對任何一種產品的特徵，總存在另一種與之相對立的有效特徵
基本介紹
- 中文名：對立特徵法則
- 時間：1972年
- 作者：阿爾·里斯和傑克·特勞特
- 性質：定位觀念
簡介,內容,案例與總結,
簡介
1972年，阿爾·里斯和傑克·特勞特在《廣告時代》雜誌上正式提出定位觀念，被公認為“有史以來對美國行銷影響最大的觀念”；1993年，特勞特與里所歷經20多年實踐，將定位理論歸納為22條可供操作的簡明法則，被譽為規劃品牌戰略的“力學原理”。
對任何一種產品的特徵，總存在另一種與之相對立的有效特徵。成功的行銷策略是尋找出領先者對立的特徵。記住：是“對立”，而不是“相似”，這樣才能與之相抗衡。
內容
對任何一種產品的特徵，總存在著另一種與之相對立的有效特徵。
在第6 條（概念專有法則）中，我們強調了人們不能與其競爭者擁有相同的概念和想法。你必須創造自己專有的概念，你必須找到自己獨有的特徵。
有太多的公司試圖模仿領先者。“他們一定知道怎樣做最有效”，這是模仿者們的推理，“所以讓我們也這樣做。”這不是好的想法。
高明的做法是，尋求與領先者對立的特徵，這使你能夠同領先者相抗衡。
這裡的關鍵字是“對立”，而不是“相似”。
案例與總結
可口可樂是最早的可樂產品，進而也是老年人的選擇。而百事可樂則成功地將自己定位為年輕一代的選擇。
既然佳齒牌牙膏已擁有防蛀這一概念，其他品牌的牙膏就應當避免再使用這一概念，而應當擁有其他特徵，如：味道好，潔白牙齒，氣味清新。
市場行銷是思想觀念的競爭。你要想成功，就必須有自己獨特的思想或特徵，並以此為中心作出行銷努力。如果沒有這些的話，你就只好有低的價格，非常低的價格。
各種產品特徵不是生而平等的。對於用戶來說，某些特徵比其他特徵更為重要。那么，你必須努力擁有最為重要的特徵。
防蛀是牙膏的最重要的特性，因此應當擁有它。但概念專有法則已指出這樣一個簡單事實，即一種特徵一旦成功地為你的競爭者所擁有，便一去而不可得了。你必須轉向另一種次重要的特徵，並在該類產品中占有一席之地。
你的任務在於抓住一種獨特的特徵，並戲劇性地宣傳這一特徵的價值，進而提高你的市場份額。
很多年來，IBM 以其“大”而“強”的特徵統治了計算機世界。其他試圖也以這些特徵而擠占市場的公司均未獲得成功。美國無線電公司、通用電氣公司（GE）、UNIVAC、巴勒斯公司、霍尼韋爾公司、NCR，以及數據處理公司都在大型機領域損失掉很多金錢。之後，來自波士頓的一顆新星——Armonk公司抓住了“小”這一特徵，從此，微型機問世了。那些大公司也許在暗暗嘲笑Armonk 公司，因為他們認為，所有美國人都需要“大而強”的產品。然而，時至今日，“小”字輩已發展到使IBM 這個大型機王國遇到嚴重麻煩的程度。
有這樣一家公司，它從不嘲笑其他公司引進與其現有產品特徵恰好相對立的新產品，這就是吉列公司——世界上最強大的剃鬚刀片生產商。它一直在高技術生產各種剃鬚刀片及刀 架行業居於主導地位。當一家法國的後起之秀以具有新特徵的“一次性”剃鬚刀與之競爭時，吉列本可以對其一笑置之，並以美國人喜歡大的、貴重的和高技術的剃鬚刀為根據而全力開展自己的研究，但它並沒有這樣做。
相反地，吉列闖入這一新產品領域，開始生產以“好訊息”命名的一次性剃鬚刀。經過大量的投資，吉列在一次性剃鬚刀的競爭中獲勝。
今天，吉列好訊息剃鬚刀統治著一次性剃鬚刀市場，而且一次性剃鬚刀又統治了整個剃鬚刀市場。其寓意是：你無法估量新特徵產品開拓市場的潛力，因此決不要嘲笑它。
當漢堡大王試圖奪走麥當勞的“快”的概念時，它並沒有取得成功。它本應如何做呢？難道要用相反的概念嗎？而與“決”相反的是“慢”，這是絕對不適合於快餐業的（儘管漢堡大王的“烤”的概念中含有慢的因素）。
只要你到任何一個麥當勞店去看一下，就一定會發現麥當勞的另一個概念：“兒童”。快餐店的確是個孩子們拖累父母的地方，麥當勞中設定的鞦韆椅就證明了這一點。可口可樂與百事可樂之競爭曾生動顯示出的機會正出現在這裡。如果麥當勞迎合了兒童，漢堡大王便可利用這一機會將自己定位為面向成年人，其中亦包括不想被當作孩子的孩子們。實際上就是面向10歲以上的所有人（這是一個相當大的市場）。
為使這一想法成功，漢堡大王將不得不遵循有所犧牲法則，而將所有的小孩讓給麥當勞。對漢堡大王來說，這不過意味著去掉幾把鞦韆椅，而且還可以將麥當勞貶低為“兒童樂園”（見第9 條：針對第一法則）。
為了使自己的概念深入人心，漢堡大王需要一個名詞，它可以是“大人”。
請大人們到漢堡大王來品嘗燒烤的味道。
漢堡大王的新概念將使麥當勞的董事們聞風喪膽。一個強有力的行銷計畫就應當有這樣的作用。
