回敬成交法可以用來探明客戶的想法和感覺。這種方法能得到回應，它是用問題來回答問題。如果你站在一塊鏡子面前微笑，鏡子裡的人就會沖你笑，回敬成交法就是套用的這個原理。當客戶提出一個問題，或發出異議時，你回敬它，把它還給客戶，但要用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情。於是客戶必須證明他的異議，在這個過程中，他或者自己回答自己提出的問題，或者告訴專業推銷員他需要的成交信息。
回敬成交法是一種最簡便易行的方法。
回敬成交法又稱豪豬成交法。
基本介紹
- 中文名：回敬成交法
- 別稱：豪豬成交法
- 用途：探明客戶的想法和感覺
- 套用學科：行銷學
案例
客戶：“我買不起。”
專業推銷員：”你買不起?”(保持沉默，客戶會給予證實或進行解釋。很多推銷員往往會跳起來，或說這樣的話：“是的，我知道有點貴，不過……”)
客戶：“我的意思是，我現在買不起，我必須得等到下個月：”
客戶：“這超出了我的想像。”
專業推銷員：“這超出了你的想像?”
客戶：“這有點不合理。”
專業推銷員：“這有點不合理?”
當問題或異議被回答後，你就應當讓客戶購買。我們來看一下結果會怎樣。
客戶：“太貴了：”(異議)
專業推銷員：“太貴了?”(回敬)
客戶：“這超出了我的預算，我買不起。”(解釋)
專業推銷員：“超出了多少?”
客戶：“超出了很多，我無法安排。”
專業推銷員：“我理解，XXX先生，不過障礙究竟在哪?是首次付3000元，還是每月1500元?(選擇成交法)”客戶：“噢，首次付款沒問題，但一個月l500元，用車作抵押做不到。”
客戶：“也許一半，比如說一個月700元。”
專業推銷員：“我們可以重新討論一下抵押問題，不過要是我能降到700元一個月，你是否願意考慮?”（銳角成交法）
