《商務談判與溝通技巧（第二版）》是2006年復旦大學出版社出版的圖書，作者是潘肖珏、謝承志。
基本介紹
- 書名：商務談判與溝通技巧（第二版）
- 作者：潘肖珏、謝承志
- ISBN：7-309-02515-6/F.587
- 頁數：360頁
- 出版社：復旦大學出版社
- 出版時間：2006年8月
- 裝幀：平裝
- 開本：32開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
商場如戰場，雖然不見刀光劍影，卻充滿了智慧與膽略的較量。商場角逐常常體現在商務談判中。本書通過大量精彩的實例分析，簡明扼要地闡述了商務談判的基本理論與技巧，諸如：如何出價、如何還價、怎樣讓步、怎樣簽約，以及如何制定談判計畫、如何做到知己知彼、如何安排議程和環境、如何使用各種談判技巧……
圖書目錄
第一章 緒論
一、 商務談判的基本概念
（一） 生活中充滿了談判
（二） 談判的定義和作用
（三） 商務談判的概念
二、 商務談判三要素
（一） 當事人（談判的關係人）
（二） 分歧點（協商的標的）
（三） 接受點（協商達成的決議）
三、 商務談判的類別
（一） 按談判性質劃分
（二） 按談判主題劃分
（三） 按談判內容劃分
第二章 商務談判理論
一、 需要理論
（一） 需要與動機
（二） 馬氏需要理論
（三） 需要理論在商務談判中的運用
（四） 需要理論在商務談判中的意義
二、 原則談判法
（一） 什麼是原則談判法
（二） 把人與問題分開
（三） 著眼於利益而不是立場
（四） 提出彼此有利的解決方案
（五） 堅持使用客觀標準
第三章 商務談判心理與思維
一、 商務談判心理
（一） 商務談判心理知識簡介
（二） 商務談判者心理類型
（三） 商務談判心理類型
二、 商務談判思維
（一） 與商務談判有關的發散思維
（二） 商務談判中的思維跳躍
第四章 商務談判的策劃
一、 商務談判的可行性研究
（一） 商務談判環境分析
（二） 商務談判對手分析
二、 商務談判前的準備
（一） 確定目標
（二） 最佳替代方案
（三） 各種心理準備
（四） 精心做好安排
（五） 進行模擬談判
第五章 商務談判的溝通藝術
一、 傾聽藝術
（一） 傾聽的效應
（二） 傾聽的方法
二、 發問藝術
（一） 問什麼和如何問
（二） 有效發問模式
（三） 何時問
（四） 問多少
（五） 發問的注意事項
三、 敘述與應答藝術
（一） 敘述藝術
（二） 應答藝術
四、 論辯與說服藝術
（一） 論辯藝術
（二） 說服藝術
五、 應對洽談對象反應的藝術
（一） 面對對象反應的反應
（二） 如何應對對象的“類似否定”反應
（三） 藝術地掌控洽談過程
第六章 商務談判的制勝因素
一、 技巧因素
（一） 商務談判技巧的概述
（二） 廣義技巧種種
二、 情報因素
（一） 商務談判前的情報收集
（二） 商務談判中收集情報的方法
三、 時間因素
（一） 戰略時間的選擇
（二） 戰術時間的選擇
第七章 商務談判的策略
一、 報價的策略
（一） 報價的原理
（二） 先後報價的利弊
（三） 介紹幾種常見的報價技巧
二、 讓步策略
（一） 讓步的節奏和幅度
（二） 讓步的類型
（三） 特殊的讓步策略
（四） 讓步應注意的其他事項
三、 拒絕策略
（一） 商務談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略
四、 “最後通牒”策略
（一） “最後通牒”的原理
（二） “最後通牒”的實施
（三） “最後通牒”失敗後的補救
（四）如何對付“最後通牒”
五、 簽約的策略
（一） 重視對對方情況的審查
（二） 商務談判契約中的各種糾紛
第八章 涉外商務談判
一、 涉外交談中的語言溝通
（一） 涉外交談中的禮儀語
（二） 涉外交談中數詞的運用
（三） 涉外交談中的體語
二、 涉外商務談判
（一） 影響談判的文化特徵
（二） 關於美國文化的談判方式及其對策
（三） 關於日本文化的談判方式及其對策
（四） 關於德國文化的談判方式及其對策
（五） 關於英國文化的談判方式及其對策
（六） 關於法國文化的談判方式及其對策
（七） 關於北歐文化的談判方式及其對策
思考與討論
一、 練習題
二、 案例分析
附 錄
一、 商務談判習慣用語
二、 商務談判能力的測驗
一、 商務談判的基本概念
（一） 生活中充滿了談判
（二） 談判的定義和作用
（三） 商務談判的概念
二、 商務談判三要素
（一） 當事人（談判的關係人）
（二） 分歧點（協商的標的）
（三） 接受點（協商達成的決議）
三、 商務談判的類別
（一） 按談判性質劃分
（二） 按談判主題劃分
（三） 按談判內容劃分
第二章 商務談判理論
一、 需要理論
（一） 需要與動機
（二） 馬氏需要理論
（三） 需要理論在商務談判中的運用
（四） 需要理論在商務談判中的意義
二、 原則談判法
（一） 什麼是原則談判法
（二） 把人與問題分開
（三） 著眼於利益而不是立場
（四） 提出彼此有利的解決方案
（五） 堅持使用客觀標準
第三章 商務談判心理與思維
一、 商務談判心理
（一） 商務談判心理知識簡介
（二） 商務談判者心理類型
（三） 商務談判心理類型
二、 商務談判思維
（一） 與商務談判有關的發散思維
（二） 商務談判中的思維跳躍
第四章 商務談判的策劃
一、 商務談判的可行性研究
（一） 商務談判環境分析
（二） 商務談判對手分析
二、 商務談判前的準備
（一） 確定目標
（二） 最佳替代方案
（三） 各種心理準備
（四） 精心做好安排
（五） 進行模擬談判
第五章 商務談判的溝通藝術
一、 傾聽藝術
（一） 傾聽的效應
（二） 傾聽的方法
二、 發問藝術
（一） 問什麼和如何問
（二） 有效發問模式
（三） 何時問
（四） 問多少
（五） 發問的注意事項
三、 敘述與應答藝術
（一） 敘述藝術
（二） 應答藝術
四、 論辯與說服藝術
（一） 論辯藝術
（二） 說服藝術
五、 應對洽談對象反應的藝術
（一） 面對對象反應的反應
（二） 如何應對對象的“類似否定”反應
（三） 藝術地掌控洽談過程
第六章 商務談判的制勝因素
一、 技巧因素
（一） 商務談判技巧的概述
（二） 廣義技巧種種
二、 情報因素
（一） 商務談判前的情報收集
（二） 商務談判中收集情報的方法
三、 時間因素
（一） 戰略時間的選擇
（二） 戰術時間的選擇
第七章 商務談判的策略
一、 報價的策略
（一） 報價的原理
（二） 先後報價的利弊
（三） 介紹幾種常見的報價技巧
二、 讓步策略
（一） 讓步的節奏和幅度
（二） 讓步的類型
（三） 特殊的讓步策略
（四） 讓步應注意的其他事項
三、 拒絕策略
（一） 商務談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略
四、 “最後通牒”策略
（一） “最後通牒”的原理
（二） “最後通牒”的實施
（三） “最後通牒”失敗後的補救
（四）如何對付“最後通牒”
五、 簽約的策略
（一） 重視對對方情況的審查
（二） 商務談判契約中的各種糾紛
第八章 涉外商務談判
一、 涉外交談中的語言溝通
（一） 涉外交談中的禮儀語
（二） 涉外交談中數詞的運用
（三） 涉外交談中的體語
二、 涉外商務談判
（一） 影響談判的文化特徵
（二） 關於美國文化的談判方式及其對策
（三） 關於日本文化的談判方式及其對策
（四） 關於德國文化的談判方式及其對策
（五） 關於英國文化的談判方式及其對策
（六） 關於法國文化的談判方式及其對策
（七） 關於北歐文化的談判方式及其對策
思考與討論
一、 練習題
二、 案例分析
附 錄
一、 商務談判習慣用語
二、 商務談判能力的測驗
