宣傳力：政治與商業中的心理操縱

我們所處的時代是一個信息高度發達的時代，宣傳已經滲透到社會生活的各個層面。發達的廣告、推銷、電視新聞、政治競選等各有怎樣的動機，如何通過社會心理機制傳播信息和思想？我們的思想如何被影響和操縱？在本書中，社會心理學家普拉卡尼斯和阿倫森為讀者展現了個人和大眾媒體是如何運用各種勸導技術操縱人們的思想的。作者首先從現代社會宣傳的各種形式、載體出發，考察了個人和大眾媒體的勸導技術；接著又分析了宣傳有效作用於人們思想和行為方式的途徑；最後，對勸導現象進行了批判性的考察。作者指出，實現心理操縱的過程並不只是理論說服，而是經常運用各種情緒化的符號來操縱。比如，廣告商就經常運用簡短精悍、朗朗上口、形象生動的信息誘導消費者的購買行為。 作者還通過大量的案例，闡釋了宣傳在當代社會的普遍性、深入性，通過對宣傳的社會心理影響機制的解構與分析，為讀者展現了宣傳的動機、形式、作用渠道和機制，讀者或可通過閱讀了解常見的宣傳策略與技巧，提高自身的傳播力；或可提高自身對信息的鑑別能力。

基本介紹

• 書名：宣傳力:政治與商業中的心理操縱
• 作者：安東尼·普拉卡尼斯 (Anthony Pratkanis) 埃利奧特·阿倫森 (Eliot Aronson)
• 出版日期：2014年8月1日
• 語種：簡體中文
• ISBN：9787516611258
• 外文名：Age of Propaganda: The Everyday Use and Abuse of Persuasion
• 出版社：新華出版社
• 頁數：317頁
• 開本：16
• 品牌：新華出版社

基本介紹

內容簡介

★美國當代著名社會心理學家、《社會性動物》一書作者埃利奧特﹒阿倫森等力作。
★著名心理學家、《影響力》作者羅伯特﹒西奧迪尼推薦。
★無論你是從事新聞傳播、廣告策劃、公關諮詢、影視製作、企業宣傳，還是從事政治活動、遊說活動、演講活動，以及作為一名對當代社會文化現象關心的普通讀者，本書都能帶給你新的觀點、技巧、思想和智慧。
★嚴謹的學術分析，結合豐富而經典的案例，涵蓋當代政治與社會生活的諸多方面，從“宣傳”的角度體認當代社會心理與文化圖景。
★理論性與實用性兼備的社會心理學必讀作品。

作者簡介

[美]安東尼·普拉卡尼斯（Anthony Pratkanis），加利福尼亞大學聖克魯茲分校心理學教授。1995年當選美國心理學協會會員。主要研究社會心理學、社會影響力以及如何減少偏見等課題。在卡內基梅隆大學的經濟學院開始從事教師工作，主要教授廣告學和消費者行為學等公共課程。經常為各類科學雜誌和通俗報章撰寫有關宣傳和影響力的文章，與人合編有《態度的結構和功能》(Attitude Structure and Function)以及《社會心理學》（Social Psychology）等書籍，並擔任過《消費心理學雜誌》（Journal of Consumer Psychology）的副主編。

[美]埃利奧特·阿倫森（Elliot Aronson)，美國當代著名社會心理學家，現為加利福尼亞大學聖克魯茲分校名譽教授和史丹福大學特邀訪問教授。他對於勸導、社會吸引、減少偏見以及認知失調等課題的研究，是當代社會心理學學術領域進行過的最重要、最具開創性的實驗。阿倫森是美國心理學會（APA）120年歷史上唯一包攬其三個主要獎項的人，即傑出寫作獎（1975）、傑出教學獎（1980）和傑出研究獎（1999）。代表作有《拼圖教室》(The Jigsaw Classroom)、《社會心理學的研究方法》（Methods of Research in Social Psychology）、《社會性動物》（The Social Animal）和《再無人可恨》（Nobody Left to Hate）等；擔任《社會心理學指南》(The Handbook of Social Psychology)的共同編輯約25年之久。他獨立撰寫的《社會性動物》被譽為“美國社會心理學的《聖經》”，自1972年第一版以來至今全球銷量數千萬冊，是社會心理學領域最有影響力的著作。

媒體推薦

這是一部極有價值的審視勸導過程的好書。
——亞利桑那州立大學教授、《影響力》一書作者羅伯特-西奧迪尼(Robert B．Cialdini)
關於這個時代最普遍文化現象的一部卓越的“精心之作”。
——賓夕法尼亞大學傳播學院榮譽院長喬治·吉本納(George Gerbner)
兩位作者告誡、提醒並且偶爾還會“驚醒”讀者，他們指出了我們的信仰、偏好和選擇是如何被經常性地影響的。
——耶魯大學社會心理學教授馬扎林·巴納吉(Mahzarin Banaji)
閱畢此書，我才開始懷疑，我曾被各種媒體形態和聰明的修飾過的真實影響極深。以至思想都被控制了。
——《胡言亂語》(Flim-Flam)和《諾斯德拉達姆斯的面具》
(The Mask of Nostradamus)作者詹姆斯·蘭迪(James Randi)

圖書目錄

序為什麼寫這本書1
前言我們這個宣傳的時代1
第一章日常勸導的心理特點
1神秘的影響力16
2漫不經心的宣傳，深思熟慮的勸導26
3自圓其說的動物33
4影響的四個策略40
第二章前期勸導：為有效影響力做好準備
5影響力巨大的語言60
6人們腦海中的圖景68
7薩達姆·海珊：巴格達的希特勒？75
8有問題的勸導81
9誘餌的力量88
10偽真相的心理特徵92
第三章傳播者的信譽度：真實與人造
11可信的傳播者108
12冠軍的早餐：給自己的垃圾食品114
13如何力排眾議進行勸導？118
14“製造”可信度124
15大眾媒體示範的影響131
第四章信息與信息傳遞方式
16包裝138
17自我推銷147
18交流也可以栩栩如生151
19為什麼不斷重複同樣的廣告？159
20如果你無話可說，就讓他人分心165
21有時，你需要“得寸進尺”169
22普羅塔哥拉的理想175
第五章情感訴求：撥動心弦，說服思想
23恐懼訴求184
24“虛假幫派”技巧192
25內疚推銷術200
26一朵鮮花的傳遞，影響力何在？206
27效忠之心211
28躬行己說217
29稀缺型心理和虛位之奧秘225
第六章當信息失效：宣傳對社會的挑戰
30教育？宣傳？234
31新聞是什麼？240
32論信息運動的無效性251
33潛意識巫術：誰在引誘誰？256
34勸說指導264
35怎樣成為一名“教主”？271
36第三帝國的宣傳：不確定的情況284
第七章抵禦宣傳的方法
37預先警示與提前備戰：抵抗宣傳294
38怎樣做才能阻止宣傳運動？304
39珀伊托的兒女312

序言

我們出生在不同的時代。我們中的一個——埃利奧特·阿倫森——生於1932年，在第二次世界大戰期間長大。“在那個年代，我狂熱地信仰學校與媒體宣傳的一切。比如，我曾相信德國人都惡貫滿盈，日本人都奸詐狡猾，而美國白人都玉潔松貞、誠實正直、值得信賴。要看明白20世紀40年代初的戰爭電影對種族與國家的譏諷，或許你真得等到11歲以後。但在當時，大多數成年人，其中包括我父母，想當然地相信那些戰爭電影的表面信息，稱得上對媒體道聽耳食。他們全神貫注、一字不漏地傾聽羅斯福（Franklin D. Roosevelt）總統著名的‘爐邊談話’，做夢也不曾想過質疑國家政策的動機是否純正。他們當時的認識是（我當年也這么認為），商業廣告的目的是為消費者提供信息。” 從那以後，世界經歷了幾番朝代更迭。安東尼·普拉卡尼斯在越南戰爭中長大並見證了那個時代官員們的彌天大謊。“那時，我目不轉睛地端坐於電視螢幕前，被來自越南的死亡和毀滅畫面嚇得魂飛魄散，漸漸明白政客們搖唇鼓舌就是在散布謊言。‘水門事件’發生時我剛好成年，時任總統理察·尼克森（Richard Nixon）在有關其罪行的鐵證前不得不辭職。在我看來，為不同品牌產品或某政客做的廣告，不過是為讓某些人發財或助長某些人的權勢罷了。” 在本書第一版，我們為20世紀80年代尚無白宮錄音帶可用而深感遺憾，由於沒有錄音帶，雖然破壞憲法、欺騙美國人民，並將秘密販賣武器給伊朗的利潤挪用於支持尼加拉瓜反政府武裝，里根總統卻能得以逍遙法外。儘管大多數美國人當時對於尼克森以及他的同黨義憤填膺，等到伊朗門事件發生，大部分美國人似乎已經養成對受欺騙更玩世不恭的態度，而當奧利弗·諾斯（Oliver North）、彭岱特（John Poindexter）以及里根總統順順噹噹為自己開脫罪責時，公民們並沒有表現得有多么不樂意。我們感到（且持續感到），這是新時代的悲哀。而今，亦有其他調查雜沓而至：存貸危機，國際商業信貸銀行危機，紅山農場（Ruby Ridge）事件，以及各種為形形色色的美國政客競選捐款的事件。誰在意？一切照常。然而這種玩世不恭的態度有它的代價。如今有投票資格的美國人中只有不到一半會去投票。 接著是舉世皆知的“低速追蹤”——對O.J.辛普森案審判的關注。國內外的觀眾坐在電視機前緊盯著螢幕，1000多名記者、數不清的時事評論員不厭其煩地對整個案件事無巨細地報導——從審訊的花銷到美扎露娜餐廳（Mezzaluna Restaurant，辛普森案被害人之一羅納德·戈德曼生前工作的餐廳）的選單到馬西婭·克拉克（Marcia Clark）（辛普森案的控方檢察官）在法國里維拉袒胸露背的假日。僅CNN就動用了70名記者，250名法律專家，編制了關於辛普森案長達1530個小時的報導與評論。而那些飾品供應商靠兜售新奇的辛普森腕錶、T恤衫、橘子香味的空氣清新劑和主審法官伊藤的模型賺了十億美元。1995年1月1日至判決之後的一個星期，電視新聞用了26小時50分鐘（占可用總時長的13.6%）報導辛普森案件。這比曾用來報導世界三大“新聞”加起來的時間還長——波赫戰爭（13小時1分鐘），俄克拉荷馬市爆炸案（8小時50分鐘），以及美國預算事件（3小時39分鐘）。 新聞媒體在辛普森案判決之後做了什麼呢？審案真是棵搖錢樹。成本不大的報導獲得了巨大的收視率，吸引了大宗廣告。比如，電視網在播報辛普森案判決的黃金時間段，插播30秒鐘廣告要花高於平時10倍的價錢。有什麼抵得過對大名鼎鼎的運動員有滋有味、波瀾起伏的審判的報導呢？還有什麼能讓廣告收入持續攀升？因性醜聞而彈劾美國總統如何？ 這就是接下來我們所要關注的事件。1998年1月，美國大眾媒體，尤其是新聞節目對時任總統比爾·柯林頓（Bill Clinton）與白宮實習生莫妮卡·萊溫斯基（Monica Lewinsky）之間的性醜聞進行全天候報導和推測。晚間電視節目關於柯林頓的玩笑飆升了111.3%。約6760萬美國人收看了1998年8月17日柯林頓的電視演講，其中總統親口承認自己與萊溫斯基小姐之間的狎昵關係。而就在這段演講的前一個月，早間新聞節目對柯林頓性醜聞事件進行了179次報導，對柯林頓政府的其他新聞只報導了56次。這些報導絕大部分都很滑稽，傳聞不斷，謠言四起，明喻暗諷此起彼伏，較之當年對辛普森案之報導真是有過之而無不及。比如，一位CNBC電視台的專題討論小組成員宣稱總統除了萊溫斯基之外還與其他4名實習生發生了性關係；美國廣播公司（ABC News）報導，柯林頓與萊溫斯基被特工處的特務捉姦在床；據《達拉斯晨報》（Dallas Morning News）稱，有位間諜願意證明他親睹柯林頓與萊溫斯基的床笫之歡。當然，新聞媒體只不過在不厭其煩地複述這些至今未被證實的傳言，讓他們聽起來活靈活現。在媒體的大聲喧譁聲中，柯林頓總統違心地對著美國公眾擺手搖頭，否認自己與“那個女人”發生了性關係。 新聞節目統一變為了“全天候莫妮卡”，美國人民作何反應呢？對柯林頓的支持率在那期間扶搖直上。紐特·金里奇（Newt Gingrich）和其他帶頭彈劾總統的人失去了民心（其中有人因為自己的性行為不軌而被迫離開政府）。民意測驗顯示，新聞媒體失去了美國人民的尊敬，而且他們也不喜歡這種報導方式。我們認為對上述結論最具說服力的統計數據是：美國電視購物頻道QVC在柯林頓“8·17”演講後創下了歷史第二高的周銷售紀錄。顯然，在那6760萬美國人中有很多人在聽過柯林頓的演講後立刻轉向了QVC，仿佛在說“我厭倦了這喋喋不休的胡扯，現在我得購物去了”。 有些事需要得到改變。大眾傳媒製造了以辛普森案和萊溫斯基事件為題材的新聞，迎合人們對娛樂和新奇場面的渴望。此類新聞給人提供了對政府和國家狀況的嘲諷素材。比如，對於2000年美國總統大選，公眾和新聞媒體熱情都不高，興味索然。然而，當富於娛樂性的事件——佛羅里達州的選票要重新計數——炸開鍋一般出現時，電視網路便就此展開全天候播報，此事事發突然、出乎意料，可滿足人們的譏誚心理。 真正的挫敗者是我們這些推崇民主的人。我們目不轉睛地關注有關審判和緋聞的報導，卻將競選浪費納稅人錢財的調查拋到九霄雲外，對醫療費用的激增、國際範圍核心武器的不斷擴散、中產階級的萎縮、貧困兒童數量的增長以及大眾媒體逐步被少數大型公司所吞併等事關國家社稷的重大事件不聞不問。我們為這樣的獵奇嗜好付出了代價——民眾參與民主社會事務所需的信息就這樣被瑣碎的娛樂新聞取代，人們越來越難以履行公民的職責。 之所以寫這本書，是因為我們堅信對待宣傳不只有以下兩種選擇：天真地接受所宣傳的一切，或對其一半渴望，一半嘲諷。在這樣一個宣傳技巧已被運用得高深莫測的時代，對公民至關重要的，莫過於了解這些宣傳手法，了解使這些手法行之有效的心理過程，了解怎樣有分寸地作出回應，而不至淪落成卑劣的犬儒主義。這就是本書要談的內容。五十多年來，我們都在研究大大小小的宣傳技巧。對於什麼奏效、什麼不奏效，我們自信可以說出個所以然來。此外，針對那些肆無忌憚的宣傳者們（尤其是那些身居高位的政客）對宣傳策略的濫用，我們亦有對策。 同時，多年的經驗讓我們懂得了如何區分勸導和宣傳。如果你既想誠實、光明正大，又想有效地與人交流，這本書里的技巧便能為你所用。我們相信，在這樣一個宣傳的時代，要維繫真正的民主，不僅需要能清晰表達思想的演講人，更需要大量能區分精湛講演與胡扯亂編套話的靠譜選民。我們也正是為這些目標撰寫此書的。 在此要感謝很多為此書出過力的人。首先，我們要感謝閱讀本書第一版後費心發反饋郵件的讀者，以及通過電台訪談節目和網路等媒體與我們互動的人。在此版本中，針對大家的評論，我們相應地澄清一些誤導性或不甚明確的觀點，必要時甚至推翻了前論。此外，我們更新了研究成果，增加了讀者所關心的內容（如勸導中偽善的運用，以及怎樣應對宣傳），更新了一批案例。 特別鳴謝：維拉·阿倫森、瑪扎蘭·巴納吉、蘇珊·布倫南、喬納桑·科布、彼得·法古哈、艾瑞卡·戈德曼、柯瑞吉·勒夫、納桑·麥科比、理察·佩蒂和俄亥俄州態度和勸導研討小組、羅斯瑪麗·普拉特卡尼斯、米歇爾·桑托斯、拉羅爾·塔福利斯和加利福尼亞大學聖克魯斯分校的學生們，謝謝他們所做的評論。特別感謝瑪利尼·塔納在本書撰寫過程中持續給予的寶貴意見。