《家具行業操盤手》是一本中華工商聯合出版社出版的圖書,作者是王獻永。主要講述了家具終端門店發展的現狀及行業存在的種種普遍問題。
基本介紹
- 作者:王獻永
- 類別:市場行銷
- 出版社:中華工商聯合出版社
- 出版時間:2018年1月
- 頁數:323 頁
- 定價:158 元
- 開本:16 開
- 裝幀:平裝-膠訂
- ISBN:9787515821764
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
對行業現狀及問題以章節的形式進行了解讀。在解讀的過程中,作者也給出了解決具體問題的具體策略、方法以及未來家具終端行業的發展趨.勢。.是.針對家具終端門店系統化運營的經.典之作;是家具工廠深入了解家具賣場、家具經銷商的*視窗;是家具賣場中高管理層了解自己及未來發展趨.勢的完.整報告;是家具賣場、家具經銷商系統化運營門店的專業實用教材。
圖書目錄
第一章 家具行業的挑戰與機會 6
第一節 幹家具還有沒有前途 6
1.開店前提——市場需求調研 6
2.明確競爭對手,尋找機會點 7
3.了解目標消費人群的消費習慣 7
4.明晰自身的優勢和劣勢 7
5.門店系統運營能力的客觀評估 7
第二節 家具經銷商未來5年的7大發展趨勢 8
第三節 家具賣場洗牌升級來臨 9
1.品牌切換成本高居不下 10
2.品牌聯盟亂象叢生 12
3.賣場形象與經營品類不匹配 12
4.薪資考核雷同,不具有競爭力 12
第四節 三方新型合作關係正在形成 13
1.工廠以戶思維研發產品 14
2.廠商聯合推廣品牌 15
3.廠商聯合促銷共贏 15
4.賣場租金減免 15
第五節 線上線下冰火兩重天 16
1.線下門店漸失定價主動權 16
2.經銷商角色轉變 17
3.產品暴利時代結束 17
4.產品組合定價是趨勢 17
5.經銷商“軟實力”亟待提升 18
第二章 家具門店的經營管理亂象 18
第一節 老闆“忙”,員工“閒”是一種病 18
1.工作指令不一,員工無所適從 19
2.老闆成員工“秘書” 19
3.有問題找老闆 20
4.老闆習慣於“忙”了,員工就習慣於“閒了” 20
5.員工“閒”都是老闆造成的 21
第二節 “夫妻店”的5大現象 21
1.男主外,女主內 21
2.男女老闆不同頻 22
3.男老闆是花錢的,女老闆是賺錢的 23
4.只重視售中,忽視售前和售後 23
5.女員工收入高,男員工收入低 24
第三節 “同城多店”的家具經銷商很難做大做強 25
1.家居賣場強勢,經銷商弱小 25
2.廠商博弈,制約經銷商發展壯大 26
3.戰略規劃缺失,系統運營滯後 27
第四節 為什麼多數單品都被導購員“賣死”了 28
1.導購員只賣好賣的產品 29
2.提成模式把高價格產品“殺死” 29
3.老闆只關註銷售額,不關注單品銷售 29
4.導購員缺乏必要的產品銷售培訓 31
第五節 家具經銷商如何進行自我學習 31
1.學習渠道 31
2.內容的甄選及原則 32
3.學習內容如何落地 32
第三章 家具終端門店運營實戰 33
第一節 家具經銷商如何選擇品牌及產品 33
1.經營品類聚焦是上策 33
2.做定製,要謹慎 35
3.唯“大品牌論”不可取 35
第二節 有關賣場形象的問題 36
1.工廠品牌名稱不宜作為賣場名稱 36
2.賣場形象雜亂,弱化了賣場品牌的傳播 36
3.顧客分不清賣場品牌與工廠品牌 37
4.工廠品牌形象弱化了賣場品牌 37
5.賣場名稱不具有唯.一性識別特徵 37
6.賣場名稱分體,不利於顧客正確認知 38
第三節 家具賣場產品配比的九大依據和五大原則 39
1.家具賣場產品配比的九大依據 40
2.家具賣場產品配比的五大原則 43
第四節 產品銷售的價格模式 45
1.店中店家具專賣店如何確定價格模式 45
2.多品牌自營獨立賣場如何確定價格模式 46
第五節 產品如何定價 48
1.三種產品標價模式的優劣分析 48
2.產品標價要考慮的13個因素 51
3.產品標價策略的運用 52
第六節 設定門店銷售目標需考慮的11大因素 53
第七節 家具賣場組織架構及薪資考核 54
第八節 如何運用80/20理論激活終端賣場 57
第四章 家具門店團隊管理 61
第一節 為什麼員工工作不努力 61
第二節 為什麼員工總想跳槽 63
第三節 一個幹了10年的店長,該不該被“開除” 65
第四節 家具終端門店需要什麼樣的店長 67
第五節 如何客觀評價店長的工作成果 71
第六節 為什麼決策往往“落不了地” 74
第七節“同城多店”的家具經銷商怎樣開例會 76
第八節 用鯰魚效應突破門店業績瓶頸 80
第五章 家具經銷商如何從“坐銷”到“行銷” 84
第一節 找對人 84
第二節 差別提成制引導員工做“行銷” 88
第三節 做好系統的“行銷”規劃 93
第四節 利用促銷活動驅動員工做“行銷” 96
第五節 做好對老顧客的“行銷”服務 100
第六節 建立“行銷”數據分析系統 103
第七節 及時兌現激勵政策 104
第六章 系統化促銷活動操作流程 107
第一節 門店促銷活動方案的來源 107
第二節 門店促銷活動初步方案如何確定 111
第三節 促銷活動的準備工作 114
第四節 促銷活動啟動大會的召開 117
第五節 促銷活動的推廣 118
第六節 門店的氛圍營造 124
第七節 動員大會與總結大會 130
第七章 家具門店行銷瓶頸與突圍探索 131
第一節 家具終端門店發展的6大變化 131
第二節 促銷大戰後的思考 134
第三節 “工廠展廳團購模式”成為業績增長新引擎 139
第四節 區域工廠直營店團購模式成為突破點 141
第八章 廠商博弈與共贏 143
第一節 單品牌大店模式PK多品牌大店模式 143
第三節 家具經銷商有必要參加工廠年會嗎
第二節 經銷商要不要聽“工廠經理”的話
第四節 家具經銷商需要工廠提供什麼服務 153
作者簡介
王獻永
知行合一行銷策劃工作室創始人。多家家具賣場年度運營託管顧問。《銷售與市場》專欄作者。