戴爾電腦金鑽店

金鑽店是在一個地區城市裡一個最高級別的零售形象店，“金鑽店”類似於汽車的4S店。

金鑽店含義

整機銷售 售後服務 原裝配件 產品諮詢 四位一體的“金鑽店”

每個地級城市只會有一個金鑽店，同樣開設金鑽店的標準也是很嚴格的，

首先該公司在該地區是最有實力的授權核心經銷商，常年的業績和銷量都是名列前茅，

金鑽店的店面位置在5-6級城市必須要在市中心，黃金地段，臨街店面，店內面積百平以上。

金鑽店的門頭和裝修內飾還有物料都是全國統一！

戴爾電腦金鑽店作為戴爾2010的又一重頭戲，旨在通過“金鑽店”更加貼近消費者，與消費者進行更緊密的聯繫，提高戴爾零售店面的質量，全面提升戴爾在中國的零售渠道形象。是戴爾在中國市場繼續深化零售渠道的又一重要舉措。戴爾給予了“金鑽店”強大的支持，每個戴爾電腦的金鑽店都配有更專業的銷售人員、更新更全的產品和IT解決方案，消費者能在店內享受到更系統更便捷的服務。下面一起來瞧瞧剛落成的武昌新明進戴爾電腦金鑽店吧。

為了讓更多中國消費者親身體驗來自戴爾的尖端科技和移動生活體驗，繼首家旗艦體驗店在上海揭幕之後，戴爾針對零售渠道又出新舉措，升級店面形象的“金鑽店” 將陸續登入全國1-6級城市，提供全面的客戶體驗。戴爾中國消費業務自07發展至今，碩果纍纍，不斷豐富的產品線，不斷提高的市場占有率以及不斷擴大的渠道建設給戴爾消費業務帶來良好的根基和未來廣闊的前景。“金鑽店”便是消費業務渠道建設中又一重大舉措。

“金鑽店”進一步提升了戴爾在中國的零售渠道形象，並將其觸角從1-2級城市延伸到4-6級城市。金鑽店是戴爾的優質零售店，具備更專業的銷售人員，更新的產品，更全面的IT解決方案，為消費者提供更便捷的服務。同時，也幫助戴爾挖掘更多中國消費者的需求。今年第一季度，戴爾還計畫將拓展的重點放在5-6級城市。

金鑽店網羅了戴爾消費業務旗下最炙手可熱的產品，每一位電腦愛好者都可以在這裡獲得滿意的體驗：

Inspiron（靈越）代表了戴爾家族簡單、有趣和移動性。無論何時何地讓您暢享移動生活的無限樂趣；Studio（思躍），多媒體愛好者的摯愛。強大的影音娛樂功能，讓您隨心體驗影院級的視聽盛宴。

酷睿 i 系列專區展示了搭載全新英特爾酷睿 i 系列智慧型處理器的升級版Inspiron和Studio產品。其他各尺寸及配置的產品也將陸續與中國消費者見面。極速體驗、值得期待。

戴爾全球消費業務銷售及行銷副總裁麥可 戴德邁表示：“大中華區的消費業務已經成為戴爾未來發展的重點，中國市場對於戴爾全球戰略意義非凡。在麥可戴爾看來，2015年中國將成為全球最大的IT市場，市場潛力不容小覷。在此次美國消費電子展上，Alienware M11x突破性地以11英寸的規格演繹Alienware的實力；基於AT&T 3G網路的Mini 3智慧型手機也是首次亮相。這些都充分說明了為了迎合現代人的生活需求，戴爾針對尖端科技和移動性方面的不斷追求和突破。我們也將此作為2010年發展的兩大重心，必將為全球消費者呈現更多值得期待的產品。”

“金鑽店是戴爾在中國市場繼續深化零售渠道的又一重要嘗試和舉措。金鑽店將幫助我們進一步貼近消費者，聆聽那些來自中小城市消費者的心聲。此外，金鑽店既展出了戴爾消費業務旗下最經典的產品，又有剛剛推出的搭載英特爾全新酷睿i處理器的升級版產品。消費者可以在這裡充分體驗戴爾多樣且個性化的產品、把握全球最新的科技脈搏。”戴爾全球副總裁、大中華區消費業務總經理楊超補充道。

金鑽店”要符合兩個條件：店面位置要好，地方要足夠大；會得到更多的支持

戴爾在零售渠道建設方面又有新舉措。繼首家旗艦體驗店在上海揭幕之後，戴爾又推出了“金鑽店”建設計畫。該計畫的主旨是提高戴爾零售店面的質量，即單店產出。

換言之，“金鑽店”是戴爾的優質零售店，配有更專業的銷售人員、更新更全的產品和IT解決方案，且能為消費者提供更便捷的服務。

戴爾承諾給予“金鑽店”更多的支持。

“戴爾的品牌非常強大。我們將向店面提供說明書、店面裝修補貼、多媒體播放程式、促銷資料等支持。” 戴爾全球消費業務銷售及行銷副總裁麥可·戴德邁在談及戴爾“金鑽店”的競爭力時說。

與此同時，戴爾也對“金鑽店”提出了一些要求，其中對店面本身的基本要求有兩個：一是店面位置要好，二是地方要足夠大。因為“金鑽店”不僅具有銷售功能，還有展示功能。

“金鑽店”將展示戴爾消費業務旗下廣受歡迎的Inspiron（靈越）和Studio（思躍）系列的產品，包括搭載全新英特爾酷睿 i 系列的升級版新品，如具有i3和i5兩種可選配置的Inspiron 1464和Inspiron 1564、搭載酷睿i7的Studio 1458和Studio 1558、搭載酷睿i5的Studio XPS 8100。

‘金鑽店’是戴爾在中國市場繼續深化零售渠道建設的又一重要舉措。‘金鑽店’既展出了戴爾消費業務旗下最經典的產品，又有剛剛推出的搭載英特爾全新酷睿i處理器的升級版產品。消費者可以在‘金鑽店’里充分體驗戴爾多樣且個性化的產品、把握全球最新的科技脈搏。”戴爾全球副總裁、大中華區消費業務總經理楊超補充道。

據悉，戴爾把“金鑽店”建設計畫的重心放在了區域市場。“‘金鑽店’將覆蓋1~6級市場，但主要是4~6級市場。在1~2級市場，我們還有旗艦店。”戴爾（中國）有限公司大中華區消費者業務市場部零售市場部總監毛曉春說。

實際上，“金鑽店”建設計畫是戴爾區域市場拓展計畫的一部分。此前，戴爾曾公開表示，今年渠道工作的重點是拓展區域市場。

“我們有一些獨特性，再加上強大的投入，對拓展4~6級市場很有信心。”楊超表示。

楊超所謂的獨特性是指戴爾是一家多渠道的電腦廠商，可以全天24小時為客戶服務，即在零售市場上，戴爾會採用線下線上結合的銷售方式。

“金鑽店計畫是戴爾在中國市場繼續深化零售渠道的又一重要舉措，金鑽店將幫助我們進一步貼近消費者，聆聽那些來自中小城市消費者的心聲。”2月24日，戴爾全球消費業務銷售及行銷副總裁麥可·戴德邁親臨珠海，主持大中華區2010年度首次消費業務渠道大會，並承諾透過金鑽店計畫直接給予區域經銷商全方位的投入支持。　麥可·戴德邁表示，消費業務自2007年發展至今，部門收益已超越戴爾總收入的20%，特別是大中華區的消費業務過去一年的成長是行業平均值的3倍，中國在戴爾的收入排名僅次於美國位列第二。在戴爾看來，2015年中國將成為全球最大的IT市場，戴爾在大中華區將不惜重金投入以獲得未來的高成長。

戴爾全球副總裁、大中華區消費業務總經理楊超則對記者表示，2009年戴爾在北、上、廣、深打造了旗艦體驗店，並在重慶、成都、南京、西安等地開設了Alienware遊戲電腦專賣店，10年的計畫就是通過“金鑽店”全面提升戴爾在中國的零售渠道形象，並將銷售、服務觸角從1-2級城市有效延伸到4-6級城市。

金鑽計畫

“現在另一個會場有我的上百家核心經銷商正在開會，而目前全國與我們合作的零售店面已經超過6000家，什麼樣的標準能夠‘升級金鑽’、戴爾會給怎樣的支持，這也是他們最想知道的。”楊超笑言這次是先向媒體交了底牌，“我們選拔金鑽店核心標準就一個，必定是所在地區的黃金位置商鋪，銷售業績不高不怕，經過我們的全方位包裝一定會上量。”

“我們已經利用春節假期在珠海改造了一家金鑽示範店，位置在珠海市核心商圈的香洲區東風路灣仔沙電腦城。”戴爾大中華區消費業務零售市場部總監毛曉春透露，店面的綜合改造成本大約在10萬元，此外還包括店頭銷售人員的統一培訓以及最新款產品的供應鏈和服務體系優先。

“前期軟硬體的全方位投入都是由戴爾來承擔，後期的店面運營則是完全交給經銷商。”毛曉春稱，“珠海這家示範店以前左邊是THINK右邊是HP，被夾在中間並不顯眼，經過我們的包裝改造現在已經成為東風路上最吸引眼球的店面。”

她也承認，在區域市場的店面覆蓋上，作為分銷零售後來者的戴爾始終與聯想、惠普存在著顯著的渠道耕耘差距。不過她也指出，要在規模擴張上趕超競爭者是很困難的，戴爾的渠道擴張重點是放在提高單店的行銷能力和利潤率上，這樣一家金鑽店就可以抵得上對手的多家普通店面，同時又可有效避免同區域經銷商間的惡性競爭。

“金鑽店可以在現有6000家零售店面中選拔，也可能是開發區域市場黃金位置的全新店面，或許也會有競爭對手的優質店面被吸引加盟。”楊超表示，這不是盲目圈地拿店，戴爾只選擇區域市場的黃金位置商鋪，力求金鑽店在當地“以一當十”，而且今年一季度的拓展重點會優先在4-6級城市。

毛曉春透露，目前戴爾已圈定升級的金鑽店約有300家，未來一年戴爾計畫在全國升級改造千家金鑽店，全面覆蓋中國的4-6級城市。“由於並非是去一線核心城市黃金地段圈店，我們下到4-6級的單店硬投入成本或許還低於10萬，當然吸引顧客的店面只是一方面，如何做好售中售後留住並帶來更多客戶才是金鑽店運營的關鍵。”

據毛曉春介紹，戴爾的渠道銷售體制與傳統的IT渠道分銷體制並不完全相同，只有FA（FulfilmentAgent，分銷執行）和KA（KeyAgent，核心經銷商）兩級架構。其中KA大多擁有零售店面，可以直接將戴爾產品銷售給最終用戶。在KA覆蓋不到的區域市場，戴爾還有第三層的渠道商KA-S。

“戴爾目前的四大總代理神州數碼、翰林匯、長虹佳華、訊宜擔負的職責並不是傳統意義上的分銷商，戴爾給它們的定位就是FA，只負責為戴爾提供物流和資金流，他們將在戴爾和金鑽店之間解決供應鏈及現金流問題。”毛曉春說。

分銷提速

2月25日，就戴爾第四財季獲利下滑、毛利率低於預期，戴爾財務長布萊恩·格萊登表示，由於受市場需求影響致使其消費業務的盈利能力持續疲軟，從而傷害了公司的整體利潤率。戴爾接下來要做的，就是加大對消費業務部門特別是新興市場區域的投入和策略支持。

而25日麥可·戴德邁則對記者強調，去年戴爾電腦在中國面向消費者的銷售增長了54%，是業界平均速度17%的3倍。但與惠普消費電腦相比略顯遜色，IDC提供的惠普電腦出貨量增長為84.4%。

對此，麥可·戴德邁也承認，惠普的高成長主要得益於三、四線市場的增長，而長期以來由於物流和資金流問題，戴爾此前堅持款到發貨的直銷模式，在滲透內地縱深市場時的效果非常有限。

“要實現在中國市場的快速擴張，就必須依靠多層次的分銷渠道。”麥可·戴德邁在空降戴爾籌建領導消費業務之前，其負責掌管摩托羅拉的全球零售渠道和分銷團隊，對於亞太區消費電子產品的渠道架構銷售非常熟稔。

麥可·戴德邁強調，2010年是戴爾在華渠道建設全面提速的一年，繼過去兩年間進駐國美、簽約偉仕之後，戴爾今年將在中國45個城市設立分公司、辦事處和體驗店，並計畫通過區域分銷商快速覆蓋到全國1200個4-6級市鎮。

對於如何實現規模激增的擴張，麥可·戴德邁表示，戴爾覆蓋城市的快速擴張主要有三種途徑：一是繼續擴張戴爾的直銷隊伍；二是擴大與國美、蘇寧、宏圖三胞等3C通路合作，直接銷售戴爾產品；第三點，透過旗艦店、遊戲店、金鑽店以及超過6000家IT賣場零售商，全面推進區域渠道合作銷售計畫，允許各級渠道直接銷售戴爾全系列消費類產品。

“戴爾這兩年在渠道可謂飛速擴張，不包括3C賣場，兩年開店6000多家的速度絕對超越聯想、惠普，但這也顯著衝擊到了自身的直銷業務。”珠海會議期間一位戴爾核心經銷商對記者坦言，自己很想把手裡的店面升級成金鑽店，不是為那10來萬塊錢的裝修培訓，關鍵是進入這個圈子日後在產品供應及服務體系上就更有保障。

“在戴爾體系內直銷業務還是很強大的，對新生的消費零售業務採取各種打壓手段也是公開的秘密。”該經銷商對記者表示，戴爾是一個高強度、高壓力的公司，業績是唯一考核標準，季度業績不達標的銷售就要離開，對於那些生命期只有一個季度的直銷人員而言，聯手灰色渠道衝擊正規零售商，是再正常不過的舉動了。去年四季度就發生了戴爾經銷商無法在百度付費做競價排名的事情，而此事的背後推手則直指戴爾直銷部門。

“競價排名決定了用戶在搜尋戴爾品牌時，首先會出現分銷渠道，這讓直銷很不爽。”有業內資深渠道人士分析指出，PC廠商在出售給渠道產品時通常會留有一定的利潤空間，一般家用機有8-10個點，商用機是15-20個點。渠道在銷售中往往會靈活多變追求“薄利多銷”，這顯然讓無法“還價”的直銷很不滿，因線下渠道“搶單”影響業績而採取報復手段也就不足為奇了。而去年戴爾全球副總裁兼大中華區總裁閔易達公開表示，戴爾將允許渠道直接銷售戴爾商用電腦，這無疑也是給直銷團隊的又一份重壓。

儘管直銷和分銷不可避免地存在“左右互搏”的狀況，但iSuppli高級分析師顧文軍認為，雙渠道混合模式本身是沒有錯的。直銷模式在中國一二級城市可以獲得快速增長，但如果走向4-6級城市就會遇到麻煩。而在縱深市場採取分銷模式，不僅會對銷售有明顯促進作用，戴爾還可以通過分銷的合作夥伴，接近各個區域的用戶習慣、消費特點，離顧客更近市場反應更快。

在顧文軍看來，此前戴爾拓展分銷渠道是一種跑馬圈地牛仔式的粗獷風格，不看細節問題先跑下去站住了再說。如今力推金鑽店計畫，則也是一種規範渠道發展的嘗試，力圖減少與直銷業務的正面衝突。所以，如何做好內部直銷分銷業務調整，將是戴爾混合行銷模式未來的重中之重.