《成人網路教育系列規劃教材:銷售管理》是2011年12月1日西南財經大學出版社出版的圖書，作者是石江華。
基本介紹
內容簡介,目錄,
內容簡介
《成人(網路)教育系列規劃教材:銷售管理》主要內容包括：緒論、銷售計畫與預測、銷售信息管理、銷售組織、銷售過程管理、客戶關係管理、應收賬款管理、銷售通路管理等。銷售管理是市場行銷專業的主要課程之一。本課程的教學目的是讓學生了解市場規律。要求學生在面授後，進行系統的自學。在掌握基本理論、基本方法之後，更重要的是要有解決實際問題的能力和應變能力。
《成人(網路)教育系列規劃教材:銷售管理》側重於銷售中的策略、措施、技巧、方案及所可能遇到的問題對此作了一定評述，具有一定的指引導讀及實用性。
目錄
第一章緒論
第一節市場行銷與銷售
第二節銷售觀念的發展
第三節銷售管理體系的構成
第四節加強銷售管理對企業行銷的意義
第二章銷售計畫與預測
第一節銷售計畫的架構
第二節銷售計畫的種類及基本要求
第三節編制銷售計畫的步驟
第四節制訂銷售計畫的前期事項
第五節銷售預測應考慮的因素
第三章銷售信息管理
第一節銷售信息的特徵及其作用
第二節銷售信息的基本內容
第三節銷售信息蒐集的步驟
第四節銷售信息蒐集的方法
第四章銷售組織
第一節行銷部門的演變
第二節銷售部門的組織形式
第三節銷售部的職能
第四節銷售部人員的工作職責
第五章銷售過程管理
第一節銷售過程管理與客戶資源利用的解決方案
第二節銷售準備
第三節尋找潛在的顧客
第四節訪問顧客與介紹產品
第五節處理異議
第六節促成交易
第七節售後服務
第六章客戶關係管理
第一節客戶關係管理定義
第二節客戶關係管理（CRM)
第三節客戶關係管理中的管理理念
第七章應收賬款管理
第一節賒銷與信用管理
第二節信用（Credit)
第三節信用風險與信用管理
第四節信用風險控制的主要措施
第五節拖欠貨款的處理
第八章銷售通路管理
第一節分銷渠道的類型與作用
第二節批發商與零售商
第三節銷售渠道設計管理
第四節渠道流程管理
第九章銷售人員管理
第一節銷售人員的招聘
第二節銷售人員的訓練
第三節銷售人員的報酬
第四節銷售人員的激勵
第五節銷售人員的業績評估
第十章銷售經理的塑造
第一節銷售經理的主要職責
第二節銷售經理成功的要素
第三節銷售經理管理部屬的技巧
參考文獻
第一節市場行銷與銷售
第二節銷售觀念的發展
第三節銷售管理體系的構成
第四節加強銷售管理對企業行銷的意義
第二章銷售計畫與預測
第一節銷售計畫的架構
第二節銷售計畫的種類及基本要求
第三節編制銷售計畫的步驟
第四節制訂銷售計畫的前期事項
第五節銷售預測應考慮的因素
第三章銷售信息管理
第一節銷售信息的特徵及其作用
第二節銷售信息的基本內容
第三節銷售信息蒐集的步驟
第四節銷售信息蒐集的方法
第四章銷售組織
第一節行銷部門的演變
第二節銷售部門的組織形式
第三節銷售部的職能
第四節銷售部人員的工作職責
第五章銷售過程管理
第一節銷售過程管理與客戶資源利用的解決方案
第二節銷售準備
第三節尋找潛在的顧客
第四節訪問顧客與介紹產品
第五節處理異議
第六節促成交易
第七節售後服務
第六章客戶關係管理
第一節客戶關係管理定義
第二節客戶關係管理（CRM)
第三節客戶關係管理中的管理理念
第七章應收賬款管理
第一節賒銷與信用管理
第二節信用（Credit)
第三節信用風險與信用管理
第四節信用風險控制的主要措施
第五節拖欠貨款的處理
第八章銷售通路管理
第一節分銷渠道的類型與作用
第二節批發商與零售商
第三節銷售渠道設計管理
第四節渠道流程管理
第九章銷售人員管理
第一節銷售人員的招聘
第二節銷售人員的訓練
第三節銷售人員的報酬
第四節銷售人員的激勵
第五節銷售人員的業績評估
第十章銷售經理的塑造
第一節銷售經理的主要職責
第二節銷售經理成功的要素
第三節銷售經理管理部屬的技巧
參考文獻
