婚禮銷售顧問從業指南

《婚禮銷售顧問從業指南》是2020年人民郵電出版社出版的圖書，作者是孫可。

基本介紹

• 中文名：婚禮銷售顧問從業指南
• 作者：孫可
• 出版社：人民郵電出版社
• ISBN：9787115525413

內容簡介

《婚禮銷售顧問從業指南》針對婚禮銷售人員的從業指南，旨在為讀者提供一套系統、完整的婚禮銷售的解決方案。 全書分為5章，第1章通過對婚禮行業與銷售職業的深度解讀，幫助讀者釐清婚禮行業的發展方向，以及婚禮銷售顧問的職責與核心價值；第2章從婚禮產品的概念入手，修正從業者對自身產品認知的偏差，避免其走入無效行銷的誤區，並從4個不同的維度去分析婚禮產品的屬性與行銷方法；第3章針對限制婚禮行業發展，尤其是限制婚禮銷售工作的一些因素，對婚禮業務流程進行系統且規範化的梳理，同時針對不同節點提供相應的銷售技巧和應急方法；第4章針對具有不同消費心理的顧客給出了應對方法，並對高頻問題的解答方法與處理技巧進行詳細講解；第5章從整個婚禮行業的角度窺探其在不同地區所呈現的特點，幫助讀者認清自身所處的環境，並最佳化報價方案，進而促成簽單。全書內容圍繞婚禮顧問的工作流程，結合大量的實戰案例，對銷售過程中經常會遇到的一些問題進行有邏輯、有條理的分析和解答，使讀者可以更高效地學習。 《婚禮銷售顧問從業指南》知識點羅列系統、嚴謹，旨在夯實從業者的專業理論知識，讓想要從事婚禮銷售行業和正在從事該行業的讀者得到銷售技能的培養與提升。

圖書目錄

第1章婚禮銷售與行業的關係013

1.1從行業演變窺探行業本質014

1.1.1行業發展早期014

1.1.2行業發展中期016

1.2婚禮行業的特徵與發展017

1.2.1婚禮行業的特徵017

1.2.2婚禮行業的標準化發展018

1.2.3行業未來的發展前景020

1.2.4婚禮的本質021

1.3婚禮銷售工作的職業特性022

1.3.1什麼是婚禮銷售顧問022

1.3.2如何做一名合格的婚禮銷售顧問024

第2章婚禮產品的認知與行銷029

2.1對婚禮產品的認知030

2.2婚禮道具與產品行銷032

2.2.1布置道具032

專題問答:我的婚禮用什麼花材布置比較好？033

2.2.2流程道具034

專題問答:你們有什麼好的創意環節？036

2.2.3器材道具037

專題問答:婚禮中一定要用到這么多燈光嗎？037

2.3婚禮布置與產品行銷038

2.3.1簽到區038

專題問答:可以幫我把簽到區設計得個性一點嗎？039

2.3.2主題展示區040

專題問答:我們想做主題婚禮，你們能做嗎？040

2.3.3照片/影片展示區042

專題問答:我能把所有婚紗照都展示出來嗎？042

2.3.4茶點區044

專題問答:休息區的甜點怎么布置好呢？045

2.3.5合影區046

專題問答:為什麼要單獨搭建合影區域呢？047

2.3.6兒童玩耍區048

專題問答:在婚禮結束後，兒童玩耍區的玩具你們會回收嗎048

2.3.7宴會區048

專題問答:我的來賓有300多人，應該如何落座呢？049

專題問答:我如何準備一個比較特別的伴手禮？049

2.3.8儀式區050

專題問答:酒店舞台上有LED屏，我還需要做舞台背景嗎？050

2.3.9觀禮區054

專題問答:觀禮區的人數一般多少比較合適？054

2.4婚禮儀式感與產品行銷056

2.4.1莊重感057

專題問答:進場的時候婚禮進行曲能不能換成別的？058

2.4.2浪漫感060

專題問答:我們都是舞蹈演員，想在婚禮上表演一個舞蹈節目，如何呈現比較合適？061

2.4.3喜悅感064

專題問答:怎么讓婚禮的氛圍熱鬧起來？064

2.4.4親情感066

專題問答:面對自己不想辦婚禮，但父母又逼著辦婚禮的新人該如何安慰？067

2.4.5套用總結068

專題問答:3萬元的婚禮在你們這裡能做出什麼效果？068

2.5婚禮團隊與產品行銷070

2.5.1婚禮策劃師072

專題問答:婚禮策劃師主要做些什麼呢？073

專題問答:你們能負責全程策劃嗎？073

2.5.2婚禮主持人076

專題問答:你們的主持人都有什麼風格的？077

專題問答:你們的主持人分等級和價位嗎？077

2.5.3影像團隊078

專題問答:攝影攝像服務我能自己解決嗎？079

專題問答:婚禮中為什麼要有兩個攝像師？080

專題問答:你們的攝影專業嗎？080

2.5.4化妝師082

專題問答:我能自己找化妝師化妝嗎？083

第3章婚禮銷售的標準流程與內容089

3.1標準流程的作用與意義090

3.2銷售人員做介紹的標準流程092

3.2.1自我介紹092

3.2.2公司介紹094

專題問答:你們公司的基本情況是什麼樣的？095

3.2.3服務體系介紹095

專題問答:你們的服務有什麼特別的地方？096

專題問答:結婚的風俗通常有哪些？096

3.2.4工作流程介紹098

專題問答:你們的婚禮流程是怎么設計的？098

3.2.5優惠政策介紹102

專題問答:假設我今天簽單，我能得到什麼好處？102

3.2.6收款流程介紹103

專題問答:如果我今天簽單的話，要怎么付款呢？103

3.3方案的製作依據104

3.3.1設計方案的製作依據104

專題問答:我的婚禮你們會如何來進行設計？105

3.3.2流程方案的製作依據106

專題問答:我們的婚禮流程方案什麼時候出來？106

3.4方案的製作流程108

3.4.1初稿的製作108

3.4.2布置方案的設計與報價109

3.4.3流程方案的製作與確定109

3.5婚禮的籌備與執行112

專題問答:婚禮開始前7天需要準備什麼？113

3.6費用統籌與收費方式116

3.6.1費用統籌116

專題問答:1萬元的預算你們能做出什麼樣的婚禮？116

3.6.2收費方式117

專題問答:可以在婚禮結束後再結尾款嗎？117

第4章婚禮銷售的技巧運用123

4.1引導顧客進入“我的模式”124

專題問答:你們的LED屏是怎么收費的？124

專題問答:在你們這裡辦一場婚禮大概要花多少錢？125

專題問答:我想要一個和我朋友一樣的婚禮可以嗎？125

4.2不同顧客的心理特徵分析126

4.2.1隨波逐流型126

專題問答:6月1日是兒童節，到場的來賓中小朋友可能會很多，怎么辦？129

4.2.2不喜歡被說教型130

專題問答:你們是如何做一場婚禮的？130

4.2.3渴望被尊重型132

專題問答:我不想讓婚禮太張揚怎么辦？134

4.2.4害怕麻煩型136

專題問答:我和愛人在外地工作，沒有那么多時間準備婚禮怎么辦？136

4.2.5注重優惠政策型138

專題問答:你們收費太貴了，還能再優惠一點嗎？138

4.3不同顧客的性格特徵分析142

4.3.1精明型142

專題問答:你們的策劃、司儀、燈光和舞檯布置和其他公司有什麼不同142

4.3.2外向型144

專題問答:看你挺開心的，做這個行業一定很幸福吧？145

4.3.3分析型146

專題問答:你這個方案的設計是怎么呈現的，可以介紹一下嗎？147

4.3.4隨和型148

專題問答:我挺感興趣的，不過我想回家和父母商量好再決定可以嗎？148

4.4消費心理分析與套用技巧152

4.4.1不同階段的消費心理152

專題問答:我什麼都不懂，你們能負責全程策劃嗎？154

4.4.2談單過程中的注意事項155

4.5讓顧客為你的“故事”買單156

專題問答:可以給我看一些你做過的覺得比較好的婚禮案例嗎？158

4.6如何對新人進行提問160

4.6.1五大必問的基礎問題160

4.6.2談單過程中一些錯誤的提問162

專題問答:我不知道自己想要什麼樣的婚禮，怎么辦？162

專題問答:我不知道什麼形式的主題婚禮適合我，怎么辦？163

專題問答:婚禮都有哪些風格？164

專題問答:酒店的燈光適合直接用到我的婚禮上嗎？165

專題問答:我想要紅色調的婚禮，可以嗎？166

第5章科學合理的報價體系171

5.1報價體系存在的意義172

5.2地區類型174

5.2.1輕奢型地區174

專題問答:婚禮的鮮花造型能不能按照我們提供的圖片來做呢？175

5.2.2豪華型地區176

專題問答:婚禮督導在婚禮中起到的作用主要有哪些？176

5.2.3快消型地區178

專題問答：我只需要××這些服務，價位是多少？178

專題問答：你家便宜的套餐是多少錢的？179

5.2.4綜合型地區182

專題問答：何以見得你們公司性價比高？183

5.3報價方式184

5.3.1套餐184

專題問答：你們有哪些套系，價格都是怎樣的？185

5.3.2定製方案的報價186

專題問答：我花了3萬元辦婚禮，茶點區的蛋糕為什麼那么少？186

5.3.3特殊客戶群體的報價方式188

專題問答：我是朋友介紹來的，能優惠嗎？189

作者簡介

孫可，可易婚嫁產業諮詢中心創始人 婚禮銷售培訓領域開拓者 北京社會管理職業學院民政管理系客座教授 開設課程“婚禮銷售超級訓練營” 學員覆蓋全國 300 多個地區 為1000餘家婚禮企劃公司與婚禮堂酒店提供行銷諮詢服務。