《如何贏得大客戶》講述在如今這個一切都講究高效率的時代，銷售人員已經不僅僅單純地去追求成交率和銷售利潤，促成銷售、贏得客戶的效率也成了銷售人員所追求的指標之一。那么，作為銷售人員，如何提高自己的銷售效率？如何去快速分辨眼前的客戶有沒有成交意向？如何快速地把自己以及產品的魅力展現給客戶？如何在銷售過程中及時修正自己的銷售策略？如何在與客戶的溝通中快速把握客戶心理？如何在面對銷售挫折的時候快速反應並重建信心？如何快速把握客戶的成交意願把每一筆銷售都完成得滴水不漏？這一個個問題，都是擺在每一位銷售人員面前的試卷，等著我們去寫下答案。
基本介紹
- 書名：如何贏得大客戶
- 出版社：中國華僑出版社
- 頁數：275頁
- 開本：16
- 品牌：中國華僑出版社
- 作者：金衛
- 出版日期：2014年2月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787511343642
內容簡介,圖書目錄,序言,
內容簡介
《如何贏得大客戶》由中國華僑出版社出版。
圖書目錄
第一章精確制導，準確鎖定客戶群
練就慧眼，讓潛在客戶浮出水面/2
耳聽八方，掌握最為詳盡的客戶信息/6
多方了解，洞悉客戶內心的真實需求/10
多多觀察，交談間體察客戶性格心理/14
順藤摸瓜，匯總信息找出客戶主觀需求/18
廣結良緣，找到屬於自己的銷售群體/22
尋覓捷徑，善於利用各種信息化工具/26
良好信譽，讓客戶主動上門找你簽單/30
第二章 展示自我，給客戶良好的第一印象
平心靜氣，保持三秒鐘的完美笑容/36
“和氣生財”，交流氣氛永遠是最重要的/41
巧用直覺，引導客戶“跟著感覺走”/45
多多益善，不要吝惜自己的溢美言辭/50
釋放激情，用熱情激發自我感染力/54
求同存異，找到交談切人點/58
發自內心，真誠是開拓客戶的最佳廣告/62
最終目標，成為客戶最值得信賴的朋友/67
第三章 巧妙規避，行銷中應該避免的事情
一視同仁，別犯以貌取人的低級錯誤/72
學會傾聽，給客戶一個暢所欲言的機會/75
巧妙應對，溝通中把握交流話題的分寸/79
表里如一，口是心非的人難以獲得客戶青睞/85
委婉表達，直言反駁客戶難以接受/89
不必強求，用銷售行為帶給客戶快樂/93
信守承諾，要說到做到/97
坦率做人，亮明自我與客戶坦誠相待/102
第四章運籌帷幄，打好客戶心理戰
體貼周到，了解客戶所想滿足客戶所需/108
學無止境，用豐富的知識武裝自己/112
初次約會，重視客戶對產品的初步認識/117
創造條件，言談中提升產品的價值品質/121
面面俱到，著重介紹產品的具體優點/125
迂迴婉轉，談產品之前先培養點感情/129
善意引導，激發客戶對產品的了解欲望/134
水到渠成，讓客戶心情愉悅地購買產品/138
……
第五章錦上添花，把握銷售促成技巧
第六章從容應對，冷靜面對客戶拒絕
第七章一錘定音，把握成交最佳時機
第八章繼續擴展，行銷之路沒有終結
練就慧眼，讓潛在客戶浮出水面/2
耳聽八方，掌握最為詳盡的客戶信息/6
多方了解，洞悉客戶內心的真實需求/10
多多觀察，交談間體察客戶性格心理/14
順藤摸瓜，匯總信息找出客戶主觀需求/18
廣結良緣，找到屬於自己的銷售群體/22
尋覓捷徑，善於利用各種信息化工具/26
良好信譽，讓客戶主動上門找你簽單/30
第二章 展示自我，給客戶良好的第一印象
平心靜氣，保持三秒鐘的完美笑容/36
“和氣生財”，交流氣氛永遠是最重要的/41
巧用直覺，引導客戶“跟著感覺走”/45
多多益善，不要吝惜自己的溢美言辭/50
釋放激情，用熱情激發自我感染力/54
求同存異，找到交談切人點/58
發自內心，真誠是開拓客戶的最佳廣告/62
最終目標，成為客戶最值得信賴的朋友/67
第三章 巧妙規避，行銷中應該避免的事情
一視同仁，別犯以貌取人的低級錯誤/72
學會傾聽，給客戶一個暢所欲言的機會/75
巧妙應對，溝通中把握交流話題的分寸/79
表里如一，口是心非的人難以獲得客戶青睞/85
委婉表達，直言反駁客戶難以接受/89
不必強求，用銷售行為帶給客戶快樂/93
信守承諾，要說到做到/97
坦率做人，亮明自我與客戶坦誠相待/102
第四章運籌帷幄，打好客戶心理戰
體貼周到，了解客戶所想滿足客戶所需/108
學無止境，用豐富的知識武裝自己/112
初次約會，重視客戶對產品的初步認識/117
創造條件，言談中提升產品的價值品質/121
面面俱到，著重介紹產品的具體優點/125
迂迴婉轉，談產品之前先培養點感情/129
善意引導，激發客戶對產品的了解欲望/134
水到渠成，讓客戶心情愉悅地購買產品/138
……
第五章錦上添花，把握銷售促成技巧
第六章從容應對，冷靜面對客戶拒絕
第七章一錘定音，把握成交最佳時機
第八章繼續擴展，行銷之路沒有終結
序言
不得不承認，如今做商品銷售的確越來越難了。成交客戶，對於銷售新人而言，起初的努力自然應當，但是，結果常常事倍功半；對有幾年銷售經驗的老手而言，追求突破也總感力不從心。
在如今這個一切都講究高效率的時代，銷售人員已經不僅僅單純地去追求成交率和銷售利潤，促成銷售、贏得客戶的效率也成了銷售人員所追求的指標之一。那么，作為銷售人員，如何提高自己的銷售效率?如何去快速分辨眼前的客戶有沒有成交意向?如何快速地把自己以及產品的魅力展現給客戶?如何在銷售過程中及時修正自己的銷售策略?如何在與客戶的溝通中快速把握客戶心理?如何在面對銷售挫折的時候快速反應並重建信心?如何快速把握客戶的成交意願把每一筆銷售都完成得滴水不漏?這一個個問題，都是擺在每一位銷售人員面前的試卷，等著我們去寫下答案。
可以這樣說，如今的銷售工作已經成為了具有高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。作為銷售高手，既要考慮去滿足客戶的需求，又要達到創造利潤的目的；既要讓不同需求不同領域的客戶滿意，又要為公司和個人贏得口碑。如今的銷售人員，需要有心理學家的縝密，談判高手的應變，策劃大師的運籌……對於銷售人員來說，有時候一個細節的處理稍有閃失就可能讓辛苦跟蹤的訂單化為泡影。要想取得好成績，銷售人員必須將每一筆銷售業務做到最精、最細、最實、最到位；沒有最好，只有更好，銷售人員要時刻注意努力地提升自己的銷售技能和推銷水平，在越來越激烈的銷售競爭中，打造出屬於自己的核心競爭力。
本書立足於實踐，著眼於細節，從接觸客戶的第一步開始，一直到業務成交之後的客戶維護，力求做到剖析銷售過程中的每一處細節，無論是總結挖掘客戶資料，還是在具體銷售中與客戶的溝通技巧，都做了具體詳細的總結與分析；同時對於銷售人員在銷售過程中的各種情境，有針對性地介紹了各種方法和技巧，內容全面而實用，其中包括銷售人員塑造自身形象的技巧、用產品說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹產品的技巧、回答客戶提出異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，可以說是包羅萬象，事無巨細。
希望每一位銷售人員，無論是初入銷售行業的新手，還是在銷售行業拼搏多年的老手，都能夠從這本書中找到有用的東西，有所收穫。在邁向一個個銷售紀錄的拼搏之路上，通過閱讀本書給大家提供些許的幫助和動力，是筆者唯一的目的，也是最大的心愿。
在如今這個一切都講究高效率的時代，銷售人員已經不僅僅單純地去追求成交率和銷售利潤，促成銷售、贏得客戶的效率也成了銷售人員所追求的指標之一。那么，作為銷售人員，如何提高自己的銷售效率?如何去快速分辨眼前的客戶有沒有成交意向?如何快速地把自己以及產品的魅力展現給客戶?如何在銷售過程中及時修正自己的銷售策略?如何在與客戶的溝通中快速把握客戶心理?如何在面對銷售挫折的時候快速反應並重建信心?如何快速把握客戶的成交意願把每一筆銷售都完成得滴水不漏?這一個個問題，都是擺在每一位銷售人員面前的試卷，等著我們去寫下答案。
可以這樣說，如今的銷售工作已經成為了具有高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。作為銷售高手，既要考慮去滿足客戶的需求，又要達到創造利潤的目的；既要讓不同需求不同領域的客戶滿意，又要為公司和個人贏得口碑。如今的銷售人員，需要有心理學家的縝密，談判高手的應變，策劃大師的運籌……對於銷售人員來說，有時候一個細節的處理稍有閃失就可能讓辛苦跟蹤的訂單化為泡影。要想取得好成績，銷售人員必須將每一筆銷售業務做到最精、最細、最實、最到位；沒有最好，只有更好，銷售人員要時刻注意努力地提升自己的銷售技能和推銷水平，在越來越激烈的銷售競爭中，打造出屬於自己的核心競爭力。
本書立足於實踐，著眼於細節，從接觸客戶的第一步開始，一直到業務成交之後的客戶維護，力求做到剖析銷售過程中的每一處細節，無論是總結挖掘客戶資料，還是在具體銷售中與客戶的溝通技巧，都做了具體詳細的總結與分析；同時對於銷售人員在銷售過程中的各種情境，有針對性地介紹了各種方法和技巧，內容全面而實用，其中包括銷售人員塑造自身形象的技巧、用產品說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹產品的技巧、回答客戶提出異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，可以說是包羅萬象，事無巨細。
希望每一位銷售人員，無論是初入銷售行業的新手，還是在銷售行業拼搏多年的老手，都能夠從這本書中找到有用的東西，有所收穫。在邁向一個個銷售紀錄的拼搏之路上，通過閱讀本書給大家提供些許的幫助和動力，是筆者唯一的目的，也是最大的心愿。
