《成為資深的銷售經理： B2B、工業品》是企業管理出版社出版的圖書，作者是陸和平。主要內容是提供建立科學的銷售管理流程及模式的框架，還將提供切實可操作的工具及管理表單，這將有效地幫助銷售管理者或潛在銷售管理者重新認識與定義銷售管理的內涵。
基本介紹
- 作者：陸和平
- 類別：市場行銷
- 出版社：企業管理出版社
- 頁數：230 頁
- 定價：88 元
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
- ISBN：9787516413883
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
把握成功的銷售管理的六個關鍵點，即
①目標計畫、②人員招聘、③培訓指導、④有效激勵、⑤監督管理、⑥績效面談。
當銷售經理根據這六個關鍵點建立標準化的管理模型、工具和方法時，將真正實現銷售管理從粗放向精細的轉變，就能應對未來任何環境的挑戰，大幅度提升銷售團隊的績效。同時，能夠快速找到影響自身績效的短板，培養銷售管理的高效方法、技術及藝術，關鍵是這些方法和技術非常接地氣，可以在實際工作中被直接運用，從而使您獲得意想不到的回報。
圖書目錄
第一章 銷售管理的關鍵控制點 6
第一節 中國銷售管理的現狀 6
第二節 銷售管理的觀點和銷售經理的角色 8
一、銷售管理的PODC 8
二、銷售管理的三個重要觀點 9
三、銷售經理的六個角色 10
第三節 銷售管理的六個關鍵點 12
第四節 B2B行業的兩種銷售模式 13
第二章 銷售目標與行動計畫 14
第一節 目標的重要性 15
第二節 目標制定的原則和內容 16
一、目標制定的SMART原則 16
二、銷售目標內容 18
第三節 如何確定銷售目標 20
一、制定銷售目標的程式 20
二、制定目標的依據與方法 22
第四節 銷售目標如何分解 26
第五節 基於銷售目標的行動計畫 29
一、銷售目標分解成工作目標 30
二、制定行動計畫 31
第三章 銷售人員聘用藝術 35
第一節 招聘的流程 36
第二節 撰寫招聘檔案 38
第三節 九種招聘渠道 40
第四節 初步篩選應聘者 42
第五節 正式面試技巧 44
一、優秀銷售人員應具備的品質或動機 44
二、有效的面試技巧 48
三、面試要注意的其他問題 51
四、面試的“四三法則” 52
第六節 背景調查要注意的問題 54
第七節 使用性格測試幫助選擇 55
第四章 銷售監督和行為駕馭 58
第一節 檢查的力量 58
第二節 監督管理的四種手段 61
第三節 銷售報表 62
一、銷售報表的種類 62
二、如何有效使用銷售報表 67
第四節 銷售例會 74
第五節 隨訪督察 77
第六節 個別談話 80
第五章 定期銷售績效考評 88
第一節 績效考評的理由 88
第二節 績效考核內容 90
第三節 績效考核體系 93
第四節 績效面談技巧 97
第六章 以業績為導向的培訓指導 104
第一節 培訓指導的重要性 105
第二節 培訓指導的方式 107
第三節 培訓指導的內容 112
一、關於競爭對手 113
二、關於客戶和需求 115
三、銷售技巧 117
第七章 銷售人員的激勵 126
第一節 馬斯洛需求層次理論 127
第二節 激勵銷售人員的N種方式 132
一、讚揚和認可 132
二、使感到受重視 135
三、有挑戰的工作 136
四、特殊對待 137
五、使銷售人員有歸屬感 138
六、愉快的人際關係 141
七、上升的空間 141
八、工作保障 142
九、待遇與報酬 142
第三節 最好的激勵是自我激勵 143
附錄 銷售管理問答 147
後記 149
作者簡介
陸和平
績效顧問、培訓導師
超過二十年工業品行業行銷研究、實戰、諮詢和培訓經驗
