尼倫伯格原則

尼倫伯格原則：成功的談判，雙方都是勝利者（雙贏）。行銷學這樣認為，雙贏是成雙的，對於客戶與企業來說，應是客戶先贏企業後贏；對於員工與企業之間來說，應是員工先贏企業後贏。雙贏強調的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”。這是行銷中經常用的一種理論。尼倫伯格原則就是講究這樣的雙贏。

基本介紹

• 中文名：尼倫伯格原則
• 外文名：Nierenberg principle
• 性質：原則
• 領域：管理學、談判學

案例

美國傑出的談判家尼倫伯格/中國學者牟傳珩（苦陽子）

80年代末期，苦陽子撰寫的《談判學研究》（中國華僑出版社1991年出版）一書，首次提出“成功的談判，每一方都是勝利者”的觀念，把“雙勝”政治思想隱含於談判理論之中。該書成之為我國第一部從程式到實體，從理論到實踐，全面系統的研究談判雙贏思想，並使之成為一門獨立學說的理論著作。

1999年11月15日，中美兩國就世貿談判達成雙邊協定，中國國家主席在會見美方談判代表時稱，這是一個“雙贏協定”。而後，中央電視台在“焦點方談”節目中採訪中美世貿談判中方首席談判代表龍永圖時，龍就“雙贏”提法做出頗耐尋味的一個解釋，稱之為“英文名詞”。由此“雙贏”提法興行中國大陸，並引起媒體關注。當時台灣當局已有要在政治上與大陸政府搞“雙贏”的提法；韓國總統金大中在談及與朝鮮關係時，也提及雙贏主張。由此可見，“雙贏”提法不僅在中國，也已為國際社會所接受。

標準

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。

在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，一位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，儘量抬高自己產品的身價，報價要儘量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋裡挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。

上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協定。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進一步合作機會。

因此，我們在這裡就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

1、談判要達成一個明智的協定；

2、談判的方式必須有效率；

3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。

四大原則

1）要知道人們在談判中，不是為同樣的東西而來的。不要認為對方想得到的東西，你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關注雙方共同的利益。

2）不要把談判局限在一個問題上。

3）不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最後一分錢。

4）把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優惠。

操作實務

談判是一個雙方協調、互助，達到共同目標的過程。

要點

雙贏的談判包括以下幾個要點：

一、雙方都覺得自己贏了；二、雙方都關心對方的目標；三、雙方都對事不對人；四、雙方都覺得對方會守信用；五、雙方都希望能夠再次談生意。

談判中最重要的守則是在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利於對方的東西。

雙贏的談判涉及很多方法與策略，對於達成談判成果有很好的促進作用。

善用壓力進行談判

在談判場上經常會開遭遇時間的壓力，此時，要掌握利用時間壓力進行談判的重點：

一、有時間壓力的情況之下，人會變得比較有彈性，會答應之前還在堅持的條件；

二、如果你自己有時間壓力，不要讓對方知道，否則對方會很容易控制你；

三、要記得80%的談判，都會在最後20%的時間裡完成；

四、事先要把所有的細節都講清楚，千萬不要以後再說，一旦以後再說就容易變卦。

買賣雙方都有時間壓力，而且有八成以上的讓步都是在最後那兩成的時間裡做出來的。所以，談判越到後期，就越要謹防自己做出前面80%的時間沒有做出的讓步。本來前面堅持了很久，可是後來發現時間快到了，如果再沒有一個結果的話，談判就會無效，所以在最後很快就做出讓步。

在談判過程中，選擇越多的人越占優勢，越有條件用時間給對方施壓。千萬不要聽信對方“以後再談”之類的話，這是在拖延時間。當你被拖延的時候，到最後就有時間壓力，以致不得不做決定。很多商家會提供限時優惠政策，在特定的時間內給10%或者20%的折扣，過了這段時間之後就沒有優惠了，這也是利用了時間壓力。很多人怕錯過這個難得的機會，購買情緒立刻被調動起來了。

時間壓力另外一個層面的意思是，讓對方談得越久就越有可能讓他們跟隨你的想法，做出你想要他們做的決定。因為談得越久，雙方的互動就越多，建立的關係就會越好。有時候終止投資好過於硬著頭皮繼續去談不合適的投資，要懂得說不，懂得什麼時候應該適當地停頓，什麼時候應該適當地停止，而不是硬著頭皮繼續談下去。

組合搭配促成談判

通過組合搭配促成談判的第一個簡單模式，叫預留請示上級的空間。在談判過程中，不要讓對方以為你就是那個有權利做決定的人，永遠要留有一個模糊的上級，避免自己在談判場上成為被圍剿的對象。在談判中，上級越模糊越好，如果清楚了，可能這些所謂的上級就會成為下一波被圍剿的對象或者鎖定的目標。這裡有兩個原則：一、不要讓對方覺得你有決定權，否則你在談判中會處於劣勢；二、在改變提案或最後要做決定的時候，要預留請示上級的空間。如果告訴對方你就是最後拍板的人，就會失去更多的談判籌碼。所以，不管到什麼時候都要讓對方知道，你依然需要請示上級。比如，談判進行到一半，對方說，如果你可以給我10%的折扣，我就買了。這時候你應該說，我很希望做這筆生意，可是必須打個電話，跟老闆爭取一下。

自己請示上級有幾個要點要堅持

一、不要讓對方知道自己有權利做決定；

二、找到模糊的上級，如果你是老闆，可以設定一個；

三、放棄自我意識，不要讓對方誘使你承認有權利做決定；

四、要讓對方承諾，如果提案符合要求，他有權利做決定，把決定權交給對方。

遏制對方請示上級的方法

如果對方要請示上級，該怎么辦呢？想辦法不要讓對方請示上級，有以下三個做法：

一、激起對方的自尊心，刺激他做出決定；

二、讓對方答應回去幫你說好話；

三、視條件成交。這是逼對方在離開談判現場之前先做一個承諾。告訴他，如果老闆不同意就取消計畫。

以上是跟請示上級有關的談判策略，下面談談黑臉白臉的策略。在跟對方談判的時候，如果對方有兩個人就要提防對方推出黑臉白臉策略。

反制的方法

反制的方法有以下幾種：

第一，直接揭穿。很直接地問對方：“你們是在演黑臉白臉嗎？怎么一個要一個不要，到底公司的立場是什麼？我到底應該跟你們誰談才對？”這樣就揭穿了對方繼續使用黑白臉策略的意圖。

第二，替自己也找一個黑臉。對方說這樣不能答應，你可以立刻搬出另外的人來，這個人會說：“抱歉，剛才所談的都是在不了解公司的情況之下進行的，既然還沒有簽約，一切都必須要重談。”

第三，直接找到對方的上級，由上級來處理這個事情。

第四，讓黑臉說話。可以說：“好吧，既然你的意見最強烈，那你說怎么做。”誘使對方先開價。

第五，直接把他們兩個的意見統一，這樣就把黑臉白臉擋掉了。

第六，拆穿對方的身份。

化解談判障礙僵局

在談判過程中，可能會遇到三種困難：

第一，障礙。是主要意見的分歧，會對交易造成威脅。

第二，焦灼。一直在對話，就是沒有辦法找到解決方案，只能僵在那裡。

第三，僵局。毫無進展，雙方都認為根本無法再談下去了。

這三種情形都有不同的處理方式。遇到障礙的時候，可以採用迂迴法，迂迴法是把這個障礙放在一邊，先解決其他小事情，利用小事情來積累更大的動力，到時候障礙就會比較容易解決。

處理焦灼情況

遇到焦灼的情況，有四個可以參考的處理模式：

第一，改變談判地點。換個地點就換了一個心情，可能就換了一個結果。

第二，緩和緊張的情緒。

第三，同意交付仲裁，來解決未來可能遇到的問題。

第四，更換談判的成員。

如果談判陷入僵局，唯一的出路就是引進第三者，對整個事情提出一個仲裁。雙方必須要同意，如果仲裁者提出一個新的方案，必須願意共同遵守仲裁人的決定，這很重要。所以，引進仲裁是為了更有效地解決問題，這個仲裁者一定是雙方共同相信的中立者。

查明底細各取所需

在談判中，查明對方的底細，滿足對方的要求，保護己方的利益，是很重要的。

在談判過程里，有時候會遇到買方很生氣的情況，可以遵循以下幾個步驟來化解：第一，問清對方到底想做什麼。如果對手威脅說：“你們不給我解決的話，我就立刻去網路上貼訊息，讓大家都知道這個事情。”要知道這些並不是對手最想做的事，對手真正想要的是彌補損失。所以，對於憤怒的買方，要回應而不是反應。反應跟回應的差別是，反應是隨機的，沒有經過完整的思考；回應是經過一段時間的沉澱，經過思考後得出的解決方法。第二，交換資訊。把你所知道的告訴對方，要求對方也把他所知道的告訴你。然後再進行適當的處理。第三，尋求妥協。尋求一個讓雙方都能夠妥協的辦法，在解決問題的同時也要兼顧自身的利益，絕對不要對方提出什麼要求都全部答應。

在談判收場時，要遵循一些基本的規範

第一，擬定契約時，最好由你方來擬，不要由對方來擬契約。這樣，對方就會在你所擬的範圍之內，做適當的改動。

第二，談判中要讓對方覺得你是大智若愚。

第三，在擬定契約的過程里，絕對不能隨意地改動條件。如果對方堅持要你額外增加一些內容，一定要運用這幾個策略：一、我可以幫你寫下來；二、可是我不知道上級怎么想；三、我回去跟他們說說看；四、如果不行的話我也沒辦法。

在談判的過程中，要時刻留心幾件事情：

第一，注意對方的肢體語言。當一個人的身體越往前傾的時候，就代表他對這件事的依賴度、信任度越來越高，從而判斷對方成交的可能性。

第二，留心那些複雜的金額。當對方把數字寫得越多、越詳細的時候，要注意會不會掉入數字的陷阱。當對方講的話、寫的東西、表達的方式，你越聽不懂、看不懂的時候，越要提高警惕。如果跟一個法國人談判，雙方一直用英文談，可是後來他們開始講法文了，這代表他們的要求已經到了最關鍵的時刻，需要用對方聽不懂的語言進行更詳細的討論。

第三，要注意故意把數字拆開的做法。他們的東西明明比別人貴了20萬，可對你卻說：“雖然我們的產品比其他的貴了20萬，可是這20萬可以多用2年，別人只用一年的話，我們可以用3年。”當他開始玩這種數字遊戲的時候，就要留心他講的到底是對還是錯。

第四，善用白紙黑字的力量。在簽訂企業契約時，要看清楚了，才決定要做還是不做。

識破不當談判手段

談的過程中，雙方經常會使用一些策略，讓對方掉入自己所設的圈套中。

第一 聲東擊西，讓人忽略談判真正的主題

比如這兩年來，你一直想把推土機專用的傳動裝置賣給一家規模很大的推土機廠商。這次，對方表示他們願意下一筆很大的訂單，但要在90天之內交貨。但是雙方都很清楚，從開始設計、製造、完成，整個定製的流程需要120天，90天之內根本無法交貨。在這種情況下，就要使用一些談判技巧。工廠認為製造這個傳動裝置的設計費用就要22000美金。所以，你就開始給對方報價了，傳動裝置的費用是23萬美金，設計費是22000美金，而且一定要120天才能交貨。對方表示90天之內一定要交貨。這時候，雙方似乎沒有可談的共同點，突然情況有了改變，對方說：“這樣吧，我跟送貨部門聯繫一下，看看他們有沒有什麼特別的辦法。”5分鐘後，對方回到談判桌上，他說：“辦法是有的，可以將船運改為空運，不過要多花很多錢。所以我們希望貴公司可以自行負擔設計費22000美金並付空運的費用。”你很清楚，這是對方的一種談判方式，讓你陷入了一個更困難的條件。這時，你要問你自己，模具費與空運費是不是唯一的困擾？如果是，就針對這個問題來解決。不要立刻就答應。所以要回去請示上級，並採用黑臉白臉的策略拆穿對方。同時，你也提出一個條件：模具費和設計費還要收，但可以加快時間。

第二 掩人耳目

掩人耳目的做法是，對方提出的一個要求並不是他真正關注的重點，他只是利用這項要求換取你在某些方面的讓步。韓國和朝鮮在會談的早期，都同意雙方各自邀請三個中立國家作為談判代表。韓國邀請三個中立國家是：挪威、瑞典、瑞士。朝鮮邀請的是：波蘭、捷克，但一直沒有敲定第三個國家。最後朝鮮說，這樣吧，我們第三個國家還沒找到，不如先開始談，等一切布置就緒，朝鮮突然宣布，第三個國家是蘇聯。訊息一宣布，舉世譁然，蘇聯不能算是中立國。但朝鮮很堅持，如果不邀請蘇聯，他就不參加兩國會談。朝鮮堅持要請蘇聯，韓國堅決反對，後來國際輿論都開始指責韓國，覺得浪費大家時間，這時朝鮮宣布，他們可以放棄邀請蘇聯代表出席談判，可韓國也要做出一定程度的退讓。邀請蘇聯是朝鮮掩人耳目的策略，他想爭取其他的東西，要韓國同意修復他們原來飛機起降的跑道。

這個案例告訴大家，你一定要看清對手是不是正在用掩人耳目的談判策略，讓你做出不必要的讓步。

第三，以甲攻乙

買方有時候用這種方法把賣方玩弄於股掌之間，譬如說公司要買一台機器，先會收集足夠的資訊，貨比三家，比較完之後，把價格、維修、服務的最好條件組合在一起，然後以這個綜合條件去和賣方談，爭取最優惠的條件。防範的最好方法是事先圍堵，了解清楚對方有多少選擇的餘地，對方選擇餘地越少，你的勝算就越大。

第四，請君入甕

比如賣方在報價的時候，故意漏報一個必須的項目或者故意報一個很低的價格。買方以為自己賺了，沒有主動跟對方提出這個問題。當你決定要買的時候，他會說：“對不起，我後來才發現報價單有一個部分打錯了，現在要重新修改一下。”對手故意設下一個陷阱，若貪小便宜就掉進去了。

第五，若無異議，自動生效

對方故意做出誤導，引導顧客貪小失大。很多海外的雜誌跟信用社合作，先寄免費雜誌給你，在後面附一行很小的字：如果收到這個雜誌20天之內，沒有拒絕訂閱雜誌的通知，你就自動成為雜誌的訂戶，從信用卡中扣款。大部分人不會看那么仔細，或者他想反正有20天，到19天的時候再處理，可是通常到第18天就忘記了。