《房子就該這樣賣》是2010年3月1日機械工業出版社出版的圖書，作者是周帆。本書是房地產銷售人員的實戰手冊，目的是解決房地產銷售人員在實際工作中遇到的難點。
基本介紹
- 書名：房子就該這樣賣
- 作者：周帆
- ISBN：9787111297604
- 頁數：249
- 定價：36
- 出版社：機械工業出版社
- 出版時間：2010-3-1
- 開本：16
- 叢書名：推銷員實戰情景模擬叢書
編輯推薦,內容簡介,目錄,
編輯推薦
導入小說寫法，生動再現售樓場景
錄入全國上百個售樓案例，全程演播售樓過程
輸出大量為售樓人員量身定做的售樓方法和策略設計
涵蓋售樓全過程，環環配有案例解密，專家建議
精彩實用的售樓場景和售樓王道，讓你拿來就用，一用就靈!
內容簡介
本書對剛剛進入這個門檻的人如何建立良好的銷售心態進行了講解，對已經進入這個門檻的人如何處理銷售接待中的問題、如何激發顧客的購買興趣、如何處理產品問題、如何處理優惠折扣問題進行了闡釋。一個個售樓場景，像一個個地產職場短劇，讓你的閱讀變得輕鬆、有趣，又能觸類旁通，深受啟發。
目錄
序 培養職業魅力：把專業知識凝練成氣質優雅溢出
如何建立良好的銷售心態
心態問題1 恐懼緊張——具有恐懼感，常常感到緊張和膽怯
心態問題2 急於求成——心態隨著銷量變，急於證明自己，表現欲太強
心態問題3 責任缺失——不敢承擔責任
心態問題4 態度消極——習慣消極應對一切，只看到劣勢，看不到優勢，多抱怨少檢討
心態問題5 自以為是——過於自信，不信任他人，總認為自己是對的
心態問題6 對自己認識不夠——認為自己年輕，沒有經驗與實力，喪失信心
心態問題7 對售樓工作認識不夠——覺得是吃青春飯的，地位低下，職位卑微
心態問題8 對公司認識不夠——公司不出名，沒有實力，又捨不得做廣告，待遇和提成也不高，要求卻很苛刻
心態問題9 對產品認識不夠——產品質量不好，地段環境差，價格高，怎么賣得動
[理論連線：建立積極心態的模型]
如何處理銷售接待中的問題
接待問題1 有些客戶唯唯諾諾，有些則只問不答，高深莫測
接待問題2 對第一次來看樓的顧客，如何識別他的身份與意圖
接待問題3 客戶不記得原來是哪位售樓員接待的，前台安排了另一人接待，但原售樓員回來後認出了顧客；顧客指定讓另一個售樓員接待，怎么辦
接待問題4 售樓員正在接待新客戶，老客戶來了，怎么辦?客戶夫妻倆分別來看樓，並分別由兩位不同的售樓員接待，成交了，怎么辦
[理論連線：售樓接待模型]
如何激發顧客的購買興趣
激發問題1 客戶總是拿優秀樓盤來比較，挑出許多毛病
激發問題2 客戶來過多次，對樓盤也很熟悉了，這種情況下怎么向顧客介紹產品 9
激發問題3 客戶說：我暫時不需要房子，我對現在的居住條件感到滿意
激發問題4 客戶說：你們的房子價格太高，又沒有優惠，超出了我的預算 8
激發問題5 客戶對樓盤產品不滿意，嫌位置太偏、建築風格不好看，覺得兩梯六戶的結構不好，嫌每層的戶數太多
激發問題6 客戶對樓盤很喜歡，卻遲遲不作決定，一提及簽約，就說不急，找理由搪塞
激發問題7 客戶態度含糊，卻老提出各種各樣的複雜異議，故意與我們過不去似的，面對這種客戶，我們很無奈
[理論連線：激發顧客消費欲望的模型]
如何處理產品問題
產品問題1 項目本身的確不錯，但是外圍沒有什麼景觀，住著會不怎么舒服
產品問題2 項目的外部環境倒是很優美，有山有水，放眼望去，賞心悅目，可樓盤本身做得不夠好，小區裡面的園林也太簡單了，只是一些普通得不能再普通的綠化，沒有一點內景
產品問題3 項目是單體樓，沒有一點環境，更沒有什麼配套設施，居然還這么貴
產品問題4 項目戶型種類太少，品質也不如人家的，又不是什麼名牌，整體感覺比較差
[理論連線：產品介紹模型]
如何處理優惠折扣問題
優惠問題1 你一申請就能給到我，88折；我想，肯定還有空間，再給我一些折扣我就落定，否則不買了
優惠問題2 上個月我朋友到你這來，還給出88折的特價優惠呢，怎么這次就只有93折呢
優惠問題3 你也知道，我都來很多次了，是很有誠意的，我的家人也都對你們的房子很滿意，你就給我們一些優惠吧
優惠問題4 客戶對樓盤的品質、環境、物業管理等都比較滿意，也談了很久了，我們公開給出的優惠是96折，可客戶堅持要給他再優惠點，哪怕再象徵性地給點仇行，可公司卻不允許，這種情況怎么辦
[理論連線：價格溝通模型]
售樓王道
王道Ⅰ 銷售11大技法
王道Ⅱ 如何做一個成功的銷售員
王道Ⅲ 全程售樓模式
王道Ⅳ 客戶消費心理分析模型
