客戶需求分析

$APPEALS是一種了解客戶需求的、確定產品市場定位的工具。一般是使用在市場規劃和產品規劃的細分市場中，因為可以從多個維度，不同的權重來分析需求，所有$APPEALS一定會聯繫到細分市場，聯繫到競爭對手，涉及到差異化分析和藍海的價值創新（減少，增加，剔除，創新）。差異化可以說是理解市場和分析市場中的一個重要內容，只有清楚了差異化才能夠樹立自己產品的核心競爭力。

基本介紹

• 中文名：客戶需求分析
• 外文名：Customer demand analysis

內容

$APPEALS方法是IBM在IPD總結和分析出來的客戶需求分析的一種方法。它從8個方面對產品進行客戶需求定義和產品定位。具體如下：

$-產品價格（Price）；

A-可獲得性（Availability）；

P-包裝（Packaging）；

P-性能（Performance）；

E-易用性（Easy to use）；

A-保證程度（Assurances）；

L-生命周期成本（Life cycle of cost）；

S-社會接受程度（Social acceptance）。

分析目的

使用客戶$APPEALS框架來確定客戶的欲望與需要，建立針對每一個細分市場的產品包對應圖。客戶$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的內容:

處理目標細分市場的全部客戶欲望與需要

建立客戶驅動的需求集，作為投資的重點

確定要想在所選細分市場獲得成功必須達到的主要分界標準

確定促使客戶選擇公司產品的主要差異

內容詳解

$價格

這個要素反映了客戶為一個滿意的產品/交付希望支付的價格。用這個標準來要求供應商時，要從實際和感覺這兩方面來考慮客戶能接受的購買價格。將包括以下的數據評估：技術、低成本製造、物料、人力成本、製造費用、經驗、自動化程度、簡易性、可生產性等。

A保證

這個要素通常反映了在可靠性、安全和質量方面的保證。用這個標準來要求供應商時，要考慮客戶在可預測的環境下關於減少他/她關注確定的性能方面如何評價整個產品?這可以包括保證、鑑定、冗餘度和強度。

P性能

這個要素描述了對這個交付期望的功能和特性。用這個標準來要求供應商時，要從實際和感覺這兩方面來考慮有關功能和特性的產品性能。產品工作得怎樣？產品是否具備所有的必須的和理想的特性？它是否提供更高的性能？從客戶角度來衡量，如速度、功率、容量等。

P包裝

這個要素描述了期望的設計質量、特性和外觀等視覺特徵。就軟體而言它描述了交付或提供的功能包。用這個標準來要求供應商時，要考慮客戶對外形、設計等意見，還有這些屬性對交付的期望的貢獻程度。關於包裝的考慮應該包括樣式、模組性、集成性、結構、顏色、圖形、工藝設計等方面。

E易用

這個要素描述了交付的易用屬性。用這個標準來要求供應商時，要考慮客戶對產品的舒適、學習、文檔、支持、人性化顯示、感覺的輸入/輸出、接口、直觀性等方面的考慮意見。

A可獲得性

這個要素描述了客戶在容易和有效兩方面的購買過程(例如：讓客戶有他自己的方式)。用這個標準來要求供應商時，要考慮在整個購買過程的優秀程度，包括預售的技術支持和示範、購買渠道/供應商選擇、交付時間、客戶定製能力等。

L生命周期成本

這個要素描述了所有者在使用的整個生命周期的成本，用這個要素來要求供應商時，要考慮安裝成本、培訓、服務、供應、能源效率、價值折舊、處理成本等。

S社會接受程度

這個要素描述了影響購買決定的其他影響。用這個要素來要求供應商時，要考慮口頭言論，第三方評價、顧問的報告、形象、政府或行業的標準、法規、社會認可、法律關係、產品義務等對購買決定起了怎樣的促進作用。

對於$APPEALS方法裡面涉及到很多內容，首先是要通過用戶調查收集具體的用戶最關心哪個維度的問題，根據這些調查數據來確定每個維度的權重；其次是要分析自己公司和競爭對手公司的產品在現階段各個維度的評分，然後是畫出相應的雷達圖進行差異化分析。根據公司的戰略目標和市場策略，應該重點關注哪些核心功能和核心需求，如何減少自己的弱勢並提升自我優勢以體現差異化，如何進行價值創新等。

個人見解

客戶需求分析($APPEALS)不僅僅提供了一個市場需求細分的思考維度，更加提供了一個項目開發後期需求滿足績效評估的維度，通過加權，更有效和科學地為需求管理提供了參考數據。