推銷人員方格 三、推銷人員態度與顧客態度的關係 第3節 推銷模式 一、“愛達”模式 二、“迪伯達”模式 三、“埃德帕”模式 本章小結 練習題 案例分析 第3章 推銷人員的職責、素質與能力開發 第1節 推銷人員的職責 一、推銷人員的類型 二、推銷人員的職責 第2節 推銷人員的素質 一、政治素質 二、文化與業務素質 三、心理素質 四、身體素質 第3節 推銷人員的基本能力 一、對事物的注意力和觀察力 二、準確的判斷能力 三、極強的表現能力 四、較強的社交能力 五、高效率的管理、決策能力 六、較強的記憶力 七、善於思考的創造力 本章小結 練習題 案例分析 第4章 尋找顧客 第1節 尋找顧客的含義和必要性 一、尋找顧客的含義 二、尋找顧客的必要性 第2節 尋找顧客的方法 一、尋找顧客的步驟 二、尋找顧客常見的方法 第3節 顧客資格的鑑定 一、顧客資格鑑定的概念 二、顧客資格鑑定的要素 第4節 建立顧客檔案 一、建立顧客檔案的重要性 二、顧客檔案的建立 本章小結 練習題 案例分析 實訓練習 第5章 推銷接近 第1節 推銷接近的必要性和準備工作 一、推銷接近的必要性 二、推銷接近的準備工作 第2節 約見與接近 一、約見的重要性 二、約見的內容與方式 | 三、接近顧客的技巧及應注意的問題 本章小結 練習題 案例分析 實訓練習 第6章 推銷洽談 第1節 推銷洽談的含義及原則 一、推銷洽談的含義 二、推銷洽談的基本內容 三、推銷洽談的原則 第2節 推銷洽談的準備工作 一、推銷洽談準備工作的意義 二、推銷洽談準備工作的主要內容 第3節 推銷洽談常用的方法 一、推銷洽談的導入 二、說服顧客 三、推銷洽談的方法 本章小結 練習題 案例分析 實訓練習 第7章 顧客異議的處理 第1節 顧客異議的概念及產生的原因 一、顧客異議的概念 二、顧客異議產生的原因 第2節 顧客異議處理的原則、時機和方法 一、處理顧客異議的原則 二、處理顧客異議的時機 三、處理顧客異議的基本方法 第3節 常見顧客異議類型的處理 一、價格異議的處理 二、貨源異議的處理 三、需求異議的處理 四、顧客時間異議的處理 五、財力異議的處理 六、權力異議的處理 七、其他異議的處理 本章小結 練習題 案例分析 實訓練習 第8章 成交 第1節 成交的含義及基本條件 一、成交的含義 二、影響成交的主要因素 三、達成交易的基本條件 第2節 成交的策略及成交方法 一、成交的基本策略 二、成交的方法 第3節 成交的後續事項及措施 一、回收貨款 二、做好分手工作 三、與客戶保持良好關係 本章小結 練習題 案例分析 實訓練習 第9章 推銷管理與人力資源開發 第1節 推銷組織 一、推銷組織的概念和作用 二、設定推銷組織的原則、依據 三、推銷組織的基本形式 四、推銷組織人員規模的確定 第2節 推銷控制 一、推銷控制的概念與作用 二、推銷控制的程式與方法 第3節 推銷人力資源開發 一、推銷人力資源開發的概念 二、推銷人力資源開發的途徑 本章小結 練習題 案例分析 實訓練習 參考文獻 |
（註：目錄排版順序為從左列至右列）
教學資源
《推銷實務（第二版）》配套建設有電子教案、PPT等資料，供教師教學參考之用。同時，該教材還配套學習卡資源等。
教材特色
1、先進性
該教材在立足於準確闡述推銷的基本理論、基本技能的同時，注意以社會主義市場經濟為基點，探索和總結中國企業在產品推銷上的特點與經驗教訓，吸收和借鑑中國國內外企業推銷實務中的研究成果。
2、簡約性
該教材實現以學生為中心的思想，對推銷的基本理論、基本技能和選用的有關時政資料及具有代表性案例，以最少的篇幅、闡明教學目標與要求。
3、實用性
該教材聯繫社會實際，針對推銷中各個環節中的一系列問題，闡明推銷理論與技能，注意分析與套用，把現代推銷理論科學性與套用的藝術性結合起來，並考慮到現代推銷實務的教學實踐（案例教學、模擬教學）的需要，突出基本知識和基本技能。
