《回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增》是本令人難以置信、非常有見地的書，它向讀者展現了使銷售介紹更有效、讓人又快又輕鬆完成更多銷售的特殊策略。銷售培訓領域很少有“新”東西，但理察抓住了真正獨特、新穎的內容。對每位想保持影響力的銷售經理和銷售員來說，《回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增》絕對屬於必讀書目。《回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增》確立了理察在銷售培訓領域“思想領袖”的地位。
基本介紹
- 外文名：From a Good Sales CaU to a Great Sales Call
- 書名：回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增
- 作者：理察•M•施洛德
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 頁數：161頁
- 開本：16
- 品牌：中華工商聯合出版社有限責任公司
- 譯者：顏誠若
- 出版日期：2012年2月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787515800646, 751580064X
內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,序言,
內容簡介
《回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增》寫到，銷售員要想進行一次成功的銷售推介需要具備什麼能力？答案很簡單：足夠達成交易就行。
經過漫長的等待，終於有本旨在改變人們對銷售看法的書橫空出世了。檢視我們的銷售為何失敗，就能指明贏得交易的路途。這真是具有革命性，必須讀一讀
經過漫長的等待，終於有本旨在改變人們對銷售看法的書橫空出世了。檢視我們的銷售為何失敗，就能指明贏得交易的路途。這真是具有革命性，必須讀一讀
作者簡介
作者：（美國）理察·M.施洛德（Richard M.Schroder） 譯者：顏誠若
媒體推薦
經過漫長的等待，終於有本書跳出來要改變一下人們對銷售的看法了。理察寫出了這樣一本書。檢視我們的銷售成敗，就能贏得交易。這真是具有革命性，必須得讀一讀。
——史蒂夫·謝夫曼
暢銷書《銷售的第一修煉：電話銷售與成交技巧》作者
這是本令人難以置信、非常有見地的書，它向讀者展現了使銷售介紹更有效、讓人又快又輕鬆完成更多銷售的特殊策略。
——博恩·崔西
暢銷書《銷售中的心理學》作者
銷售培訓領域很少有“新”東西，但理察抓住了真正獨特、新穎的內容。對每位想保持影響力的銷售經理和銷售員來說，本書絕對屬於必讀書目。本書確立了理察在銷售培訓領域“思想領袖”的地位。
——彼得·蒙托亞
《你就是品牌》作者
——史蒂夫·謝夫曼
暢銷書《銷售的第一修煉：電話銷售與成交技巧》作者
這是本令人難以置信、非常有見地的書，它向讀者展現了使銷售介紹更有效、讓人又快又輕鬆完成更多銷售的特殊策略。
——博恩·崔西
暢銷書《銷售中的心理學》作者
銷售培訓領域很少有“新”東西，但理察抓住了真正獨特、新穎的內容。對每位想保持影響力的銷售經理和銷售員來說，本書絕對屬於必讀書目。本書確立了理察在銷售培訓領域“思想領袖”的地位。
——彼得·蒙托亞
《你就是品牌》作者
圖書目錄
推薦序
致謝
引言
第一篇尋找提高業績的潛在機會
第1步發現成功回訪的好處
第2步了解客戶的決策心理
第3步認清銷售員的哪些行為會導致反饋失敗
第二篇利用售後回訪診斷銷售的成效
第4步設計一個客戶回訪問卷
第5步運用可靠的技巧進行回訪
第6步識別和分析自己的成敗點
第三篇巧用所學
第7步避免五種最常見的銷售問題
第8步用正確技巧提高業績
結語
附錄A
為什麼要在銷售團隊中實施成敗分析項目
附錄B
如何實施成敗分析項目
致謝
引言
第一篇尋找提高業績的潛在機會
第1步發現成功回訪的好處
第2步了解客戶的決策心理
第3步認清銷售員的哪些行為會導致反饋失敗
第二篇利用售後回訪診斷銷售的成效
第4步設計一個客戶回訪問卷
第5步運用可靠的技巧進行回訪
第6步識別和分析自己的成敗點
第三篇巧用所學
第7步避免五種最常見的銷售問題
第8步用正確技巧提高業績
結語
附錄A
為什麼要在銷售團隊中實施成敗分析項目
附錄B
如何實施成敗分析項目
序言
經過漫長的等待，終於有本旨在改變人們對銷售看法的書橫空出世了。檢視我們的銷售為何失敗，就能指明贏得交易的路途。這真是具有革命性，必須讀一讀。
在銷售中，最讓我百思不得其解的就是：銷售員為什麼從不了解他們與客戶的會面究竟進行得怎樣。我曾經說過，當一名銷售員離開客戶的辦公室後，他就像愛麗絲掉進地洞一樣，一切聽天由命，直到見到底才為交易悲嘆一聲。我相信大部分人就是這么看待銷售員的。
並不是說銷售員對自己“得到生意”或“失掉生意”毫不知情。他們只是對事實真相感到很茫然。他們對同樣的電話導致截然不同的結果毫無頭緒。
他們認為，自己進入的是一個叫辦公室的神秘地帶。一旦進入，他們就會受到某種神秘咒語的支配。如果一切順利並恰逢吉時，他們就能帶著簽好的契約離開。但有時，他們也會兩手空空。可是如果問這究竟是怎么回事，他們總是聳聳肩，帶著一臉的迷惑。
最奇怪的是，他們似乎對自己的銷售對象抱有敵意，好像客戶是銷售的最大障礙一樣，好像對方不是真實的人，而僅僅是一個抽象概念。顯然對交易雙方來說，這場銷售體驗都很超現實。 ．
作為買家和賣家、作為參加過上千場此類會面的老手，我以為自己知道辦公室里究竟發生了什麼。但不知何故，我就是踩不到點兒上。不過隨著持續思考，答案在迷霧中開始慢慢顯現。
在沒能成交的情況下，尤其當我還是客戶一方時，銷售員總會問我為什麼。很久以來，我都習慣了這樣回答(很蹩腳)：價格不合適、顏色不對、我們不需要。
但事情的真相是我沒法對銷售員敞開心扉，而不是我故意要隱瞞什麼。價格、顏色當然很重要，但我的回答缺少了某種信息。我避免評論的其實是銷售員的表現對交易的影響(或者沒影響)。
另外，在很多情況下，銷售員是與現狀進行對抗的，而客戶則對現狀很滿意。
不管哪種情況，當給予銷售員銷售失敗的反饋時，買家常常聚焦於產品(比如產品特點或價格因素)：而非真正重要的一點：賣家與買家的關係。這對於大部分銷售員是個真正的問題。本書能夠幫助你克服這一困境，使你真正了解自己的銷售究竟進行得怎樣。
我多年糾結的另一個問題是：弄清銷售員在做什麼。你一定認為這相當簡單，是不是？在美國，有2100萬銷售員，他們總該知道自己每天在幹些什麼。如今，銷售的部分挑戰就在於銷售員得努力給自己正名。他們與各種各樣的名號和定義作鬥爭。
我討厭的—個說法是“鼓吹者”。它使人們把某種形象和銷售員聯繫在一起：笑面虎、不懷好意的馬屁精。我們就是這樣一群不能信任的人嗎？
且不提電視劇《廣告狂人》(Mad Men)，像《鐵皮人》(Tin Man)、《拜金一族》(Glengarry，Glen Ross)等電影都強化了銷售員品德不好的滑頭形象。在這些電影中，銷售員們從不再次登門造訪。
可是與此相反，我相信卓越的銷售員有很強的道德感。正是這一點讓他們變得卓越。而新一代的銷售員非常需要這一點。
銷售是可以學習的，還是人們天生就會銷售？你知道，有種人天生能說會道，能賣給你布魯克林大橋(是的，最近它又被賣掉了)。但我相信，卓越的銷售員是後天培養的，而非天生的。優秀的銷售員其實很容易找到。
是的，一個優秀的銷售員很容易找到。看看我的邏輯：糟糕的銷售員如此之多，優秀的銷售員鶴立雞群。他們從公司得到獎勵，他們從業很久，他們似乎很享受銷售之王的寶座。
糟糕的銷售員則不斷碰機會。他們在離開銷售去做管理之前也許換過10個工作，而且10個工作都搞砸了。
銷售員應該用盡一切手段獲得約見。他可以打陌生人的拜訪電話、寄可愛的明信片、在展會上與客戶碰頭。一旦聯繫上客戶，他就絕不會讓客戶溜走。
我認識一個女人，她曾威脅客戶說，除非他能從辦公室出來帶她上樓，否則她就暈倒在下面。他拒絕了，於是她就真的假裝暈倒並被保全護送出了樓。下面這個故事也一定有某種真實性：一個傢伙給他的客戶寄了一隻鞋，上面寫道：“現在我已經一腳踩進門裡了，請讓我進來！”一次又一次，挑戰總是不變的：用盡一切必要手段，得到生意！
銷售員要想進行一次成功的銷售推介需要具備什麼能力？答案很簡單：足夠達成交易就行。關鍵是客戶有多需要這個產品，如果客戶真的迫切需要這個產品，那么世界上最糟糕的介紹也能奏效。
有一次，我在一家大型廣播公司參加一個銷售推介會，突然，電腦出現故障不運作了。三個小時的時間裡，推薦者都忙於修理電腦，但電腦就是啟動不了。一直到上午十點，秘書走進來關上計時器，電力恢復，電腦才開始繼續工作。
此時的重點不在於技術，不在於耍花招，不在於欺騙，而在於產品或服務能否解決客戶的關鍵問題。
作為卓有成效的銷售員，你需要知道這點，而不需要知道它是怎么解決問題的。這看起來好像自相矛盾，但卻是你銷售成功的關鍵。畢竟，有多少人知道電腦或者智慧型手機是如何工作的呢？重點是，它解決什麼問題？如果你知道，你就能成交。就這么簡單。
最後，我們看一看追求成功的銷售員性格。幾乎每個銷售測試都會涉及這個。不具備這樣的銷售性格，就沒有銷售員。沒有銷售性格，就沒有銷售。就這么簡單。
關鍵就藏在這樣一句基本的口號中：“除非有人賣出了什麼，否則一切都不會發生。”當然，它不會只是如此簡單。銷售就是人們的互動(雙贏)。銷售就是溝通的藝術，需要互諒互讓。然而，最常被忽略的一個重要事實是：銷售需要坦率、誠實。
下面就是我超過35年銷售經驗帶來的思考：如今的銷售問題，十有八九在於銷售培訓。相比於聚焦銷售技巧，我們必須聚焦於賣家和客戶的關係。我們必須在走出房間時不斷問自己：“剛才進行得怎么樣？我說服客戶了嗎？我建立一個持久的聯繫了嗎？我打造的關係能夠持續嗎？”
從這些反覆推敲的問題中，我們會找到實現卓越銷售的答案。讀過本書，你比他人能更好地回答這些問題。
史蒂夫·謝夫曼
在銷售中，最讓我百思不得其解的就是：銷售員為什麼從不了解他們與客戶的會面究竟進行得怎樣。我曾經說過，當一名銷售員離開客戶的辦公室後，他就像愛麗絲掉進地洞一樣，一切聽天由命，直到見到底才為交易悲嘆一聲。我相信大部分人就是這么看待銷售員的。
並不是說銷售員對自己“得到生意”或“失掉生意”毫不知情。他們只是對事實真相感到很茫然。他們對同樣的電話導致截然不同的結果毫無頭緒。
他們認為，自己進入的是一個叫辦公室的神秘地帶。一旦進入，他們就會受到某種神秘咒語的支配。如果一切順利並恰逢吉時，他們就能帶著簽好的契約離開。但有時，他們也會兩手空空。可是如果問這究竟是怎么回事，他們總是聳聳肩，帶著一臉的迷惑。
最奇怪的是，他們似乎對自己的銷售對象抱有敵意，好像客戶是銷售的最大障礙一樣，好像對方不是真實的人，而僅僅是一個抽象概念。顯然對交易雙方來說，這場銷售體驗都很超現實。 ．
作為買家和賣家、作為參加過上千場此類會面的老手，我以為自己知道辦公室里究竟發生了什麼。但不知何故，我就是踩不到點兒上。不過隨著持續思考，答案在迷霧中開始慢慢顯現。
在沒能成交的情況下，尤其當我還是客戶一方時，銷售員總會問我為什麼。很久以來，我都習慣了這樣回答(很蹩腳)：價格不合適、顏色不對、我們不需要。
但事情的真相是我沒法對銷售員敞開心扉，而不是我故意要隱瞞什麼。價格、顏色當然很重要，但我的回答缺少了某種信息。我避免評論的其實是銷售員的表現對交易的影響(或者沒影響)。
另外，在很多情況下，銷售員是與現狀進行對抗的，而客戶則對現狀很滿意。
不管哪種情況，當給予銷售員銷售失敗的反饋時，買家常常聚焦於產品(比如產品特點或價格因素)：而非真正重要的一點：賣家與買家的關係。這對於大部分銷售員是個真正的問題。本書能夠幫助你克服這一困境，使你真正了解自己的銷售究竟進行得怎樣。
我多年糾結的另一個問題是：弄清銷售員在做什麼。你一定認為這相當簡單，是不是？在美國，有2100萬銷售員，他們總該知道自己每天在幹些什麼。如今，銷售的部分挑戰就在於銷售員得努力給自己正名。他們與各種各樣的名號和定義作鬥爭。
我討厭的—個說法是“鼓吹者”。它使人們把某種形象和銷售員聯繫在一起：笑面虎、不懷好意的馬屁精。我們就是這樣一群不能信任的人嗎？
且不提電視劇《廣告狂人》(Mad Men)，像《鐵皮人》(Tin Man)、《拜金一族》(Glengarry，Glen Ross)等電影都強化了銷售員品德不好的滑頭形象。在這些電影中，銷售員們從不再次登門造訪。
可是與此相反，我相信卓越的銷售員有很強的道德感。正是這一點讓他們變得卓越。而新一代的銷售員非常需要這一點。
銷售是可以學習的，還是人們天生就會銷售？你知道，有種人天生能說會道，能賣給你布魯克林大橋(是的，最近它又被賣掉了)。但我相信，卓越的銷售員是後天培養的，而非天生的。優秀的銷售員其實很容易找到。
是的，一個優秀的銷售員很容易找到。看看我的邏輯：糟糕的銷售員如此之多，優秀的銷售員鶴立雞群。他們從公司得到獎勵，他們從業很久，他們似乎很享受銷售之王的寶座。
糟糕的銷售員則不斷碰機會。他們在離開銷售去做管理之前也許換過10個工作，而且10個工作都搞砸了。
銷售員應該用盡一切手段獲得約見。他可以打陌生人的拜訪電話、寄可愛的明信片、在展會上與客戶碰頭。一旦聯繫上客戶，他就絕不會讓客戶溜走。
我認識一個女人，她曾威脅客戶說，除非他能從辦公室出來帶她上樓，否則她就暈倒在下面。他拒絕了，於是她就真的假裝暈倒並被保全護送出了樓。下面這個故事也一定有某種真實性：一個傢伙給他的客戶寄了一隻鞋，上面寫道：“現在我已經一腳踩進門裡了，請讓我進來！”一次又一次，挑戰總是不變的：用盡一切必要手段，得到生意！
銷售員要想進行一次成功的銷售推介需要具備什麼能力？答案很簡單：足夠達成交易就行。關鍵是客戶有多需要這個產品，如果客戶真的迫切需要這個產品，那么世界上最糟糕的介紹也能奏效。
有一次，我在一家大型廣播公司參加一個銷售推介會，突然，電腦出現故障不運作了。三個小時的時間裡，推薦者都忙於修理電腦，但電腦就是啟動不了。一直到上午十點，秘書走進來關上計時器，電力恢復，電腦才開始繼續工作。
此時的重點不在於技術，不在於耍花招，不在於欺騙，而在於產品或服務能否解決客戶的關鍵問題。
作為卓有成效的銷售員，你需要知道這點，而不需要知道它是怎么解決問題的。這看起來好像自相矛盾，但卻是你銷售成功的關鍵。畢竟，有多少人知道電腦或者智慧型手機是如何工作的呢？重點是，它解決什麼問題？如果你知道，你就能成交。就這么簡單。
最後，我們看一看追求成功的銷售員性格。幾乎每個銷售測試都會涉及這個。不具備這樣的銷售性格，就沒有銷售員。沒有銷售性格，就沒有銷售。就這么簡單。
關鍵就藏在這樣一句基本的口號中：“除非有人賣出了什麼，否則一切都不會發生。”當然，它不會只是如此簡單。銷售就是人們的互動(雙贏)。銷售就是溝通的藝術，需要互諒互讓。然而，最常被忽略的一個重要事實是：銷售需要坦率、誠實。
下面就是我超過35年銷售經驗帶來的思考：如今的銷售問題，十有八九在於銷售培訓。相比於聚焦銷售技巧，我們必須聚焦於賣家和客戶的關係。我們必須在走出房間時不斷問自己：“剛才進行得怎么樣？我說服客戶了嗎？我建立一個持久的聯繫了嗎？我打造的關係能夠持續嗎？”
從這些反覆推敲的問題中，我們會找到實現卓越銷售的答案。讀過本書，你比他人能更好地回答這些問題。
史蒂夫·謝夫曼
