打虛頭策略

打虛頭策略的特點

該策略的目的很明確，攻擊對手最不合理部分、純屬設防的部分，相對實際條件為虛設條件，故名“打虛頭”。買方在使用該策略時，打的多為賣方虛有的報價條件；賣方使用時，打的多為買方最不合理的還價。不論誰使用，均不受談判階段限制。不過，談判初期用得更多，因為起始時各方虛的條件會相對後期多些。

打虛頭策略的具體做法

“打虛頭”策略的做法重在兩點：

（1）找虛頭。所謂找虛頭就是要對對方的條件進行分析，並予以定性和定量。分析的手段可為客觀條件比較，即通過可比的市場條件（如價格或習慣等）進行比較；也可為主觀條件比較，即通過與可認同的條件（如認識或預算等）進行比較。定性要確定哪些條件有虛頭、哪些科目為虛設。定量則要確定虛頭有多大、虛科目有多少。通常把價格條件分為合理（報價或還價）、高或低（10%、20%、50%、80%和80%以上）。如果超過了50%以上的高或低，即可認其為虛，而超過了80%以上的高價或低價即是最虛點了。

（2）打好虛頭。所謂打好虛頭是指要針對虛頭談判並有所收穫，只打不收穫就是沒打好。要打好虛頭，必須掌握三點：

①選好虛點，就是選最虛的點開始談判。這個最虛點即為80%以上的高或低的價格條件，這種點是進攻者、策略運用者的必得之點。若在此點無收穫，談判就不正常。

②編好理由。任何等級的虛點（最虛、很虛、較虛等），均士廷有自己獨特的理由。談判手必須準確掌握，以獨特理由為基礎編成一套針對性強、說服力也強的說辭，這也稱加工“進攻武器”。“武器”越銳利，效果會越好。

③堅持要求。作為談判對手，他（她）不會不招架、不抵抗就“投降”的，甚至“心懷鬼胎”，也會振振有詞。更有奇者，心虛之際還會先聲奪人。面對這些虛張聲勢的對手，進攻者要沉住氣，堅持要求。堅持的最好辦法就是在對手虛張聲勢之後，正視其提出的問題、理由、要求。不可隨其虛話、廢話走，倘若如此，就是“打虛頭”的失敗。有時，對手會運用優勢（市場、企業、人際、財務等方面）蠻橫談判。對此，策略運用人仍要堅持要求，絕不屈服。當你真要“拚命”時，再蠻橫的談判對手也會有所收斂。如果他要交易時，一定會做出姿態來平息你“拚命”的勇氣，這也是“鬼怕惡人”的效果。