客觀僵局即雙方由於談判條件實際上存在距離而使雙方無法繼續談判而形成的僵局。所謂“實際上存在”，意思是區別於“人為”，區別於雙方為了談判利益而策略地製造的僵局。
基本介紹
- 中文名：客觀僵局
- 釋義：由於談判條件差距而產生的
- 詞性：名詞
- 場合：談判
類型,特徵,應對原則,
類型
客觀僵局的類型主要有條件差距形成的僵局、談判手許可權形成的僵局、相關法律法規形成的僵局等等。
1.條件差距形成的僵局
(1)買方因素。
買方因素，系指因買方條件引起僵局的情況。典型的表現形式是採購能力不足以解決賣方對交易的合理要求。採購能力包括支付能力、接貨能力和內部的協調能力。
①支付能力，即資金實力。
就是買方沒有足夠的錢支付賣方提出的合理價格，而想方設法讓對方符合自己的要求，如果這種讓步會嚴重影響到一方的利益，那么就會形成僵局，阻礙談判的進程，甚至直接使談判破裂。
②接貨能力，即安排運輸與卸貨存貨的能力。
有些特殊的大宗貨物交易對運輸要求較嚴，即便交易雙方均有意談成買賣，但因為買方無收貨能力也會使談判陷入僵局，即令雙方遺憾的客觀僵局。例如：有的買方所在地碼頭吃水淺，大船無法靠駁。或碼頭油庫均滿，則以大船運輸才經濟的大宗散貨交易或必須在碼頭轉庫的油料生意，否則就無法談判。又有：買方所在地港口因卸率太低，使船舶停留卸貨時間太長造成運輸成本增加。總之，談判交易條件困難太大，雙方難以成交的情況時有發生。
③內部協調能力，
即協調與談判交易相關的各單位條件並統一其談判條件的能力。某些敏感的特殊商品和特殊形式的交易，往往會涉及內部多個部門，談判手有無能力協調就成了能否順利談判的關鍵。例如：鮮活商品、水產、家禽、家畜，無論食用還是育種，需在商品到岸後有限的時間內完成相關報驗工作，並應儘快地轉運到買方目的地，這就要求買方協調商檢、質檢、疫檢、報關、轉動等單位的條件費用與期限的能力。
(2)賣方因素。
賣方因素，系指因賣方條件引起僵局的情況。典型的表現形式是供貨能力不足以滿足買方購貨條件的要求。供貨能力包括：商品條件、交貨能力和內部協調能力。
商品條件，系指商品規格、價格、數量和交期。規格是第一個問題，性能不能達到買方要求自然達不成協定。價格方面，雖然賣方的生產成本和利潤要求均合理，但市場競爭能力不夠，買方合理的市場價格條件不能滿足，談判不能進行；數量、產量不能滿足買方要求或不夠經濟的運輸量，交期、交貨的時間不能滿足買方用貨時間，如節日、季節、生產等時限要求。
交貨能力，系指賣方組織運輸的能力。通常賣方不會因為運輸問題使談判陷於僵局。但在特殊商品交易中也會產生，類似液化石油氣等。用運輸車、船或鮮活商品運輸工具難以在預定時間租賃或調配，使談判陷於困境。
內部協調能力，其意同前。對於敏感、特殊的交易商品出口。賣方內部協調工作量亦很大，順利與否也直接影響談判。
(3)第三方因素。
第三方因素，系指第三方干預引起僵局的情況。在上述買方和賣方因素中，有的已涉及第三方因素：即非買賣各方自身所能解決的問題，此處主要突出當交易涉及第三方時。由於第三方要價太高使談判陷於僵局的情況，第三方不管是個人、企業、組織，還是政府機構，只要在交易中有其交易構成的成分並對該成分擁有決定權，即是第三方。第三方干預的形式有：交易意願、交易要價和交易深度
①交易意願，即第三方對參與交易的興趣。
如有的交易(生產線供應，含有第三方的專利)。在其回收利益之前，尚不想給更多的人使用。或有的商品組件系第三方生產供應，他無意為適應交易買方而隨主機修改自己的產品。或有的第三方對賣方J際有不良看法，亦不能使其進入本應他自己進入的市場，或者相反；不願與買方合作等。這些態度都會在一段時間內給買賣雙方的談判造成僵局。
②交易要價，即第三方對交易主張的利益要求。
第三方做了工作，承擔了義務，要報酬是正常的。但當其要價與買賣雙方交易的分量不相稱時，就會產生矛盾，出現僵局。例如，礦石的交易，雙方在離岸價上達成了協定。但當買方或賣方派船時，船方要的運價很高，使賣方負擔過重，運價會使交易陷於僵局。船方要價或許合理，也許不合理，這又牽出第三方的競爭問題。要解決第三方競爭問題，亦要時問。此時，買賣雙方的談判將處於僵持狀態。
③交易深度，即交易的範圍。
第三方對交易深度一般十分注意。以免被買賣雙方的交易拖住，影響自身的利益。如在其參與的時間上，總要求短時間完成，即收錢退出，在交易涉及的範圍上儘量小。例如，相關部分的保證期。第三方不會同意太長時間，或提供的相關部分服務上，不太樂意負擔太重。當然，第三方僅是次要角色。他的推託之辭極易找到，尤其當他認為利益不大時，更是緊縮交易範圍，這種態度會制約賣方。
2.談判手許可權形成的僵局
由於每個談判手並無無限的權力，所以，在談判中常常會因受權力限制而使談判陷於僵局。有時因為談判手錯誤處理這種局面，還會加深談判僵持。
3.相關法律、法規形成的僵局
由於國際商業談判的當事人受不同司法體系的管轄，交易標的常有行業慣例的參照，加之各國的涉外經濟貿易法規及本國的法規隨著世界經濟與本國經濟的發展而不斷修訂，而談判手又並非對所有相關法律及其變化十分了解，因法律類問題造成談判的僵局就成為必然。其產生的形式可分為：買方、賣方和行業法律法規引起的僵局。
(1)買方法律法規。
買方法律法規，系指買方所在地政府頒布的管轄交易的相關法律和行政管理的相關法規，有時還包括買主企業及系統內的規章。例如，從交易物的可交易性、進口程式、契約生效的條件、支付方式到交易對象、地區等，在一段時間內有一定的規定，違反這些規定的條件不能談判，談了也無效。例如，當英國瘋牛病披露之後，一些國家和地區從國家安全和衛生防疫角度出發立即制定了相應規定，不許進口英國牛肉。
(2)賣方法律法規。
賣方法律法規，系指賣方所在地政府頒布的管轄交易的相關法律和行政管理的相關法規，有時還包括賣方企業及系統的規章。例如，此產品的可交易性、出口程式、契約生效條件、支付條件到出口對象及地區等，均有相應的法律和法規。出口企業根據自身的性質和需要亦會在契約生效、交易條件的確定、出口地區政策等方面有所規定。例如，有的出口商的產品為軍方所用，政府及政府聯盟對此制定了限制性規定；當出口方用了賣方信貸或政府貸款時，交易的採購會有所限定；有的企業內部規定新開發的產品只有在某某時間才能向某某地區銷售；更有甚者，還規定其交易必須由某某運輸公司運輸，由某某公司與其配合等。雖然這些法律與法規分量不同，但若談判當事人十分看重時，企業的規章也會在談判中產生與國家法律相等的效力。
(3)行業規定。
行業規定，系指交易雙方所處的行業或交易物所屬的行業範疇交易所做的規定或形成的習慣。它主要涉及如何認定產品性質、確立交易、提供保證、判定契約履行的是非，以及賠償等具體問題。由於行規具體、實際，談判手用的較多，由它引發的問題也較多。行規不是法，不同國家關於同類商品的行規也有差異，這就給談判手提供了談判餘地，也提供了談判依據，從而又為此類僵局創造了“溫床”。例如，對於高質量的電子元器件，按行業規定要求測量平均無故障率和鹽霧試驗。而平均無故障率是以百萬小時無故障計，賣方會以此提出太麻煩、代價太大、時間太長等理由來反對寫入契約條款中，而買方會以行規堅持要求。
又如，在談判中，賣方要求買方支付其“淨價”，即不含稅與費的價。買方會以行規及國法反對。對於銀行手續費，外貿行業的規矩是發生在買方境內的費用，用買方承擔；發生在買方境外的費用，由賣方承擔。至於個人所得稅和企業所得稅，國家有法律規定不能不執行，交易雙方利益相關，買方也會反對。因為交易雙方所在國若有關於避免雙重課稅的雙邊協定的話，此地徵稅，回國可沖抵，若賣方一意堅持，談判勢必僵持。
特徵
(1)實際性
客觀僵局的實際性源自造成僵局的各種原因真實可信，且究其本質具有一定程度的合理性。
(2)剛性
客觀僵局的剛性，主要體現在兩個方面：事情本身不易忽略或改變以及談判人主觀意志的堅定性。
應對原則
應對的原則有：
(1)客觀原則
鑒於客觀僵局的實際性與剛性特點，處理時首先要從其基礎即客觀上做文章。應策中的客觀內容包括：客觀認識與客觀態度。
①客觀認識
客觀認識，系指對客觀僵局的辨認。從談判追求來看，人為僵局和客觀僵局具有相同之處，而從其內在的特性看，又極為相異。如何從表面相同的僵局中分辨出內在性質不同的人為和客觀僵局?簡單地講，在以追求利益為由引出的僵局中，人為與客觀僵局是一對孿生兄弟。因此，可以用辨別人為僵局的方法來辨別客觀僵局，只不過評價角度改變一下即可。當然，除了人為僵局的談判階段、關鍵條件、對手實力和對方態度等辨別方法外，是否還有別的認識方法?答案是肯定的，如理由的邏輯性和說服性也可以辨出人為與客觀。
②客觀態度
客觀態度，系指談判手對客觀理由的認同，即在談判手已辨別出客觀僵局時，應持實事求是的態度並依此行事。客觀態度是消除客觀僵局的前提。試想，硬著頭皮乾一件本已知道無理的事，其結果會如何?
(2)靈活原則
靈活原則是處理客觀僵局的經濟原則，即在客觀態度的原則面前，仍有討價還價的餘地，使解除僵局代價最小。這就需要靈活的手法。破客觀僵局的靈活原則主要表現在方案的靈活性、談判級別和談判地位的靈活性上。
(3)及時原則
客觀僵局中的及時原則，系處理該類僵局的效率性要求。及時原則主要反映在談判手對客觀僵局的辨別要快，調整行動快，僵局的談判陣地轉移快，處理果斷。
