在說服過程中，信息可以通過引發人們的恐懼情緒起作用。
基本介紹
- 中文名：喚起恐懼效應
當我們試圖說服人們減少吸菸量、更勤快地刷牙、打破傷風針或者小心駕駛的時候，那種能喚起恐懼情緒的信息總是有效的(Muller&Johnson,1990)。給吸菸者展示吸菸的可怕後果會更有說服力——正是基於這一事實，加拿大政府要求菸草廠商在每一包香菸上圖示吸菸的危害(New-man,2001)。但是，到底應該要喚起多高恐懼程度的情緒呢？是應該只稍微喚起一丁點恐懼心理，以免人們因為太害怕而迴避這些令人痛苦的信息？還是讓他們墮入黑暗的恐懼深淵？威斯康星大學的利文撒爾等人(Leventhal&others，1970)以及阿拉巴馬大學的羅傑斯等人(Robberson& Rogers，1988)發現，通常情況下，人們的恐懼程度越高，其回應就越多。
以喚起恐懼心理的方式來進行信息傳達的有效性不僅體現在鼓勵戒菸的廣告中，而且還套用到減少危險的性行為、戒酒以及小心駕駛的廣告中。Claude Levy-Leboyer(1988)發現喚起恐懼心理的圖片能有效改變法國青少年對酒和飲酒行為的態度，之後，法國政府就將這些信息加入到電視節目中。恐懼心理的喚起可以大大增強人們對有關疾病和預防信息的興趣(Das&others，2003；Ruiter&others，2001)。而且，同正面的信息相比（“禁慾可以表明個體的責任感、自尊心和對未來的規劃”，負面的信息“過多的性行為意味著個體缺乏責任感和自尊以及對將來的無計畫性”）使人們知覺到有關積極行為（性節制）更強烈的規範性，而這種規範性能夠增強說服(Stuart&Blanton,2003)。以喚起恐懼心理的方式進行信息傳達也會增強人們對行為的監測性，例如去做乳腺X光檢查，對乳腺和睪丸傲自我檢測，以及檢查皮膚癌的早期症狀。班克斯和薩洛維(Banks,Salovey，&others,1995)讓那些沒有做過乳腺X光檢查的40～66歲婦女觀看一個關於乳腺X光檢查的錄像。在那些接收到積極信息（強調做乳腺X光檢查能夠幫助你及早發現疾病以挽救你的性命）的人中，只有一半的入在12個月內去做了乳腺x光檢查；但是在那些接收到恐懼結構信息（強調不去做乳腺x光檢查會使你付出生命的代價）的人中，有2/3的人在1-2個月之內去做了x光檢查。
在恐懼上做文章並不總是一定會增強信息的說服力。對愛滋病的恐懼並沒有使人因此而禁慾或者使用保險套；許多人雖然害怕吸菸會引發死亡，但過後仍然繼續吸菸。阿倫森( Aronson,1997)注意到，當恐懼心理和一個令人愉快的行為有關時，其結果通常不會引發行為的改變而是否認這一事實。
人們之所以會產生否認的態度，是因為在他們不知道應該如何避免這種危險的情況下，恐懼信息的力量非常強大( Leventhal,19709Rogers&Mewborn，1976)。只有在讓人們意識到威脅的嚴重性和可能性的同時告訴他們一個解決的方法，那么喚起恐懼心理的信息才會更加有效( DeVos-Comby & Salovey, 2002; Maddux&Rogers!1983;Ruiter&others，2001)。引發人們焦慮的健康信息，比如說攝人高膽固醇的危險性，會增強人們食用低脂肪、低膽固醇食品的傾向(Millar&Millar,1996)。
