“對號入座”顧名思義,就是商品與消費者匹配,這種匹配並非是象“一對一”行銷一樣,著意於滿足不同人的特殊需求,因為這種需求的滿足需要更高的成本和推行的難度,而“對號入座”行銷,並不以高昂的代價刻意迎合消費者的個性需求,而是通過讓消費者對產品的辨別,和對自己自身狀態的識別,產生恰當的對接,由此產生了“對號入座”。
行銷理念,組成部分,
行銷理念
對號入座行銷
顛覆性的行銷觀念,以往的行銷的焦點在產品上,即便倡導“關注消費者”,但其重點仍然在“消費者如何看我們的產品”上,此種論調事實上仍是打著“注意消費者”旗號,事實上卻在“關注產品”。
“對號入座”行銷,不同於“一對一”行銷,後者注重的是DIY客制化的服務,滿足不同個性需求的行銷方式。
而“對號入座”行銷,重點是讓消費者自發找到適合自己的產品,而找到的這個產品正是商家預謀已久的。
組成部分
具體說來由兩部分組成:
第一部分:產品的識別
此方面已經有無數的行銷教材以及行銷實踐告訴我們,包括產品
屬性、種類、品類、賣點、特色等等,這裡也無需贅述。
第二部分:自身的識別
消費者很難自行對自身識別,這種自我識別包括了,自身的身份、狀態、心情、感受等等,並且消費者對自身的識別必須是消費者自覺的,而非商家強加給消費者的,商家之能幫助或提示消費者對自身狀態進行識別。例如:藥店的免費體檢就是商家幫助消費者對自身狀態有所識別。消費者對自身的識別受自身心情、性格、環境等因素的影響,對自身的看法也不一樣。
當消費者在商家的協助提示下,對自身狀態有清晰的認知後,消費者往往會自己關聯相應的品牌。
可以說,當今行銷缺的不是如何對產品的認知,因為再複雜的產品都能用一詞定義,最難的是消費者對自身狀態的識別,消費者往往看不清自己的狀態,商家緊要的不是如何宣揚自己的產品,而是幫助消費者識別自己,而產品,只需對消費者識別到自己狀態時產生關聯即可。例如:怕上火,喝王老吉!,上火的狀態,消費者比較難以判別自己,而“怕”上火,是種心理狀態,沒有人不怕上火,所以消費者很容易就能判別自己的“怕上火”狀態。由此消費者也就選擇了王老吉。
對號入座行銷是無形廣告針對快消品行銷的工具之一:
1快消品賣的是“瞬間”:
快消品的決策購買通常在一剎那,不諳熟消費者的“瞬間決策”購買機制,你就無法把握快銷品的命脈。傳統行銷公司習慣了長跑的套路很難贏得短跑!
2快消品賣的是“概念”:
快銷品不可能象房產、汽車具較高的“產品價值”,而更多地體現在“心智價值”,沒有強銳“概念”的快銷品將一文不名。不懂現代心理學的傳統行銷公司怎可能有好“概念”?
3快消品賣的是“頻次”:
不是“賣給更多人”的“機率”問題,而是“讓人買得更多”的“頻次”問題,哪個角度能獲得更高的“頻次”才是贏家的法寶,傳統行銷公司根本沒有提升“頻次”的模式。
無形針對傳統行銷公司對快消品操作的這些時弊,發展出自己獨有的快消品認知體系和操作模型,對號入座是其中的行銷工具之一;