伊東明，心理學家，早稻田大學經濟學部經濟系畢業，後在慶應義熟大學攻讀社會心理學碩士、博士學位。畢業後留校執教，同時面向企業和個人舉辦講座及定期電視講座，理論聯繫實際，廣受好評。
基本介紹
- 書名：商戰成功54法:人人都能學的致勝之法
- 譯者：等
- 出版日期：2004年1月1日
- 開本：16開
- 品牌：中央編譯出版社
- 作者：伊東明
- 出版社：中央編譯出版社
- 頁數：217頁
- ISBN：780109719X, 9787801097194
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,文摘,
基本介紹
內容簡介
伊東明，心理學家，早稻田大學經濟學部經濟系畢業，後在慶應義熟大學攻讀社會心理學碩士、博士學位。畢業後留校執教，同時面向企業和個人舉辦講座及定期電視講座，理論聯繫實際，廣受好評。
作者簡介
作者：（日本）伊東明 等 譯者：胡曉麗 等
伊東明，心理學家，早稻田大學經濟學部經濟系畢業，後在慶應義熟大學攻讀社會心理學碩士、博士學位。畢業後留校執教，同時面向企業和個人舉辦講座及定期電視講座，理論聯繫實際，廣受好評。
伊東明，心理學家，早稻田大學經濟學部經濟系畢業，後在慶應義熟大學攻讀社會心理學碩士、博士學位。畢業後留校執教，同時面向企業和個人舉辦講座及定期電視講座，理論聯繫實際，廣受好評。
媒體推薦
前言
當你拿到這本書的時候，證明你已經在不知不覺中將目光投向了日漸擴大的“看不見的心理戰”。
上一本從正面看待心理戰的書——《辦事成功52法》好評如潮。出版後不到6個月已經增印8次，在大型書店東京八重洲書籍中心的人文藝術部門連續10周銷量第一。另外在《董事長》這種以商人為對象的雜誌及《周刊寶島》這種信息雜誌中，還為特輯被報導，在電視節目及廣播中也作了多次介紹。所有這些都是托各位讀者的福，在這裡我想向大家表示感謝。
最讓我們高興的是，讀者中有人反映“很有趣”、“很有用”、“買了真好”。很多人反映，“現在終於明白平常如何不引起別人注意地去和別人討價還價”，“原來自己在不知不覺中已經使用了許多技巧了，自己都感到吃驚”，“突然明白原來人是很容易被一些語言或動作所控制的，真是可怕”，“我曾經被一個不道德的商人騙過，被騙經過和書中寫的一模一樣，雖然有些懊悔，但是今後不會再上當了，也就安心了”。
在寫完上一本書的時候，筆者最擔心的就是：“不會被壞人利用吧?”“會不會被人認為是便於攜帶的詐欺術小冊子?”但在看到讀者的感想後，這些擔心完全都成了多餘。
這是因為這本書被評價為對於那些善用小技巧的人的“防禦之盾”，相對於把這本書認作是欺騙技巧的小冊子，很多人認為應該重新認識“心理行動背後所包含的東西的有趣之處”。筆者在上一本書中提出了“對於所有的事，應該優先考慮人的心理，將人的心理作為中心來
考慮問題”這個口號，現在確實感覺到這個想法大家也是贊同的。
但是，即使有這些想法和呼聲，作為這本書的作者，確實也還在心中思考“還沒完全寫出來”，“還有想說、想寫、想傳達給大家知道的事”。學到了知識，有了精彩的想法，就要對外表達出來，釋放出來，要傳達給其他的人，越是有人講“很有趣”、“很有用”，筆者越會感到“哪裡還有很多有趣、有用的東西”。
將“寫不完的想法”一鼓作氣地寫出來，就寫成了這本書。本書重點強調“實戰”，考慮到從上本書開始才接觸心理學的讀者以及初次從正面看待“心理”這個問題的讀者，筆者從各種各樣的事情和角度解釋了心理的搏戰。因此不會出現本書在實踐中不適用這種情況。本書簡
潔明了地介紹了實戰中可以使用的心理法則。當然，我們可以向讀者保證，這並不是欺騙術的技巧手冊，而是一本說明人類心理及行動的書，希望大家不要介意這一點。另外也不要在意第二章以後的順序，只要是想到有興趣的內容、問題，讀下去就好了。然後，希望大家不斷地實踐，筆者已經準備了銳利的武器——“心理法則”在等著各位練習，剩下的就是期待著大家在實踐中活用這個武器，不斷地磨練下去。
在這裡先揭示一下前一本書的延續——本書的題目吧。
所有的戰鬥都是心理戰，知道人的心理法則，就可以利用這些法則在戰鬥中獲得勝利。
出人頭地，從商，良好的人際關係，戀愛，孩子的培養教育……所有的一切都是從知道、了解人的心理開始的。人的心理，“你自己的心理”才是你擁有的最強的武器。你的“心理”才是最強的劍，最強的盾。不論你現在是什麼樣的人，現在處在什麼樣的狀況中，這一點都是不可爭辯的事實。
我們衷心希望這本書能夠幫助你最大限度地發揮你的潛力。
伊東明 內藤誼人
當你拿到這本書的時候，證明你已經在不知不覺中將目光投向了日漸擴大的“看不見的心理戰”。
上一本從正面看待心理戰的書——《辦事成功52法》好評如潮。出版後不到6個月已經增印8次，在大型書店東京八重洲書籍中心的人文藝術部門連續10周銷量第一。另外在《董事長》這種以商人為對象的雜誌及《周刊寶島》這種信息雜誌中，還為特輯被報導，在電視節目及廣播中也作了多次介紹。所有這些都是托各位讀者的福，在這裡我想向大家表示感謝。
最讓我們高興的是，讀者中有人反映“很有趣”、“很有用”、“買了真好”。很多人反映，“現在終於明白平常如何不引起別人注意地去和別人討價還價”，“原來自己在不知不覺中已經使用了許多技巧了，自己都感到吃驚”，“突然明白原來人是很容易被一些語言或動作所控制的，真是可怕”，“我曾經被一個不道德的商人騙過，被騙經過和書中寫的一模一樣，雖然有些懊悔，但是今後不會再上當了，也就安心了”。
在寫完上一本書的時候，筆者最擔心的就是：“不會被壞人利用吧?”“會不會被人認為是便於攜帶的詐欺術小冊子?”但在看到讀者的感想後，這些擔心完全都成了多餘。
這是因為這本書被評價為對於那些善用小技巧的人的“防禦之盾”，相對於把這本書認作是欺騙技巧的小冊子，很多人認為應該重新認識“心理行動背後所包含的東西的有趣之處”。筆者在上一本書中提出了“對於所有的事，應該優先考慮人的心理，將人的心理作為中心來
考慮問題”這個口號，現在確實感覺到這個想法大家也是贊同的。
但是，即使有這些想法和呼聲，作為這本書的作者，確實也還在心中思考“還沒完全寫出來”，“還有想說、想寫、想傳達給大家知道的事”。學到了知識，有了精彩的想法，就要對外表達出來，釋放出來，要傳達給其他的人，越是有人講“很有趣”、“很有用”，筆者越會感到“哪裡還有很多有趣、有用的東西”。
將“寫不完的想法”一鼓作氣地寫出來，就寫成了這本書。本書重點強調“實戰”，考慮到從上本書開始才接觸心理學的讀者以及初次從正面看待“心理”這個問題的讀者，筆者從各種各樣的事情和角度解釋了心理的搏戰。因此不會出現本書在實踐中不適用這種情況。本書簡
潔明了地介紹了實戰中可以使用的心理法則。當然，我們可以向讀者保證，這並不是欺騙術的技巧手冊，而是一本說明人類心理及行動的書，希望大家不要介意這一點。另外也不要在意第二章以後的順序，只要是想到有興趣的內容、問題，讀下去就好了。然後，希望大家不斷地實踐，筆者已經準備了銳利的武器——“心理法則”在等著各位練習，剩下的就是期待著大家在實踐中活用這個武器，不斷地磨練下去。
在這裡先揭示一下前一本書的延續——本書的題目吧。
所有的戰鬥都是心理戰，知道人的心理法則，就可以利用這些法則在戰鬥中獲得勝利。
出人頭地，從商，良好的人際關係，戀愛，孩子的培養教育……所有的一切都是從知道、了解人的心理開始的。人的心理，“你自己的心理”才是你擁有的最強的武器。你的“心理”才是最強的劍，最強的盾。不論你現在是什麼樣的人，現在處在什麼樣的狀況中，這一點都是不可爭辯的事實。
我們衷心希望這本書能夠幫助你最大限度地發揮你的潛力。
伊東明 內藤誼人
圖書目錄
前言
第一章心理的奧秘
1．從“著眼於心理”開始
2．可視電話滯銷的原因
3．預測的依據
4．有趣的日本人
5．難以捉摸的市場
6．人的行動秘密
第二章心的力學
1．將對方的心框在你的框裡
2．說明你的理由
3．禮品的效果能持續多長時間?
4．“馬上行動科”
5．使人好奇
6．美妙的想像
7．做廣告的學問
8．招待的科學效果
9．爭“第一”
10．開闢另一個“第一”
第三章天時與地利
1．超市為什麼空無一人
2．給對方一些“噪音”
3．防止小偷的秘訣
4．紅色的燈光
5．改變單調
6．氣味的作用
7．哪怕往窗外望一眼
8．晴天的陷阱
9．把對手引進“主場”
第四章表情和聲音
1．注意“眨眼”的次數
2．微笑的力量
3．看著他的眼睛
4．用“目光”使對方開口
5．快點說，還是慢點說？
……
第一章心理的奧秘
1．從“著眼於心理”開始
2．可視電話滯銷的原因
3．預測的依據
4．有趣的日本人
5．難以捉摸的市場
6．人的行動秘密
第二章心的力學
1．將對方的心框在你的框裡
2．說明你的理由
3．禮品的效果能持續多長時間?
4．“馬上行動科”
5．使人好奇
6．美妙的想像
7．做廣告的學問
8．招待的科學效果
9．爭“第一”
10．開闢另一個“第一”
第三章天時與地利
1．超市為什麼空無一人
2．給對方一些“噪音”
3．防止小偷的秘訣
4．紅色的燈光
5．改變單調
6．氣味的作用
7．哪怕往窗外望一眼
8．晴天的陷阱
9．把對手引進“主場”
第四章表情和聲音
1．注意“眨眼”的次數
2．微笑的力量
3．看著他的眼睛
4．用“目光”使對方開口
5．快點說，還是慢點說？
……
文摘
書摘
應該讓顧客自己去思考，而且一定要讓他們往好的方面去聯想，這樣就有可能使顧客自動產生購買商品的欲望。
古萊高里等人的實驗結果表明，以上這種心理學規律是存在的，比如說想要賣化妝品的時候，就應該讓顧客聯想到“能夠使各種各樣的人向你投來羨慕的眼光，能使你看起來非常年輕，完全不像是做妻子的人”這些類似電視劇中出現的畫面。在推銷教育書籍的時候也是一樣，應該引發人聯想“在大學校園裡與美麗的女生肩並肩散步時的情景多美好啊!”，雖然只是插入了一些和教育書籍無關的內容，但因為使人聯想到非常美妙的結果，所以還是非常有效的。
另外，這種“想像法”還可以用於推銷以外的種種場合。比如說，我們現在來講一種能夠使辦公室變得更加乾淨漂亮的“職員意識改革法”。
有一位叫雷諾的心理學家，他深切地感受到垃圾的任意丟棄已經成為地區性問題，於是開始探求解決這個問題的方法，為此，他與同事們一起做了下面這個試驗。先是設定了一塊“禁止亂扔垃圾”的告示牌。但是即使是外行也看得出，這種方法不會有什麼效果。這時，雷諾等人開始使用“想像法”。他們對市民的廣告是這樣寫的：
“請您想像一下處理垃圾的人的工作。比如說，現在您就是一位垃圾處理員，自己的工作本來就已經很辛苦，但還需要到垃圾場以外的地方去清掃垃圾。這時候，你是多么希望大家都能把垃圾扔到指定的地點啊!”
聽了這番話，市民們便改掉了亂扔垃圾的毛病。
如果要想辦公室變得乾淨，既不用對不注意衛生的員工加以懲罰，也不用把職員解僱，只要豎起一個標語牌，上面不是寫著“注意衛生”，而是寫著“請為衛生清潔員考慮”就可以了。如此一來，大家就會自然而然地把垃圾扔進廢物箱裡了。在這裡使用的也是“想像法”。
7．做廣告的學問
在新商品問世之前，最讓人頭疼的就是廣告的寫法了。不論是品質多么優良的商品，如果廣告打的不好也可能會賣不出去。如果廣告不能引起人們的注意，那么產品很可能就無疾而終
了。有人說，作廣告最好找專家，這話也許說的有些過了。如果普通的商業人員能懂得其中的一些基本原則，在實際工作中肯定會派上用場。現在就向大家介紹心理學家和廣告專家的一些研究成果。主要是一位名叫巴藤的科學家總結出來的理論。
首先是第一原理，廣告所包括的語言信息會對消費者起很大的作用。具體包括：在廣告中寫有“新穎”、“方便”、“迅捷”、“接近自然”、“有益健康”、“令人驚異”、“與以前相比”這些詞語的商品比較容易打開銷路。
原來如此。在眾多的商品中只有寫有上述文字的商品銷路比較好，但其中有很多使用防腐劑、著色劑的食品，竟然也寫著“有益健康”，實在是有些自相矛盾。順便提一句，什麼樣的商品廣告會受到大眾的喜愛，會因文化的不同而受到很大影響。比如說日本、美國等科學技術比較先進的國家，“自然”這個廣告詞就非常引人注目，比如寫有“令頭髮自然柔順”廣告詞的洗髮香波就銷量驚人。
但是，同樣的商品在出口到印度後，由於印度森林較多，人們對“自然”這個概念所能帶來的效果並不表示認同。相反，印上“這種香波為都市女性用品”後，銷路就會非常好，因為它使人聯想到文明和高質量的生活。因此，從上述的例子可以看出，地域不同，人們的喜好也是有很大差別的。
下面是第二原理，其內容如下：
印有“動物”、“嬰兒”、“代表性愛的圖案”的商品一般銷量較大。人們喜歡動物，這在感覺上是很容易理解的。在日本，一般廣告中多使用小貓、小狗、小熊、馬等討人喜愛的動物，而很少使用蛇、青蛙等動物圖案。一般人都有喜愛哺乳動物而對蟲類和兩棲類動物敬而遠之的傾向，恐怕越是靠近人身邊的動物，越能引起人的好感，從而成為廣告使用的對象吧。
從這種意義上說，與日本人的生活最貼近、最具廣告效應的動物，就要數“狗”了。根據可靠文獻記載，日本很久以前就有養狗的風俗，而且把狗作為可以辟邪的神聖動物來加以崇拜。在神社的內入口處，坐著“獵犬”，據說它可起到驅退不淨之物的作用。與此相反，貓卻有“老貓化妖”的傳說，比起狗，它們的習慣與人相差較遠，因此與人的親和力也比狗要低。這就是它們在廣告運用中不如狗的作用明顯的原因。
下面是關於使用“嬰兒”形象來做廣告的理由。根據某心理學家實驗得出的結論，看到嬰兒的照片，無論男女都會不由自主地露出微笑。動物行為學家弗朗茲甚至還說，嬰兒之所以可愛，是因為他可以躲避成人的攻擊。就是說，印有嬰兒照片的商品，能夠使人與人之間的關係變得融洽，從而使人產生購買的欲望。
最後，要特別提出的是，“使人產生性愛聯想”的廣告也能起到很好的促進作用，但是“使人產生性愛聯想”，也不用表現得那么露骨，只要印上身穿泳裝或超短裙的女性就OK了。
這種廣告對男性有效是不言而喻的，但是，為什麼這種效果也會波及到女性呢?據調查顯示，男性在看到這種廣告時，會想到“我也想擁有這樣的女性”，而女性看到這種廣告時，則會想到“我也想成為那樣優秀的女性”。因此，印有性感女性的廣告對男性和女性都會產生作用。
也許製作廣告真的是專家們的工作，但知道一般廣告原則的人和完全不懂其中技巧的人做出的廣告詞會有很大差距。不僅是為了宣傳商品，即使是為了更好地表達自己，推銷自己，也應該掌握一些作廣告的法則和學問。的呢。比如說，生產vTR的是美國企業，而日本公司則開發出了“家庭用vTR”這一新產品，從而大獲成功。在收音機生產方面也是如此，日本公司首次生產出了“小型收音機”，從而在這一領域占據了第一的位置。
讓我們來做一下總結，運作新技術，創造出“第一位”的新產品就是成功。即使這個領域的產品是其他企業先開發的，也要用其他辦法使顧客心中留下自己的企業“第一”的印象。總之，不要動搖本企業在顧客心中“第一”的位置。人們心中的第一印象是很深刻的，一但留下了某種印象，就很難再改變了。
……
應該讓顧客自己去思考，而且一定要讓他們往好的方面去聯想，這樣就有可能使顧客自動產生購買商品的欲望。
古萊高里等人的實驗結果表明，以上這種心理學規律是存在的，比如說想要賣化妝品的時候，就應該讓顧客聯想到“能夠使各種各樣的人向你投來羨慕的眼光，能使你看起來非常年輕，完全不像是做妻子的人”這些類似電視劇中出現的畫面。在推銷教育書籍的時候也是一樣，應該引發人聯想“在大學校園裡與美麗的女生肩並肩散步時的情景多美好啊!”，雖然只是插入了一些和教育書籍無關的內容，但因為使人聯想到非常美妙的結果，所以還是非常有效的。
另外，這種“想像法”還可以用於推銷以外的種種場合。比如說，我們現在來講一種能夠使辦公室變得更加乾淨漂亮的“職員意識改革法”。
有一位叫雷諾的心理學家，他深切地感受到垃圾的任意丟棄已經成為地區性問題，於是開始探求解決這個問題的方法，為此，他與同事們一起做了下面這個試驗。先是設定了一塊“禁止亂扔垃圾”的告示牌。但是即使是外行也看得出，這種方法不會有什麼效果。這時，雷諾等人開始使用“想像法”。他們對市民的廣告是這樣寫的：
“請您想像一下處理垃圾的人的工作。比如說，現在您就是一位垃圾處理員，自己的工作本來就已經很辛苦，但還需要到垃圾場以外的地方去清掃垃圾。這時候，你是多么希望大家都能把垃圾扔到指定的地點啊!”
聽了這番話，市民們便改掉了亂扔垃圾的毛病。
如果要想辦公室變得乾淨，既不用對不注意衛生的員工加以懲罰，也不用把職員解僱，只要豎起一個標語牌，上面不是寫著“注意衛生”，而是寫著“請為衛生清潔員考慮”就可以了。如此一來，大家就會自然而然地把垃圾扔進廢物箱裡了。在這裡使用的也是“想像法”。
7．做廣告的學問
在新商品問世之前，最讓人頭疼的就是廣告的寫法了。不論是品質多么優良的商品，如果廣告打的不好也可能會賣不出去。如果廣告不能引起人們的注意，那么產品很可能就無疾而終
了。有人說，作廣告最好找專家，這話也許說的有些過了。如果普通的商業人員能懂得其中的一些基本原則，在實際工作中肯定會派上用場。現在就向大家介紹心理學家和廣告專家的一些研究成果。主要是一位名叫巴藤的科學家總結出來的理論。
首先是第一原理，廣告所包括的語言信息會對消費者起很大的作用。具體包括：在廣告中寫有“新穎”、“方便”、“迅捷”、“接近自然”、“有益健康”、“令人驚異”、“與以前相比”這些詞語的商品比較容易打開銷路。
原來如此。在眾多的商品中只有寫有上述文字的商品銷路比較好，但其中有很多使用防腐劑、著色劑的食品，竟然也寫著“有益健康”，實在是有些自相矛盾。順便提一句，什麼樣的商品廣告會受到大眾的喜愛，會因文化的不同而受到很大影響。比如說日本、美國等科學技術比較先進的國家，“自然”這個廣告詞就非常引人注目，比如寫有“令頭髮自然柔順”廣告詞的洗髮香波就銷量驚人。
但是，同樣的商品在出口到印度後，由於印度森林較多，人們對“自然”這個概念所能帶來的效果並不表示認同。相反，印上“這種香波為都市女性用品”後，銷路就會非常好，因為它使人聯想到文明和高質量的生活。因此，從上述的例子可以看出，地域不同，人們的喜好也是有很大差別的。
下面是第二原理，其內容如下：
印有“動物”、“嬰兒”、“代表性愛的圖案”的商品一般銷量較大。人們喜歡動物，這在感覺上是很容易理解的。在日本，一般廣告中多使用小貓、小狗、小熊、馬等討人喜愛的動物，而很少使用蛇、青蛙等動物圖案。一般人都有喜愛哺乳動物而對蟲類和兩棲類動物敬而遠之的傾向，恐怕越是靠近人身邊的動物，越能引起人的好感，從而成為廣告使用的對象吧。
從這種意義上說，與日本人的生活最貼近、最具廣告效應的動物，就要數“狗”了。根據可靠文獻記載，日本很久以前就有養狗的風俗，而且把狗作為可以辟邪的神聖動物來加以崇拜。在神社的內入口處，坐著“獵犬”，據說它可起到驅退不淨之物的作用。與此相反，貓卻有“老貓化妖”的傳說，比起狗，它們的習慣與人相差較遠，因此與人的親和力也比狗要低。這就是它們在廣告運用中不如狗的作用明顯的原因。
下面是關於使用“嬰兒”形象來做廣告的理由。根據某心理學家實驗得出的結論，看到嬰兒的照片，無論男女都會不由自主地露出微笑。動物行為學家弗朗茲甚至還說，嬰兒之所以可愛，是因為他可以躲避成人的攻擊。就是說，印有嬰兒照片的商品，能夠使人與人之間的關係變得融洽，從而使人產生購買的欲望。
最後，要特別提出的是，“使人產生性愛聯想”的廣告也能起到很好的促進作用，但是“使人產生性愛聯想”，也不用表現得那么露骨，只要印上身穿泳裝或超短裙的女性就OK了。
這種廣告對男性有效是不言而喻的，但是，為什麼這種效果也會波及到女性呢?據調查顯示，男性在看到這種廣告時，會想到“我也想擁有這樣的女性”，而女性看到這種廣告時，則會想到“我也想成為那樣優秀的女性”。因此，印有性感女性的廣告對男性和女性都會產生作用。
也許製作廣告真的是專家們的工作，但知道一般廣告原則的人和完全不懂其中技巧的人做出的廣告詞會有很大差距。不僅是為了宣傳商品，即使是為了更好地表達自己，推銷自己，也應該掌握一些作廣告的法則和學問。的呢。比如說，生產vTR的是美國企業，而日本公司則開發出了“家庭用vTR”這一新產品，從而大獲成功。在收音機生產方面也是如此，日本公司首次生產出了“小型收音機”，從而在這一領域占據了第一的位置。
讓我們來做一下總結，運作新技術，創造出“第一位”的新產品就是成功。即使這個領域的產品是其他企業先開發的，也要用其他辦法使顧客心中留下自己的企業“第一”的印象。總之，不要動搖本企業在顧客心中“第一”的位置。人們心中的第一印象是很深刻的，一但留下了某種印象，就很難再改變了。
……
