憑什麼相信你？

內容簡介

為何我們這么容易相信有自信的繡花枕頭？

為何腦袋裡有料的專家經常不被當一回事？

為何有些人看似可信，而有些人天生一副不可靠的樣子，即使他們說的是同一回事？

決定是否該聽信某人時，我們會仔細衡量他的話語和論點。

但事實是，我們總是重視發言者「本身」勝過他的話語或論點。

◤比起對的“說話內容”，對的“外表”和“聲音”往往更具說服力。

◎運動選手被分配到紅色隊服時，獲勝機會竟高於藍色？

◎身高較高的人，平均年收入竟然多於身高較矮的同事？

◎陪審團對於五官較有吸引力的重罪犯，判決竟然比較輕？

◎願意跟在穿西裝的人後面闖紅燈的行人，居然是穿牛仔褲時的三倍？

◎籃球員會把球傳給身價高或知名的隊員，卻不是給當下表現優異的隊員？

傳訊者的哪些特質對我們的影響大？在我們決定該聽誰的話、該相信誰的時候，哪些訊息是重要的？我們能怎么做，才能更敏銳地察覺這些效應的潛在暗示？

在這本具開創性的書中，行為學專家馬汀和馬克斯指出八大特質，說明一個人的外表或財務狀況等看似不相干的小事，為何會影響我們對他們說的話的反應，無論話語內容是字字珠璣或者一派胡言。

★具影響力者的第一大類：【硬性傳訊者】

／社經地位：我們會假設高社經地位者說的話值得聽，也認為其具備優越的技能及知識，甚至在無關領域也有參考價值，例如某些人可能會接受醫生給的水管配置建議。

／能力：我們傾向聽從那些暗示自己是專家的人，無論其訊息是否合理。但我們必須留意：能幹的人都自信滿滿，或者只是自信滿滿的人「看起來」很能幹？

／強勢：我們會臣服於有權力的人，而強勢者大的目的是壓過他人。雖然我們不願承認，但有時的確是說話大聲的人才有糖吃。

／吸引力：人能在0.2秒內判斷某人是否有吸引力。外表具吸引力的人較有人緣，也容易受到重視與重用，甚至因此有較高成就，這種現象稱為「美貌加分」。

★具影響力者的第二大類：【軟性傳訊者】

／親和：親和的傳訊者通常具同情心、謙虛、正向樂觀，極力避免衝突與敵意，時常展現尊重、友善與關心，這甚至能讓別人協助實現他們的目的。

／自曝弱點：承認脆弱需要勇氣，這能讓他人伸出援手，建立更緊密的感情。但很多時候，我們希望別人真誠無保留對待自己，卻不敢用同樣方式對待他人。