《廠商共贏戰略：全渠道設計、開發與協同管理》是一本2023年電子工業出版社出版的圖書，作者是梅明平。
基本介紹
- 中文名：廠商共贏戰略：全渠道設計、開發與協同管理
- 作者：梅明平
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2023年3月1日
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787121452437
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
本書的主要內容包括渠道政策、廠商共贏戰略、多渠道建設、渠道協同、選擇經銷商、經銷商激勵、經銷商評估、渠道價格、渠道物流、渠道賬款、渠道績效評估幾部分。幫助讀者制定渠道管理政策；掌握廠商共贏核心理念，建立廠商共贏體系;掌握開發線上線下多渠道體系的方法;掌握線上線下多渠道協同的原理，解決多渠道衝突;選擇符合廠商共贏戰略的經銷商,提高忠誠度；掌握激勵經銷商的方法，提升經銷商積極性;掌握評估經銷商的方法，及時淘汰不合格成員；制定對消費者和渠道成員有吸引力的價格體系；暢通渠道物流,降低物流成本,提高商品周轉率；嚴控企業應收款，減少呆死賬，加快資金周轉;對每個渠道進行評估,淘汰低效渠道,提高渠道績效。
圖書目錄
第1部分 行銷渠道設計
第1章 制定行銷渠道戰略 2
1.1 銷售增長路徑 3
1.2 持續競爭優勢 5
1.3 行銷渠道戰略的概述 7
1.4 行銷渠道戰略的制定 10
1.5 廠商共贏戰略 14
1.6 實戰案例 20
第2章 了解網路行銷渠道 23
2.1 網路行銷渠道的定義 24
2.2 網路行銷渠道的發展趨勢 24
2.3 網路行銷渠道的種類 26
2.4 網路行銷渠道的優勢和劣勢 29
2.5 網路行銷渠道在廠家中的套用 32
2.6 實戰案例 35
第3章 設計行銷渠道 37
3.1 行銷渠道設計的原因 38
3.2 行銷渠道結構設計 44
3.3 行銷渠道關係設計 53
3.4 選擇最佳的行銷渠道組合 55
3.5 線上線下多渠道協同 58
3.6 實戰案例 63
第4章 線上線下融合 66
4.1 線上線下渠道服務產出 67
4.2 線上線下渠道衝突的形態 70
4.3 線上線下渠道融合方案 74
4.4 實戰案例 82
第2部分 行銷渠道管理
第5章 確定渠道目標 86
5.1 渠道服務目標 87
5.2 渠道任務目標 90
5.3 渠道建設目標 91
5.4 實戰案例 92
第6章 選擇渠道成員 94
6.1 渠道成員職責 95
6.2 廠家選擇經銷商的標準 100
6.3 經銷商選擇廠家的標準 107
6.4 招商4部曲 108
6.5 實戰案例 125
第7章 激勵渠道成員 129
7.1 渠道成員的激勵理論 131
7.2 找出渠道成員的需求和問題 134
7.3 對渠道成員提供支持 136
7.4 返利激勵 140
7.5 銷售競賽 142
7.6 實戰案例 145
第8章 渠道竄貨管理 149
8.1 了解竄貨150
8.2 竄貨的誘因 151
8.3 竄貨在產品生命周期不同階段的影響 154
8.4 防竄貨管理體系建設 155
8.5 實戰案例 160
第3部分 規劃渠道要素
第9章 梳理渠道產品 168
9.1 突出產品在渠道上的競爭優勢 169
9.2 將新產品納入渠道成員的產品組合 173
9.3 制定產品經銷策略 176
9.4 實戰案例 178
第10章 制定渠道價格 180
10.1 渠道定價框架結構 181
10.2 渠道定價指導原則 185
10.3 渠道定價科學方法 188
10.4 實戰案例 192
第11章 暢通渠道物流 196
11.1 物流系統定義 197
11.2 物流系統組成 199
11.3 物流服務標準 204
11.4 物流服務管理 206
11.5 實戰案例 208
第12章 嚴控渠道賬款 210
12.1 經銷商資信管理 211
12.2 應收賬款風險控制 215
12.3 制定催款流程 218
12.4 逾期催款策略 218
12.5 實戰案例 220
第4部分 評估渠道績效
第13章 評估渠道成員績效 226
13.1 渠道戰略與經銷商績效評估 227
13.2 經銷商績效評估指標 228
13.3 經銷商績效評估方法 234
13.4 經銷商績效整改措施 237
13.5 實戰案例 238
第14章 最佳化渠道結構 242
14.1 渠道績效評估指標 243
14.2 渠道績效評估方法 249
14.3 渠道調整 252
14.4 實戰案例 255
附錄A 渠道經理工具箱 257
附錄B 實戰案例內容匯總 266
附錄C 廠家渠道管理水平自測 268
附錄D 《廠商共贏戰略》渠道經理研修班 270
作者簡介
武漢大學經濟與管理學院專業學位研究生校外導師，武漢新藍海行銷管理諮詢有限公司創始人，資深經銷商管理體系諮詢專家，美國AACTP國際職業培訓師，國資委經銷商管理師認證專家委員會委員。擁有20多年外資企業與民營企業的行銷管理實戰操盤經驗，15年行銷渠道管理諮詢與培訓經驗。著有《經銷商激勵》《經銷商竄貨管理》《周轉·周賺》《經銷商管理》（第4版）等渠道管理專業書。
