《家具導購如何"搶錢"》針對家具導購的工作性質和職業特點，結合家具銷售實際業務，介紹家具銷售的各種技巧。作者楊平在多年的銷售經營中，提煉了大量的實戰方法與技巧，獨創了終端銷售話術與流程。從修煉家具導購“內功”開始，告訴你如何慧眼識客戶，教給你溝通之術，更有諸多現場銷售案例，可供學習、借鑑。
基本介紹
- 書名：家具導購如何"搶錢"
- 出版社：海洋出版社
- 頁數：285頁
- 開本：16
- 作者：楊平
- 出版日期：2012年5月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7502778055, 9787502778057
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,後記,序言,
基本介紹
內容簡介
《家具導購如何"搶錢"》由海洋出版社出版。
作者簡介
楊平，揚名天下家具實戰贏銷機構執行總裁。畢業於西南石油財經學院。1995年進入家居銷售行業，從一名店員、店長到經理，直至現在揚名天下家具連鎖店遍地開花。在15年的銷售經營中，提煉了大量的實戰技巧與方法，獨創了終端銷售話術與流程。楊平老師的訓練幫助過上萬名銷售人員突破自我，他的方法推動了500多家企業建立了銷售系統，是中國家具培訓界的一匹黑馬。
圖書目錄
上篇 成功，從修煉“內功”開始
第一講 修煉學習之心——學習，從自我“刷新”開始
第二講 修煉改變之心——把“主動權”切換到自己手裡
第三講 修煉狀態之心——好的狀態比銷售技巧更重要
第四講 修煉同頻之心——對顧客使用最準確的“近身術”
第五講 修煉引導之心——導購員，真正地去認識你的工作
第六講 修煉三心——“三心”：成就自我的三個條件
第七講 修煉銷售之心——一切銷售，都要從溝通開始
第八講 修煉重複之心——不斷重複你的技巧，直到成功
第九講 修煉檢討之心——讓自我“檢討”成為一種習慣
第十講 修煉研究之心——和“對手”互相成就的良性競爭
中篇 家具導購員的“攻心術”銷售實戰技巧
第一講 了解需求三部曲
第二講 把沙石塑造成珍珠再報價
第三講 用體驗的“五覺”去打動顧客
第四講 不相信？那就做給他看！
第五講 望聞問切：向醫生學銷售
第六講 和顧客快速“套近乎”要信任
第七講 給“刁鑽顧客”對症下藥
第八講 製造最大的附加值：文化
第九講 優劣逆轉：把缺點當成好處來賣
第十講 差異化銷售：不一樣就是不一樣
笫十一講 煉出尋找“賣點”的慧眼
第十二講 語言鋪墊：牽著顧客跟你走
第十三講 準確接受“成交”前的信號
第十四講 化解異議：嫌貨才是買貨人
第十五講 討價還價：陪顧客做的一場遊戲
第十六講 臨門一腳：“逼”著顧客簽單
下篇 家具導購員的“實戰錄”
第一講 色彩知識：給顧客點顏色看看
第二講 環保常識：繞不開的健康話題
笫三講 讓導購流程“標準化”
第四講 軟體家具實戰：真皮沙發
第五講 軟體家具實戰：布藝沙發
第六講 軟體家具實戰：席夢思床墊
第七講 軟體家具實戰：乳膠床墊
第八講 軟體家具實戰：皮床和布藝床
第九講 家具實戰：五金家具
第十講 家具實戰：板式家具
第十一講 家具實戰：實木家具
第十二講 家具實戰：松木家具
第十三講 家具實戰：美式家具
第十四講 家具實戰：歐式家具
第十五講 家具實戰：韓式田園風格家具
結束語 導購員如何用感恩的心來工作
第一講 修煉學習之心——學習，從自我“刷新”開始
第二講 修煉改變之心——把“主動權”切換到自己手裡
第三講 修煉狀態之心——好的狀態比銷售技巧更重要
第四講 修煉同頻之心——對顧客使用最準確的“近身術”
第五講 修煉引導之心——導購員，真正地去認識你的工作
第六講 修煉三心——“三心”：成就自我的三個條件
第七講 修煉銷售之心——一切銷售，都要從溝通開始
第八講 修煉重複之心——不斷重複你的技巧，直到成功
第九講 修煉檢討之心——讓自我“檢討”成為一種習慣
第十講 修煉研究之心——和“對手”互相成就的良性競爭
中篇 家具導購員的“攻心術”銷售實戰技巧
第一講 了解需求三部曲
第二講 把沙石塑造成珍珠再報價
第三講 用體驗的“五覺”去打動顧客
第四講 不相信？那就做給他看！
第五講 望聞問切：向醫生學銷售
第六講 和顧客快速“套近乎”要信任
第七講 給“刁鑽顧客”對症下藥
第八講 製造最大的附加值：文化
第九講 優劣逆轉：把缺點當成好處來賣
第十講 差異化銷售：不一樣就是不一樣
笫十一講 煉出尋找“賣點”的慧眼
第十二講 語言鋪墊：牽著顧客跟你走
第十三講 準確接受“成交”前的信號
第十四講 化解異議：嫌貨才是買貨人
第十五講 討價還價：陪顧客做的一場遊戲
第十六講 臨門一腳：“逼”著顧客簽單
下篇 家具導購員的“實戰錄”
第一講 色彩知識：給顧客點顏色看看
第二講 環保常識：繞不開的健康話題
笫三講 讓導購流程“標準化”
第四講 軟體家具實戰：真皮沙發
第五講 軟體家具實戰：布藝沙發
第六講 軟體家具實戰：席夢思床墊
第七講 軟體家具實戰：乳膠床墊
第八講 軟體家具實戰：皮床和布藝床
第九講 家具實戰：五金家具
第十講 家具實戰：板式家具
第十一講 家具實戰：實木家具
第十二講 家具實戰：松木家具
第十三講 家具實戰：美式家具
第十四講 家具實戰：歐式家具
第十五講 家具實戰：韓式田園風格家具
結束語 導購員如何用感恩的心來工作
後記
導購員如何用感恩的心來工作
在競爭日益激烈的今天，沒有人甘願碌碌無為地終其一生，誰都嚮往成功，渴望有所作為，所以，我們現在選擇了這個神聖的銷售職業。在平常的銷售生涯里，我發現，從事家具銷售工作，我們是世界上最幸福的導購員。為什麼？
超市百貨的導購員天天在站立服務。我們天天站立了嗎？
賣樓房的導購員，引領顧客左一趟右一趟看房。我們去領顧客了嗎？
推銷、直銷的導購員天天風吹日曬在外面找顧客。我們去找顧客了嗎？
有時候，我們不要嘲笑那些走街串巷的銷售員，其實，它們是世界上最偉大的銷售員。因為他們沒有固定的營業場所，沒有固定的顧客，今天是否能把產品銷售出去？是否能找到客戶？找到客戶是否能把產品銷售出去，都是未知數。所以他們一個接一個地找，一次又一次地被拒絕，然後再一次又一次地找……
而我們在冬暖夏涼的商場裡，可以悠閒地聆聽音樂，可以有說有笑地跟同事聊天，渴了有老闆準備好的礦泉水，累了還可以坐著休息，我們多幸福呀。他們是漫無目標地找顧客來達成銷售，而我們是顧客來找我們購買產品。我們還不能成交顧客，這是為什麼呢？這是因為我們本身心態不好，狀態不好，責任心不夠，總感覺自己很了不起，沒有我這個店面的銷售就做不好……
如果我們當中有這種心態的導購員，現在馬上就要把這樣的想法拋棄掉，把自己的位置擺端正，因為地球離開誰都一樣在旋轉，偉人也好，首相也罷，誰都可以被替代，我們從現在開始，必須要轉換思想，用感恩的心態來工作，因為感恩是我們中華民族的傳統美德，只有懂得感恩的人才是富足的人。所以，只有懂得感恩的人才會獲得成功。感恩就是感激一切……
感謝蒼天，給我們創造了陽光雨露。
感謝大地，給我們創造了五穀雜糧。
感謝祖國，給我們創造了和平盛世。
感謝父母，給我們創造了生命奇蹟。
感謝領導，給我們創造了工作平台。
感謝同事，給我們創造了學習成長。
感謝工廠，給我們創造了就業機會。
感謝商場，給我們創造了工作環境。
感謝傷害我們的人，因為他磨練了我們的心志。
感謝欺騙我們的人，因為他增進了我們的見識。
感謝遺棄我們的人，因為他教導了我們的自立。
感謝絆倒我們的人，因為他強化了我們的能力。
感謝斥責我們的人，因為他增長了我們的智慧。 感謝藐視我們的人，因為他覺醒了我們的自尊。
感謝你我一起走過激情與夢想。
感謝你我一起面對現實與理想。
感謝你我一起品嘗勝利與艱辛。
感謝你我一起憧憬未來與成功。
感謝你我一起歡笑、一起成長
我相信，一切的一切，都會在我們的感恩心態發生哨然的變化。希望大家能在以後的生活中、工作中，用感恩的心態來面對一切，創造一個又一個奇蹟。這也是我獻給大家最珍貴的禮物，預祝大家，學習有所收穫，生活有所改變，事業有所成功。
在競爭日益激烈的今天，沒有人甘願碌碌無為地終其一生，誰都嚮往成功，渴望有所作為，所以，我們現在選擇了這個神聖的銷售職業。在平常的銷售生涯里，我發現，從事家具銷售工作，我們是世界上最幸福的導購員。為什麼？
超市百貨的導購員天天在站立服務。我們天天站立了嗎？
賣樓房的導購員，引領顧客左一趟右一趟看房。我們去領顧客了嗎？
推銷、直銷的導購員天天風吹日曬在外面找顧客。我們去找顧客了嗎？
有時候，我們不要嘲笑那些走街串巷的銷售員，其實，它們是世界上最偉大的銷售員。因為他們沒有固定的營業場所，沒有固定的顧客，今天是否能把產品銷售出去？是否能找到客戶？找到客戶是否能把產品銷售出去，都是未知數。所以他們一個接一個地找，一次又一次地被拒絕，然後再一次又一次地找……
而我們在冬暖夏涼的商場裡，可以悠閒地聆聽音樂，可以有說有笑地跟同事聊天，渴了有老闆準備好的礦泉水，累了還可以坐著休息，我們多幸福呀。他們是漫無目標地找顧客來達成銷售，而我們是顧客來找我們購買產品。我們還不能成交顧客，這是為什麼呢？這是因為我們本身心態不好，狀態不好，責任心不夠，總感覺自己很了不起，沒有我這個店面的銷售就做不好……
如果我們當中有這種心態的導購員，現在馬上就要把這樣的想法拋棄掉，把自己的位置擺端正，因為地球離開誰都一樣在旋轉，偉人也好，首相也罷，誰都可以被替代，我們從現在開始，必須要轉換思想，用感恩的心態來工作，因為感恩是我們中華民族的傳統美德，只有懂得感恩的人才是富足的人。所以，只有懂得感恩的人才會獲得成功。感恩就是感激一切……
感謝蒼天，給我們創造了陽光雨露。
感謝大地，給我們創造了五穀雜糧。
感謝祖國，給我們創造了和平盛世。
感謝父母，給我們創造了生命奇蹟。
感謝領導，給我們創造了工作平台。
感謝同事，給我們創造了學習成長。
感謝工廠，給我們創造了就業機會。
感謝商場，給我們創造了工作環境。
感謝傷害我們的人，因為他磨練了我們的心志。
感謝欺騙我們的人，因為他增進了我們的見識。
感謝遺棄我們的人，因為他教導了我們的自立。
感謝絆倒我們的人，因為他強化了我們的能力。
感謝斥責我們的人，因為他增長了我們的智慧。 感謝藐視我們的人，因為他覺醒了我們的自尊。
感謝你我一起走過激情與夢想。
感謝你我一起面對現實與理想。
感謝你我一起品嘗勝利與艱辛。
感謝你我一起憧憬未來與成功。
感謝你我一起歡笑、一起成長
我相信，一切的一切，都會在我們的感恩心態發生哨然的變化。希望大家能在以後的生活中、工作中，用感恩的心態來面對一切，創造一個又一個奇蹟。這也是我獻給大家最珍貴的禮物，預祝大家，學習有所收穫，生活有所改變，事業有所成功。
序言
“攻心”實戰VS“贏”銷終端
眼下，中國的家具商場如雨後春筍般比比皆是，且每家商場都有著漂亮的外觀造型，時尚大氣的購物空間，完善的購物制度，還有富麗堂皇的裝修，漂亮新奇的飾品，柔美獨特的燈光等等。這一切都讓消費者眼花繚亂、驚嘆不已。在局外人看來，每一家商場都呈現出一片紅火熱鬧的場面。
然而，這一切的一切，都如海市蜃樓般，不過是一個假象。在這些假象背後，折射出的是家具經銷商的幾多辛酸與無奈。
辛酸的是經銷商的店面比以前開的多，裝修的比以前漂亮，投入的資金也比以前大，然而產出的利潤卻微乎其微。
無奈的是經銷商經營了這么多年家具店，所有心思都耗在了家具經銷上，對該行業的感情不可謂不深。然而，面對利潤低微的慘況，想改行覺得心有不甘，不改行又覺得力不從心，真可謂進退兩難。
到底是什麼造成家具經銷業日益艱難呢？究其原因，不外乎以下幾點。
產品剽竊成風
現在的家具製造業因為不需要什麼高科技，不需要具備太高的含金量，不需要太高的資金鍊，不需要昂貴的機械設備，十來個人就可以一抄、二改、三研、四發地開工廠，幾萬元可以開小作坊，十幾萬可以開小工廠，甚至連業務員都可以隨便組織幾個人自己製造家具。這些都使得家具市場魚龍混珠，烏煙瘴氣。雷同的產品比比皆是，而價格卻有天壤之別，這些直接導致一線的品牌經銷商不得不微利銷售，使其苦不堪言。
產品同質化
現在，一些中高端的品牌家具企業，因為沒有自主研發能力，只要發現某種家具風格在未來具有暢銷趨勢，所有生產廠家都會蜂擁而上，盲目投產。這造成產品同款、同價、同風格、同裝修等嚴重的同質化問題。另外，同質化家具在銷售的時候，經銷商之間還會進行激烈的價格競爭，所以，家具經銷業最終步入微利時代幾乎是必然的。
家具商場盲目擴張
中國經濟迅速騰飛，尤其是房地產行業一輪接一輪地湧現出井噴式熱潮，這導致中國的家具商場盲目擴張。舉個例子來說，以前500萬人口的城市，只有十萬平米左右的家具商場去吃一塊“蛋糕”，而現在卻是五六十萬平米的商場爭食同一塊“蛋糕”，在居住人群沒有增加反而商場卻拚命擴張的情況下，流入經銷商手裡的利潤，就微乎其微了。不少的經銷商辛辛苦苦打拚一番，卻發現最終的收入與支出幾乎持平，這是何其的悲哀。
外銷企業轉內銷
由於金融危機和歐洲國家對中國的出口控制，許多家具外銷企業被迫停產，於是，他們就把國外的生產線調到國內進行研發、生產，導致國內的家具產品供大於求，過剩的產品在銷售過程中，不可避免地會步入價格競爭，故經銷商不得不在微利甚至無利的銷售中慘澹度日。
導購員銷售素質不高
中國的各行各業一般都有專業的培訓課，像保險業的勵志課、安利產品的激勵課、百貨行業的行銷課……幾乎都是幾天一小課，幾月一大課。然而，從事家具銷售的導購員卻很少上專業的家具行銷課。
多數家具導購員平常都是由老闆或廠家經理傳授一些有理論沒有實戰的行銷知識，要不就是廠家舉辦的企業內訓課，所教授的也是一些沒有實戰技巧的理論知識。導購員在銷售過程中，單憑這些理論性的語言根本不可能打動現在越來越趨於理性的消費者。
以上五大原因，可以說是所有家具經銷商的心病。據行業專家分析，2010年至2015年是中國家具行業的洗牌期，這絕非是聳人聽聞，因為任何事物都是按照物極必反的規律運行，洗掉一大批沒有理念、不與時俱進的工廠、商場、經銷商、從業人員也是正常規律。行業專家還剖析，在未來十年內，中國的家具銷售會逐步步入零利潤的銷售狀態，家具銷售趨勢將會像家樂福、沃爾瑪的百貨一樣，步入工廠自營化。
現在，很多知名品牌在一級城市都沒有代理商，並且陸陸續續地開始自營自銷。透過該現象我們可以看出，行業專家的分析已經開始為現實認證。
當務之急，經銷商必須儘快提升自己的危機管理意識與終端銷售意識，因為企業的店面、倉儲、服務、員工等等一切費用都是“負債”行為，唯一能填補負債行為的就是“銷售”環節。所以，在競爭越來越激烈的今天，必須快速提升門店導購員的銷售技巧與綜合能力，讓他們個個都成為驍勇善戰的銷售士兵，才足以應對呈白熱化競爭局勢的銷售市場。
《易經》中說：“窮則變，變則通，通則久”。這句話的意思是：“事物到了盡頭，不能不發生變化，只有變化才能通達，通達才能持久”。
靜觀我們身邊的經銷商同行，有幾個是以前縱橫商場的“梟雄”？後加入家具經銷行業的人為什麼能在“夾縫”中生存？
因為，沒有不贏利的店鋪，只有不贏利的思維。
本書中的銷售理論與技巧，是我從1995年進入家具銷售行業至今，一邊吸取行業老師的經驗，一邊自己用心學習體會，從店員到店長，到擁有自己的店，直至擁有遍及我省各市連鎖店的過程中，所積累的豐富經驗和十五年第一線實戰銷售技巧的總結。
在這裡，我把這些銷售經驗與技巧與大家一起分享，希望能夠為更多的家具銷售企業提供參考和幫助。這也是我編寫這本書的初衷。
由於本書整理時間倉促，難免有一些不盡如人意的地方，望廣大讀者諒解並指正。同時也感謝我上游的供貨廠家和同行的朋友，他們為本書提供了許多有價值的信息和建議，在此，對他們不遺餘力的支持與幫助表示衷心的感謝。
眼下，中國的家具商場如雨後春筍般比比皆是，且每家商場都有著漂亮的外觀造型，時尚大氣的購物空間，完善的購物制度，還有富麗堂皇的裝修，漂亮新奇的飾品，柔美獨特的燈光等等。這一切都讓消費者眼花繚亂、驚嘆不已。在局外人看來，每一家商場都呈現出一片紅火熱鬧的場面。
然而，這一切的一切，都如海市蜃樓般，不過是一個假象。在這些假象背後，折射出的是家具經銷商的幾多辛酸與無奈。
辛酸的是經銷商的店面比以前開的多，裝修的比以前漂亮，投入的資金也比以前大，然而產出的利潤卻微乎其微。
無奈的是經銷商經營了這么多年家具店，所有心思都耗在了家具經銷上，對該行業的感情不可謂不深。然而，面對利潤低微的慘況，想改行覺得心有不甘，不改行又覺得力不從心，真可謂進退兩難。
到底是什麼造成家具經銷業日益艱難呢？究其原因，不外乎以下幾點。
產品剽竊成風
現在的家具製造業因為不需要什麼高科技，不需要具備太高的含金量，不需要太高的資金鍊，不需要昂貴的機械設備，十來個人就可以一抄、二改、三研、四發地開工廠，幾萬元可以開小作坊，十幾萬可以開小工廠，甚至連業務員都可以隨便組織幾個人自己製造家具。這些都使得家具市場魚龍混珠，烏煙瘴氣。雷同的產品比比皆是，而價格卻有天壤之別，這些直接導致一線的品牌經銷商不得不微利銷售，使其苦不堪言。
產品同質化
現在，一些中高端的品牌家具企業，因為沒有自主研發能力，只要發現某種家具風格在未來具有暢銷趨勢，所有生產廠家都會蜂擁而上，盲目投產。這造成產品同款、同價、同風格、同裝修等嚴重的同質化問題。另外，同質化家具在銷售的時候，經銷商之間還會進行激烈的價格競爭，所以，家具經銷業最終步入微利時代幾乎是必然的。
家具商場盲目擴張
中國經濟迅速騰飛，尤其是房地產行業一輪接一輪地湧現出井噴式熱潮，這導致中國的家具商場盲目擴張。舉個例子來說，以前500萬人口的城市，只有十萬平米左右的家具商場去吃一塊“蛋糕”，而現在卻是五六十萬平米的商場爭食同一塊“蛋糕”，在居住人群沒有增加反而商場卻拚命擴張的情況下，流入經銷商手裡的利潤，就微乎其微了。不少的經銷商辛辛苦苦打拚一番，卻發現最終的收入與支出幾乎持平，這是何其的悲哀。
外銷企業轉內銷
由於金融危機和歐洲國家對中國的出口控制，許多家具外銷企業被迫停產，於是，他們就把國外的生產線調到國內進行研發、生產，導致國內的家具產品供大於求，過剩的產品在銷售過程中，不可避免地會步入價格競爭，故經銷商不得不在微利甚至無利的銷售中慘澹度日。
導購員銷售素質不高
中國的各行各業一般都有專業的培訓課，像保險業的勵志課、安利產品的激勵課、百貨行業的行銷課……幾乎都是幾天一小課，幾月一大課。然而，從事家具銷售的導購員卻很少上專業的家具行銷課。
多數家具導購員平常都是由老闆或廠家經理傳授一些有理論沒有實戰的行銷知識，要不就是廠家舉辦的企業內訓課，所教授的也是一些沒有實戰技巧的理論知識。導購員在銷售過程中，單憑這些理論性的語言根本不可能打動現在越來越趨於理性的消費者。
以上五大原因，可以說是所有家具經銷商的心病。據行業專家分析，2010年至2015年是中國家具行業的洗牌期，這絕非是聳人聽聞，因為任何事物都是按照物極必反的規律運行，洗掉一大批沒有理念、不與時俱進的工廠、商場、經銷商、從業人員也是正常規律。行業專家還剖析，在未來十年內，中國的家具銷售會逐步步入零利潤的銷售狀態，家具銷售趨勢將會像家樂福、沃爾瑪的百貨一樣，步入工廠自營化。
現在，很多知名品牌在一級城市都沒有代理商，並且陸陸續續地開始自營自銷。透過該現象我們可以看出，行業專家的分析已經開始為現實認證。
當務之急，經銷商必須儘快提升自己的危機管理意識與終端銷售意識，因為企業的店面、倉儲、服務、員工等等一切費用都是“負債”行為，唯一能填補負債行為的就是“銷售”環節。所以，在競爭越來越激烈的今天，必須快速提升門店導購員的銷售技巧與綜合能力，讓他們個個都成為驍勇善戰的銷售士兵，才足以應對呈白熱化競爭局勢的銷售市場。
《易經》中說：“窮則變，變則通，通則久”。這句話的意思是：“事物到了盡頭，不能不發生變化，只有變化才能通達，通達才能持久”。
靜觀我們身邊的經銷商同行，有幾個是以前縱橫商場的“梟雄”？後加入家具經銷行業的人為什麼能在“夾縫”中生存？
因為，沒有不贏利的店鋪，只有不贏利的思維。
本書中的銷售理論與技巧，是我從1995年進入家具銷售行業至今，一邊吸取行業老師的經驗，一邊自己用心學習體會，從店員到店長，到擁有自己的店，直至擁有遍及我省各市連鎖店的過程中，所積累的豐富經驗和十五年第一線實戰銷售技巧的總結。
在這裡，我把這些銷售經驗與技巧與大家一起分享，希望能夠為更多的家具銷售企業提供參考和幫助。這也是我編寫這本書的初衷。
由於本書整理時間倉促，難免有一些不盡如人意的地方，望廣大讀者諒解並指正。同時也感謝我上游的供貨廠家和同行的朋友，他們為本書提供了許多有價值的信息和建議，在此，對他們不遺餘力的支持與幫助表示衷心的感謝。
