客戶第一:華為客戶關係管理法

客戶第一:華為客戶關係管理法

《客戶第一:華為客戶關係管理法》是2020年10月人民郵電出版社出版,作者是王占剛。

基本介紹

  • 書名:客戶第一:華為客戶關係管理法
  • 作者:王占剛
  • 出版社:人民郵電出版社 
  • 出版時間:2020年10月
  • 頁數:260 頁
  • 定價:59.8 元
  • 開本:16 開
  • 裝幀:平裝
  • ISBN:9787115548566 
  • 正文語種:簡體中文
  • 出品方:智元微庫 OPEN MIND
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,

內容簡介

從默默無聞到行業領先,華為的持續成長得益於它的三大核心繫統:研發、服務和行銷。
在行銷方面,很多人都對著名的華為“鐵三角”略有耳聞,但那只是龐大系統的冰山一角,華為出色的行銷水平背後,有著一套獨立、完整的客戶關係管理流程(Manage Client Relationships,MCR)作為強大的支撐。
如何選擇自己的客戶?如何將客戶檔案數位化管理,使之便於評估?用何種方式與客戶接觸能夠提升客戶滿意度?……客戶關係是一門科學,也是一門藝術。對於各行各業、各種體量的企業來說,華為的銷售體系都能為其提供極具價值的參考與借鑑。
本書通過對華為的客戶發展、市場競爭、流程標準、組織能力的闡述,全面展示了這套兼具科學性與藝術性的行銷系統,幫助更多企業和行銷人員理解華為“客戶第一”的價值理念,思考並規劃適合自身的行銷組織架構、銷售戰略以及更高效的客戶管理流程。

圖書目錄

目錄
第1 章客戶關係發展概述 / 1
客戶關係舉足輕重 / 7
華為的客戶關係適用於哪些業務場景 / 11
第2 章客戶洞察與客戶選擇 / 19
客戶選擇與管理客戶聯繫 / 21
客戶洞察的重要性 / 27
如何進行客戶洞察 / 31
客戶選擇與分級管理 / 38
確立大客戶服務策略 / 42
跟蹤與監控客戶策略 / 46
第3 章客戶關係規劃 / 49
華為的全面客戶關係管理 / 51
客戶關係規劃四步法 / 58
普遍客戶關係規劃 / 76
關鍵客戶關係規劃 / 82
關鍵客戶關係規劃的五個步驟 / 91
發展客戶中的教練與建立組織信任 / 102
關鍵客戶拓展卡片 / 106
第4 章客戶接觸管理 / 111
客戶接觸是一門藝術 / 113
關鍵客戶關係拓展管理 / 116
關鍵客戶的需求發掘 / 120
不同支持度的關鍵客戶應該如何拓展 / 124
關鍵客戶關係拓展注意事項 / 129
基於項目生命周期的普遍客戶關係拓展管理 / 133
普遍客戶關係拓展常用方法 / 141
第5 章客戶期望與滿意度管理 / 145
管理客戶聲音 / 148
管理非技術問題 / 157
客戶滿意度調查與改進 / 161
第6 章客戶檔案管理 / 167
客戶資產由員工所有變為由公司所有是一個挑戰 / 170
客戶企業檔案 / 175
供應商檔案 / 193
第7 章客戶是土壤,機會是莊稼 / 217

作者簡介

王占剛
具有15年在華為工作的經驗,歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等。
在擔任地區部、代表處銷售管理人員期間,負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地,在LTC、MCR等方面擁有深厚的理論基礎和豐富實戰經驗。
諮詢服務過:京東方、海康威視等近10家企業。
培訓服務過:大疆創新、大唐電信、綠地集團、藍月亮等近60家企業。
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