大客戶銷售實戰技能訓練大綱

《大客戶銷售實戰技能訓練大綱》是<行銷公社>首席專家、精益行銷理論創始人、管理學專著《驅動力》作者王浩老師根據16年銷售和管理實戰歷練而開創的一套精益行銷訓練方法。是針對大客戶銷售人員進行3天(每周一天)的強化訓練,快速提升銷售人員的職業素質和操作技能;並通過獨特的“情景”考試,確保銷售人員的實戰運用,大幅度提高爭取訂單的成功率。《大客戶銷售實戰技能訓練大綱》適用銷售模式:大客戶銷售、項目銷售、直銷

基本介紹

訓練目的,企業案例,訓練大綱,

訓練目的

培養大客戶銷售人員15項關鍵能力,為企業打造一支行銷鐵騎。使銷售人員在實戰環境下善分析、善表達、善操作、善應變。具體地講,經過訓練的銷售人員,能明顯地提高銷售行為的成功率和投入產出比

企業案例

案例1:某保健器械企業的銷售人員,以往電話簽單的成功率是1%,經過訓練後,成功率超過6%。也就是說,訓練前,銷售人員每打100通電話,有1通是成功的話;訓練後,有6通成功。
案例2:某電力器材供應商,訓練前,每100萬訂單的銷售費用約為13000元;訓練後,費用降至9000元左右。

訓練大綱

模組序號
52個訓練目標
62套實戰技能(策略、話術、動作)
模組一客戶分析
了解大客戶銷售的基本概念
理解大客戶的運行方式
理解大客戶的潛規則
熟練收集客戶信息與市場信息
能夠定位目標客戶
初步進行區域市場的行銷規劃
描繪大客戶組織結構(畫圖+口試)
規避關係衝突的方法(口試)
客戶信息和市場信息的方法(筆試)
適宜客戶的漏斗篩選法(口試)
區域市場規劃知識(口試)
模組二產品展示
理解客戶接觸產品的邏輯
把握多角色的客戶利益
能夠向客戶有效地介紹產品
掌握產品呈現的技巧
客戶接觸產品漸進方式(口試)
客戶內部多角色利益訴求(口試)
產品介紹的漸進策略(筆試+口試)
通過互動話術引入產品(口試)
1分鐘產品介紹、FABE話術(口試)
產品宣傳資料的呈現(演練)
產品介紹類PPT的運用(演練)
生動產品展示的技巧(演練)
模組三接近客戶
掌握跨越“前台障礙”的技巧
能夠識別客戶內部角色
通過多種策略強化客戶記憶
掌握快速初次約見的技巧
了解拜訪禮儀
掌握有效拜訪的整套動作
跨越“前台障礙”的電話話術(口試)
確認客戶內部關鍵人物的方法(口試)
完善客戶信息的動作(筆試)
強化客戶記憶的整套動作(演練)
快速約見客戶的方法(口試)
拜訪禮儀(筆試)
有效拜訪的整套動作(筆試+演練)
模組四培養關係
理解培養客情的社交規則
掌握感動客戶的必殺技
掌握宴請客戶的規範和話術
掌握給客戶送禮的潛規則
掌握為客戶幫忙的方法
掌握接待客戶來訪的整套動作
能夠利用展會進行關係拓展
有效利用轉介紹的關係編織關係網路
培養客情的社交規則(筆試)
感動客戶的方法(演練)
宴請客戶的程式和方法(演練)
宴請期間詢問客戶私人信息的話術(口試)
給客戶送禮的潛規則(筆試+演練)
為客戶幫忙的方法(筆試)
接待客戶來訪的整套動作(筆試)
利用展會進行關係拓展的方法(口試+演練)
利用朋友關係的方法(筆試)
編織客戶關係網的方法和潛規則(筆試)
模組五需求挖掘
了解客戶的購買動因
掌握“偵探”客戶現狀的方法
明確購買的適用條件
掌握詢問需求信息的方法
對特殊的需求動因敏感
善於借用行業人脈拓展業務
客戶的購買動因(筆試)
“偵探”客戶現狀的方法(口試)
購買的適用條件(筆試)
詢問需求信息的話術和動作(口試+筆試)
求證需求信息的話術(口試)
特殊的需求動因(筆試)
借用行業人脈拓展業務的方法(筆試)
模組六促成交易
明確“進攻”方向
能夠抓住客戶的購買興趣點
明確關鍵人物的個人利益
掌握消除購買障礙的方法
判斷客戶的購買信號
利用整合策略推動客戶購買
掌握投標競爭策劃掌握商務談判的技巧
向客戶“進攻”的策略(筆試)
客戶的興趣點(筆試)
激發客戶購買慾望的話術與動作(演練)
滿足關鍵人物個人利益的動作(演練)
消除購買障礙和反對意見的方法(口試)
辨別購買信號,並積極回響(筆試+演練)
推動客戶購買的六大武器(筆試)
操作競標的方法(筆試+演練)
商務談判的話術與動作(演練)
模組七客戶管理
掌握契約執行的流程
能夠進行客戶滿意度管理
掌握賬期管理的方法
能夠有效進行危機處理
掌握售後客戶關懷的方法
能夠分類管理客戶
契約執行跟蹤的基本要求(筆試)
客戶滿意度管理的方法(筆試)
應收款催要的方法(演練)
危機處理的操作規程(筆試+演練)
售後客戶關懷的方法(筆試)
分類管理客戶的規則(筆試)
通過分類管理推進業務(口試)
模組八精益行銷
與客戶建立戰略合作關係
能夠培養代言人體系
能夠挖掘老客戶的購買潛力
掌握快速複製成功經驗的方法
能夠利用會議行銷樹立品牌
掌握拓展銷售渠道的方法
能夠進行行銷策略創新
與客戶建立戰略關係的策略(筆試)
培養代言人的基本方法(筆試)
開發老客戶的方法(筆試)
複製成功案例的方法(筆試)
利用會議行銷樹立品牌的方法(演練)
各類銷售渠道(設計院、系統集成商、施工單位、經銷商等)之特徵(筆試)
拓展各類銷售渠道的方法(演練)行銷創意(口試)

相關詞條

熱門詞條

聯絡我們