周俊吉

周俊吉系國內各界公認富有創新領導的房地產專家之一，不只領導一個高速成長的企業，還不斷改寫市場規則，建立完整的服務領域；目前更不遺餘力的推動服務新典範，展現服務改革的具體行動，期使房仲業的服務成為未來服務業學習的典範。周俊吉先生擔任之重要職務包括：台灣連鎖暨加盟協會理事長、華岡法學基金會董事長。

目前，信義房屋為台灣直營體系之房仲連鎖店數最多的公司。服務項目：房屋買賣中介、房屋租賃中介、海外不動產投資、大型個案企劃銷售、預售屋企劃銷售、不動產諮詢服務、建築投資興建。

基本介紹

• 中文名：周俊吉
• 國籍：中國
• 出生地：嘉義
• 職業：台灣連鎖暨加盟協會理事長、華岡法學基金會董事長
• 畢業院校：文化大學法律系
• 主要成就：信義房屋的創立

個人經歷

出身嘉義望族的周俊吉，曾是當鋪的常客，而今卻擁有規模不小的房屋仲介王國。國中時期，周俊吉不但書讀得不好，也不乖，令管教嚴格的父親非常傷心，而不願給予太多資助。高中只有能力讀補校，並以擺地攤、在養雞場養雞及當書店店員的方式半工半讀，最後經過四度大學聯考的挫敗後，才考進文化大學法律系。

在周俊吉的思想、學業及事業中，影響最大的是他至今仍念念不忘的大學教授王寶輝。周俊吉滿懷感激地說：「大學四年幾乎是靠王老師的獎學金渡過的。」

人物成就

信義房屋的創立

大學畢業時，他曾經懷抱著伸張正義的理念，準備參加司法官考試，但王寶輝在分析過他並不優異的實力後，建議他從事別的行業，「阻止傷害發生，要比司法官處理已發生的傷害來得有意義。」經過一番考量，師生皆有感於民事案件中，不動產糾紛所占的比例最重，因而開啟了周俊吉毅然投入房屋仲介的事業生涯。

最初，周俊吉以法律的專才先後在兩家建設公司服務，均因看不慣不動產業者欺瞞客戶及員工的作法而離職，短短三個月後即興起自己創業的念頭。於是以月息1．5%向父親借得30萬作為創業基金，但不到一年，30萬的資本即全部耗盡，尚不夠7萬元去支付員工薪資，不得已，再度向父親提出借款的要求，但毫無商量餘地的被拒絕了。

最後，新婚不久的周俊吉只好將老婆的結婚首飾拿去典當，才順利的支付薪資，周俊吉分析賠錢的原因，一是沒能力教育新人；二是不願員工達不到業績時就像一般房屋仲介業扣員工薪水。

堅持改革兩面受挫

這些被周俊吉視為夥伴的人才，除了長期給予在職教育外，並實施「高底薪、低獎金」的制度；又率先在房屋仲介業採行一些新的作法，如產權調查後始進行買賣、不賺差價、分段收費、銷售前製作不動產說明書等，不僅使買賣雙方交易更安全、迅速，價位更合理，也因而使「信義房屋」在客戶間樹立起良好的口碑。

然而，這些革命性的作法，在當時著實經歷了一段陣痛期，其中尤以「不賺差價」（買低賣高）之議最受同業抨擊；同時爭取5%服務費上限的要求，有時也為客戶所排拒。

嚴禁賺取買賣差價的信義房屋，主因在於仲介價差暴利為弊端的根源，為確保買賣雙方權益，所有差價利潤都歸顧客，信義其以固定比例收取費用，交易過程中因無差價暴利，而無惡意欺瞞買賣雙方的動機，可使糾紛降至最低。因此，員工若賺取差價，將遭解僱的命運。

至今，我們都還沒有接到消費者文教基金會的申訴案件，或是法院的控訴。」周俊吉略顯自豪地說。其次，嚴禁員工對仲介來源投資買斷。如果允許投資買斷，會使員工在進行房屋估價時故意降低屋價，或在銷售時不當提高屋價，故亦在信義嚴禁之列。

堅持貫徹的原則，使周俊吉的是業有了很大的轉機，當他的經營方針及用人哲學確立後，周俊一反同業高獎金的作法。他認為高獎金易使員工不接受公司的規範，因此，采「高底薪、低獎金」的方式，招募沒有經驗的新人從頭訓練起，以充分掌握服務品質。

另外，周俊吉自稱柔和了資本主義與共產主義的優點，獨創了一套獎金分配辦法------個人業績獎金的3分之2歸個人，另3分之1大家平分。如此一來，既不會對個人追求成長造成太大的影響，反而增加同仁的合作關係，而對業績不理想的同仁而言，在不好意思老是領別人獎金的榮譽感下，也有激勵作用。

CIS帶動行銷策略

信義房屋是同業中少數進行CIS企業識別系統者，雖只重在視覺部份，但消費者對其紅綠白三色的企業標誌不算陌生，據周俊吉指出，標誌中紅色代表「熱誠的服務」，綠色代表「安全與信賴」，白色代表「永續的經營」，正三角形創意來自古埃及金字塔，象徵永垂不朽，紅綠色交叉部份，意味買賣雙方指紋結合，象徵交易的安全性。

而「在小池塘里當大魚」，一直是周俊吉放店的哲學。以CIS為基礎，信義房屋的行銷策略是采市場區隔戰，他解釋說，從大安區開始，以第一家店為中心，與第二家連成一線，在與第三家形成一個面，公司提供大環境的資訊，各店也分別掌握小環境，三家店互相支持即可搶下該區的市場占有率。

此後，只要各增闢一家店，都可與其他兩店再形成另一個面，最後完成一個似八卦型的店鋪分布圖，如此密集地在台北市工商業區域成立連鎖店，專攻台北市都會市場，使信義房屋從零開始，至今已有百億元以上的營業額。「在台北市建立優勢品牌後，我們才陸續外圍發展。」周俊吉表示。

這種策略源於信義房屋具有素質高、評效佳的優勢，先以點與點連線形成面，而不先分散火力。

信義房屋的成功

信義房屋的創立，是由於周俊吉不滿房仲業的現況，決心改革之下而成立的。從一開始決心招募沒有房仲業背景的新人，從頭訓練起，到後來的不賺差價、成屋履約保證，都給予了房仲業許多的震撼。在它的廣告方面，著名的證言式廣告以及大量的媒體曝光，也使得信義房屋在消費者心目中達到了他當初想達到的目標：「信義」。以仲介業來說，最重要的資源就是顧客對公司的信賴，尤其是以房屋這種並非經常購買，一般消費者的專業常識也不足的情況之下，「信賴」往往就成為消費者選擇仲介公司的重要依據。因此，信義房屋不斷推出各種保證以爭取消費者的信心，並且在公司整體的CIS形象策略不斷的強調誠信，成為在競爭如此激烈的房仲業中最具競爭力的資源，而信義房屋也並沒有被當初的成功沖昏頭，大量的擴張店面，成功的確保了它的經營品質，也贏得了消費者的信賴。雖然各家業者都強調誠信第一，服務至上，但都動搖不了信義房屋在消費者心目中的形象，這也就是信義房屋最重要，其他人也學不來的核心資源了。