《從門道到王道:一個銷售總監的銷售筆記》以作者的工作經歷為主線，通過分析一些真實案例，由淺人深地闡述了銷售過程中常碰到的問題以及應對策略，是一本系統闡述銷售人員成長過程的書籍。《從門道到王道:一個銷售總監的銷售筆記》可以幫助有志於從事銷售工作或者剛從事銷售工作的讀者少走彎路，在較短時間裡系統地學到銷售的基本經驗，培養自己的性格特質，形成自己的銷售風格，並將之套用於工作實踐。
基本介紹
- 書名：從門道到王道:一個銷售總監的銷售筆記
- 出版社：清華大學出版社
- 頁數：256頁
- 開本：16
- 作者：丁稱林
- 出版日期：2014年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7302363595
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《從門道到王道:一個銷售總監的銷售筆記》由清華大學出版社出版。
作者簡介
丁稱林，1976年生，畢業於大連理工大學工程力學系，工學碩士；早年從事軟體研發工作，酷愛科幻，曾於《科幻大王》雜誌先後發表科幻小說《對抗》和《天盜》；自2009年與朋友合夥創業至今，一直從事銷售工作，現任公司副總經理、銷售總監，公司銷售從無到有，再到發展壯大，成功實現個人職業生涯的重要轉型。
媒體推薦
“銷售是一種快樂的偉大職業，也是一種特殊的人性旅行。”丁先生對銷售職業的總結確實能給新人啟迪，令老手得道。本書中的一些小隨筆，生動地記述了我們銷售人的多彩人生，必能令讀者有所感悟！
——施耐德電氣工業事業部中國高級副總裁 徐俊
本書是獻給銷售人員的一份厚禮，幾乎觸及銷售人員必備素質的方方面面，是目前少見的銷售人員必讀書籍或培訓教材，值得推薦！
——德國控創大中國區及東南亞董事、總經理 彭小偉
作為一名業務員出身的職業投資人，深知銷售這行的不易，也深諳銷售的魅力。銷售人員可以認識很多性格不一的朋友，雖不易但可以化解為易。只要有方法、思路，誠信以待，把客戶的需要當成自己的需要，處處為客戶著想，這樣就可以跟客戶成為知己。這樣還怕沒有業績嗎？這是一本非常出色的銷售筆記，道理闡述由淺入深，示倒分析由表及里，深刻的道理往往說起來很簡單，但寫出來如何不偏不倚卻有一定難度，但這本書做到了。
——知名投資人 林少康
——施耐德電氣工業事業部中國高級副總裁 徐俊
本書是獻給銷售人員的一份厚禮，幾乎觸及銷售人員必備素質的方方面面，是目前少見的銷售人員必讀書籍或培訓教材，值得推薦！
——德國控創大中國區及東南亞董事、總經理 彭小偉
作為一名業務員出身的職業投資人，深知銷售這行的不易，也深諳銷售的魅力。銷售人員可以認識很多性格不一的朋友，雖不易但可以化解為易。只要有方法、思路，誠信以待，把客戶的需要當成自己的需要，處處為客戶著想，這樣就可以跟客戶成為知己。這樣還怕沒有業績嗎？這是一本非常出色的銷售筆記，道理闡述由淺入深，示倒分析由表及里，深刻的道理往往說起來很簡單，但寫出來如何不偏不倚卻有一定難度，但這本書做到了。
——知名投資人 林少康
圖書目錄
第1章業務員是偉大的
1.1我為什麼要做銷售
1.1.1做銷售不只是為了賺錢
1.1.2銷售：窺視人性
1.1.3人性的旅行
1.1.4敬畏與勤勉
1.2該做什麼銷售
1.2.1抉擇前的捫心四問
1.2.2好工作與差工作
1.3銷售是快樂的職業
1.3.1我們做業務是很開心的
1.3.2為自己打工
1.4業務員是偉大的
1.4.1讓人驕傲的職業
1.4.2一個偉大的業務員
第2章從基本功開始
2.1銷售生涯的第一課
2.1.1相信老闆
2.1.2相信自己
2.1.3陽光、空氣和水
2.1.4業務員的三項基本技能
2.1.5成功業務員的五點特質
2.1.6堅持把簡單的事情做好
2.1.7蹲好馬步，畫好雞蛋
2.1.8臉皮是練出來的
2.2銷售是一門技術活
2.2.1你必須是專家
2.2.2忍是一種技術
2.2.3抓住每一個學習機會
2.2.4第一個業務
2.2.5商務交談
2.2.6經典的四問與四答
2.2.7不要每天從零開始
2.2.8目標與行為的關聯
2.2.9有主有次，面面俱到
2.2.10梳子為什麼可以賣給和尚
2.3不斷地自我突破
2.3.1信心來自於哪裡？
2.3.2業務的四項基本原則
2.3.3突破自我定式
2.3.4我就是一根風滾草
2.3.5我只要十分鐘
2.3.6知識使人有更多機會
2.3.7氣質、氣度、氣場
第3章水無常形，兵無常勢
3.1知己知彼，百戰不殆
3.1.1這是一個形形色色的世界
3.1.2大廳裝修彰顯老闆性格
3.1.3撥雲見日的“快感”
3.1.4失去關鍵點，失去客戶
3.1.5一次失而復得的機會
3.2是博弈，不是獨角戲
3.2.1一廂情願是一種錯
3.2.2有時該用用激將法
3.2.3一個理髮師的啟示
3.2.4這不是真實的唐僧
3.2.5“貓洞”的哲學
3.2.6從容應對高手砍價
3.2.7讓老客戶不好意思找你砍價
3.2.8合作夥伴是什麼？
3.3銷售處處有“奇招”
3.3.1唯一不變的是變
3.3.2半夜雞叫
3.3.3製造饑渴感
3.4失敗有時是好事
3.4.1一次刻骨銘心的催款
3.4.2回款高於一切
3.4.3一次齷齪的催賬
第4章生意不只是買賣
4.1信任是一切的基礎
4.1.1學佛的人不妄語
4.1.2誠實是贏得信任的重要法寶
4.1.3讓兌現承諾成為一種習慣
4.1.4客戶為何相信你？
4.1.5我必須如實告訴您
4.1.6隻要您不放棄，我就不放棄
4.1.7神奇的斗蟲
4.1.8主動永遠比被動好
4.1.9透明贏得信任
4.2做一個積極的人
4.2.1積極面對，就會有對策
4.2.2同理之心
4.2.3積極的人生不會有抱怨
4.3愛人者，人恆愛之
4.3.1命運掌握在自己手裡
4.3.2一個愛人者
4.3.3一個左右逢源的人
4.3.4多向他人讚美你的朋友
……
第5章客我合一
第6章銷售的愛與人文
1.1我為什麼要做銷售
1.1.1做銷售不只是為了賺錢
1.1.2銷售：窺視人性
1.1.3人性的旅行
1.1.4敬畏與勤勉
1.2該做什麼銷售
1.2.1抉擇前的捫心四問
1.2.2好工作與差工作
1.3銷售是快樂的職業
1.3.1我們做業務是很開心的
1.3.2為自己打工
1.4業務員是偉大的
1.4.1讓人驕傲的職業
1.4.2一個偉大的業務員
第2章從基本功開始
2.1銷售生涯的第一課
2.1.1相信老闆
2.1.2相信自己
2.1.3陽光、空氣和水
2.1.4業務員的三項基本技能
2.1.5成功業務員的五點特質
2.1.6堅持把簡單的事情做好
2.1.7蹲好馬步，畫好雞蛋
2.1.8臉皮是練出來的
2.2銷售是一門技術活
2.2.1你必須是專家
2.2.2忍是一種技術
2.2.3抓住每一個學習機會
2.2.4第一個業務
2.2.5商務交談
2.2.6經典的四問與四答
2.2.7不要每天從零開始
2.2.8目標與行為的關聯
2.2.9有主有次，面面俱到
2.2.10梳子為什麼可以賣給和尚
2.3不斷地自我突破
2.3.1信心來自於哪裡？
2.3.2業務的四項基本原則
2.3.3突破自我定式
2.3.4我就是一根風滾草
2.3.5我只要十分鐘
2.3.6知識使人有更多機會
2.3.7氣質、氣度、氣場
第3章水無常形，兵無常勢
3.1知己知彼，百戰不殆
3.1.1這是一個形形色色的世界
3.1.2大廳裝修彰顯老闆性格
3.1.3撥雲見日的“快感”
3.1.4失去關鍵點，失去客戶
3.1.5一次失而復得的機會
3.2是博弈，不是獨角戲
3.2.1一廂情願是一種錯
3.2.2有時該用用激將法
3.2.3一個理髮師的啟示
3.2.4這不是真實的唐僧
3.2.5“貓洞”的哲學
3.2.6從容應對高手砍價
3.2.7讓老客戶不好意思找你砍價
3.2.8合作夥伴是什麼？
3.3銷售處處有“奇招”
3.3.1唯一不變的是變
3.3.2半夜雞叫
3.3.3製造饑渴感
3.4失敗有時是好事
3.4.1一次刻骨銘心的催款
3.4.2回款高於一切
3.4.3一次齷齪的催賬
第4章生意不只是買賣
4.1信任是一切的基礎
4.1.1學佛的人不妄語
4.1.2誠實是贏得信任的重要法寶
4.1.3讓兌現承諾成為一種習慣
4.1.4客戶為何相信你？
4.1.5我必須如實告訴您
4.1.6隻要您不放棄，我就不放棄
4.1.7神奇的斗蟲
4.1.8主動永遠比被動好
4.1.9透明贏得信任
4.2做一個積極的人
4.2.1積極面對，就會有對策
4.2.2同理之心
4.2.3積極的人生不會有抱怨
4.3愛人者，人恆愛之
4.3.1命運掌握在自己手裡
4.3.2一個愛人者
4.3.3一個左右逢源的人
4.3.4多向他人讚美你的朋友
……
第5章客我合一
第6章銷售的愛與人文
序言
現在市場上充斥著很多所謂的“銷售成功的三大必殺計”，“搞定客戶的五大密鑰”。很多年輕的銷售人員都在期待著有位大師能夠迅速教會他們一招制勝。很遺憾，這些都不存在。
作者冷靜地、客觀地提出了“銷售要從基本功開始”的真諦，包括：堅持把簡單的事情做好；蹲好馬步，畫好雞蛋。從入門所需的“技術、產品、服務、業務經驗及技巧”到成為王者的“良好的品行、過人的勇氣、敏銳的商業嗅覺、大膽的創新膽識以及駕馭全局的能力”等，告訴我們銷售人員需要穩穩地走好“長征之路”。
在書中，我們能夠讀到很多發人深省的警句：比如“生意不只是買賣”一章中精彩的兩句話：讓兌現承諾成為一種習慣；只要您不放棄，我就不放棄。
是的，我們看到了很多的銷售人員太容易承諾，又講了太多的不能兌現的理由。客戶不擔心價格高，甚至產品不足夠好，他們最不能接受的是我們做的比說的少太多。關於堅持，又有多少銷售人員比客戶放棄得更早，更容易？他們在見到客戶之前就在尋找如果不成功應該如何向老闆解釋的理由。
作者是一位善於思考、勤於學習的人，讀了很多的書，做了大量的心得筆記來記錄自己成長的心路歷程。在當今市場行銷環境中，能夠保持這樣的好習慣，難能可貴，這也是作者成功的要素之一。現摘取一句：“讀書和筆記：做好銷售工作（也可以說是任何工作）是一個積累的過程。”
很多人會說某人天生是一塊做銷售的料兒。可實際上，在這條路上走得更遠的人往往不是那些一開始就顯示出銷售才能的人，而是那些善於思考、勤於學習、認真耐心的人。
最後，引用作者的一段話，與自動化行業的銷售同行們共勉：
“銷售是一份工作還是一份事業？在抉擇前的捫心四問：
“第一個問題：你看不看好自動化行業。因為自動化行業的銷售不是一年兩年就能起效的，如果想在這個行業一夜暴富，那就選錯行了。
“第二個問題：你覺得以自己的知識背景和職業理想，是否適合長期待在自動化這個行業？
“第三個問題：你對公司是怎么看的，你認為像我們這樣的公司有前途嗎？
“第四個問題，你認為自己在這個公司會有發展空間嗎？
工業自動化行業獨立諮詢培訓顧問
原羅克韋爾自動（中國）有限公司自動化控制與軟體產品事業部總經理
施耐德電氣（中國）投資有限公司市場業務開發經理
段永康
作者冷靜地、客觀地提出了“銷售要從基本功開始”的真諦，包括：堅持把簡單的事情做好；蹲好馬步，畫好雞蛋。從入門所需的“技術、產品、服務、業務經驗及技巧”到成為王者的“良好的品行、過人的勇氣、敏銳的商業嗅覺、大膽的創新膽識以及駕馭全局的能力”等，告訴我們銷售人員需要穩穩地走好“長征之路”。
在書中，我們能夠讀到很多發人深省的警句：比如“生意不只是買賣”一章中精彩的兩句話：讓兌現承諾成為一種習慣；只要您不放棄，我就不放棄。
是的，我們看到了很多的銷售人員太容易承諾，又講了太多的不能兌現的理由。客戶不擔心價格高，甚至產品不足夠好，他們最不能接受的是我們做的比說的少太多。關於堅持，又有多少銷售人員比客戶放棄得更早，更容易？他們在見到客戶之前就在尋找如果不成功應該如何向老闆解釋的理由。
作者是一位善於思考、勤於學習的人，讀了很多的書，做了大量的心得筆記來記錄自己成長的心路歷程。在當今市場行銷環境中，能夠保持這樣的好習慣，難能可貴，這也是作者成功的要素之一。現摘取一句：“讀書和筆記：做好銷售工作（也可以說是任何工作）是一個積累的過程。”
很多人會說某人天生是一塊做銷售的料兒。可實際上，在這條路上走得更遠的人往往不是那些一開始就顯示出銷售才能的人，而是那些善於思考、勤於學習、認真耐心的人。
最後，引用作者的一段話，與自動化行業的銷售同行們共勉：
“銷售是一份工作還是一份事業？在抉擇前的捫心四問：
“第一個問題：你看不看好自動化行業。因為自動化行業的銷售不是一年兩年就能起效的，如果想在這個行業一夜暴富，那就選錯行了。
“第二個問題：你覺得以自己的知識背景和職業理想，是否適合長期待在自動化這個行業？
“第三個問題：你對公司是怎么看的，你認為像我們這樣的公司有前途嗎？
“第四個問題，你認為自己在這個公司會有發展空間嗎？
工業自動化行業獨立諮詢培訓顧問
原羅克韋爾自動（中國）有限公司自動化控制與軟體產品事業部總經理
施耐德電氣（中國）投資有限公司市場業務開發經理
段永康
