基本介紹
- 中文名：吳隆卿
- 國籍：中國
- 民族：漢族
- 出生地：湖北武漢
- 職業：教授
- 畢業院校：江西財經大學
概述,個人簡介,曾任,吳隆卿的經典案例故事,之一： 中國勁酒到底有什麼問題的故事,之二：怎樣跨越40個同類競爭產品去啟動市場,之三：紅桃K生血劑銷量一年翻20番的故事,
概述
個人簡介
高級工藝美術師。
江漢大學客座教授。
深圳市政府專家。
《知音》雜誌特約編輯。
《專利技術信息報》特約記者。
湖北省舞台美術學會會員。
湖北省廣播電視局影視節目中心高級顧問。
武漢企業電視協會副會長。
香港世界發明家商會理事會員。
香港新聞出版社技術顧問。
武漢市首屆中高級人才競價交流會、武漢市人事局、武漢市人才交流中心聯合推薦的市場行銷、企業策劃高級專家。
首批獲深圳市政府頒發《人才居住證》的行銷策劃與管理專家。
深圳註冊義工。
湖北省秭歸縣愛心助學大使。
廣東巨星影業有限公司策劃總監；新聞發言人。
曾任
武漢紅桃K集團行銷企劃中心主任；CI委員會主任；
紅桃K集團王婆廣告公司總經理；
紅桃K集團廣告總監。
武漢希哥馬系統軟體有限公司執行董事；市場總監。
中國社會科學院經濟學博士研究發展中心百博諮詢（北京）有限公司研究員；市場總監
深圳市懋盛葉實業發展有限公司市場總監
比藍國際策略顧問有限公司高級顧問
成功夢工場市場總監；高級策略顧問
《市場信息報》編輯
其服務和指導的品牌，企業與機構不僅遍及包括500強的電子產品及商務，航空服務，農業生產資料，化工，醫藥，保健，服裝，時尚奢侈品，影視藝術，廣告傳播，房地產，網際網路行銷，文化出版，教育培訓等國內外多個行業，尤其是近年來還為眾多的創業和關鍵發展階段的中小企業提供了獨特的系統行銷理論與市場實施服務，在幫助中小企業的產品迅速拓展市場，扶持品牌健康成長方面作出優異的貢獻。
吳隆卿的經典案例故事
之一： 中國勁酒到底有什麼問題的故事
“勁酒雖好，可不要貪杯！”相信這句耳熟能詳的廣告詞，大家聽了都會會心一笑。這家湖北黃石酒廠的老闆吳少勛在1999年卻笑不大起來，剛剛換了新LOGO和廣告形象三年的產品，銷量開始從頂峰一路下滑。吳少勛人還在國外考察，萬里遙控他的行銷總經理和企業的智囊企劃班子隆重召開市場分析會。
為什麼說隆重召開市場分析會呢？因為這家企業內部的市場分析會請來的國內第一流的行銷專家，有號稱十大策劃人的葉茂中，有武漢大學廣告系的系主任張金海，辦公室主任蔡漢洛，當然還有時任紅桃K集團廣告總監和王婆廣告公司總經理的吳隆卿。
那是初秋的一個下午，在武漢台北路的一家高級寫字樓的五樓會議室里，圍著一張巨大的橢圓型會議桌，大家展開了熱烈的討論。各路英雄慷概陳詞，各抒己見，會場上沸沸揚揚，高談闊論。北京的葉茂中先生臨時請假未到，但給會議送來了他的精彩方案。
通過數個小時的酣戰，會議給勁酒市場銷量下滑找到的三個原因：
1，勁酒公司的企劃專家認為是產品的包裝太陳舊了，有三年沒有更換包裝了，對消費者失去了吸引力。如果要提高銷量，必須每二至三年更換新的包裝才會有效。
2，北京的葉茂中先生送來的方案是一副用作廣告的對聯：
潮起潮落誰無淚
笑傲江湖飲勁酒
葉先生的意思是時下下崗的人太多，丟了工作那還有心情喝酒？！應該用現在電視台正在熱播的香港電視劇《笑傲江湖》中的俠義精神來鼓勵大家：誰沒眼淚呢？！不管它，忍淚含笑喝點勁酒吧！
3，武漢大學的廣告系專家們的意見比較可怕：白酒的生命周期已經到頭了，白酒要死了，現在是啤酒和紅酒的天下。因為喝啤酒和紅酒的人越來越多，沒有多少人會再去喝白酒了。雖然勁酒是保健酒，可它的基酒是白酒，所以買勁酒的人會越來越少，是社會發展的方向和趨勢。
三種意見，三個方向。孰是孰非，沒衷一是。坐在會議桌那頭的老總，對著坐在會議桌這頭一直無語旁觀的吳隆卿發話了：請吳隆卿先生談談意見，專家不能不發言呀！見躲不過去，吳隆卿只好再三聲明：講真話會得罪人，講假話不會，但是我只願意講真話，若有得罪或冒犯處，請大家不要耿耿入懷。大家一陣鼓掌，只是催吳先生快講。
吳隆卿講：我首先想問一下大家：茅台酒多少年換一次包裝？頓時現場一片譁然，有人大呼：“過癮！”那位提出要求更換包裝的專家大聲的辨白說，茅台酒是最貴的國酒，是由國家包產包銷的，因此不需要更換包裝。斜視過來的目光分明是在揶揄：連這都不知道！吳隆卿笑笑：我們不須去考證茅台酒是不是由國家包產包銷，我再換個酒問問：誰知道北京紅星牌二鍋頭多少年換一次包裝？見沒人吱聲，吳隆卿接著說：它從來不換包裝，而且是我國銷量最大的白酒。最貴和最便宜的白酒都幾十年如一日堅決不換包裝，可見包裝與銷量沒有絕對關係。
接下來，吳隆卿又問大家：是一個人喝酒，酒銷的多，還是一桌人喝酒銷得多？
大家不約而同地說：一桌！
當然，肯定是一桌人喝酒，酒賣的多。
吳隆卿說，我們來看看這條廣告：
潮起潮落誰無淚
笑傲江湖飲勁酒
這分明是一個人在借酒澆愁，孤芳自賞，怎么也不可能比一桌興高采烈的人喝得多呀！很難想像滿街上的牆角落裡都站滿了一個個手裡拿著勁酒的人，在那裡互相笑傲江湖；或者相互安慰，陰風慘雨，愁雲壓城。
見大家聽得呵呵大笑，吳隆卿又接著問了第三個問題：有誰知道白酒的壽命是多少年？
無人回答，現場一片吱吱嗡嗡，武漢大學的專家們臉面開始充血了。吳隆卿說，中國人還不會寫字就會釀酒了，怎么到了子孫這裡，白酒說死了就要死了？！
武漢大學的蔡主任：呃，我的意思不是白酒的生命周期到了，恩，是說某個白酒品牌的生命周期到了。
這倒有可能，某個品牌的生命周期到了。應該不會是勁酒吧？吳隆卿笑呵呵的追問。
不是，絕對不是。蔡主任一面忙不跌地回答，一面清理額頭上不斷出現的液體。整個現場此刻就象開鍋一樣熱鬧。聽見有人在嘀咕：既然說的不是勁酒，那這意見有什麼意義？會議主持人雙手做使勁下壓狀，大聲說請吳先生講完，請吳先生講完。
看著大家專注的眼光，吳隆卿接著說：能夠發現問題只能證明你不是瞎子，還能夠解決問題才能證明你不是傻子。勁酒銷量下滑到底有什麼問題？這首先得搞清楚兩個為什麼：
第一， 老百姓為什麼要喝酒？
第二， 老百姓喜歡喝什麼樣的酒？
大家七嘴八舌地議論開了，有的說老百姓高興就要喝酒；有的說老百姓不高興也要喝酒；還有的說老百姓辦事要喝酒等等。吳隆卿歸納了一下：總而言之，老百姓為了宣洩情緒就要喝酒，而老百姓是永遠會有情緒的。既然這樣，那白酒就永遠有人買羅。老百姓願意或喜歡買什麼樣的酒？看看銷量冠軍的特點就馬上明白：價格便宜，喝了不上頭的酒。北京紅星牌二鍋頭的銷量反覆證明這個真理！中國勁酒如果要想真正和持久地成為中國的勁酒，只須把自己解釋成價格便宜，喝了不上頭的酒便可。
抬槓的聲音又出現了，道理總是越辯越明：勁酒是保健藥酒，喝了上頭怎么辦？！
吳隆卿開了個玩笑：那就在酒瓶子上印上八個小字：酒力兇猛，限喝二兩！這樣肯定賣的更多，不會有人願意承認自己只有二兩的小酒量。大家一陣會心的呵呵聲中，勁酒的老總問廣告要不要改？
吳隆卿舊話重複，伸出二個手指頭晃晃：酒力兇猛，限喝二兩！
勁酒老總心領神會，伸出五個手指頭搖搖：勁酒雖好，可不要貪杯喲！
就這樣，勁酒什麼都沒改變，平靜地渡過了市場低谷，進入成熟期。搞明白一個概念，節省了上千萬元。
今天您打開電視機，中國勁酒的廣告仍然是：勁酒雖好，可不要貪杯喲！
之二：怎樣跨越40個同類競爭產品去啟動市場
這個真實的故事發生在河南新鄉地區的焦作市。這裡有個著名的平原光學儀器廠，生產許多軍事光學裝備。這個廠有個附屬的製藥廠：平光製藥廠。這個藥廠投入了幾百萬元，新生產了一批治療感冒的藥：平光效靈感冒膠囊，並且準備投放市場進行銷售。
故事就在這個節骨眼上開始了…
這是個正在進行股份改制的企業，一些員工通過集資、出資的形式成為了企業的股東，這些新的企業主人有非常強烈的責任意識和風險意識。他們作事特別認真，不願意自己的血汗錢被損失。在這個產品準備上市銷售之前，他們認真地進行了市場調查，但是，調查的結果卻讓他們叫苦不迭，惶恐不安。原來，當地市場上已經有40種感冒藥在零售！
這真是個晴空霹靂！
早知道就不會去做感冒藥了，大家一個勁兒地埋怨廠長：為什麼不在投產之前做市場調查？！大家埋怨的理由很直觀：沒有人會不買前面40種感冒藥，而去買後面第41種喲！
的確，要知道：前面可供選擇的不是4種，而是40種！很難想像在40種選擇里會不滿意，然後去購買第41種的。畢竟這只是功效相同的感冒藥，不是各領風騷的時裝。無論從消費者的興趣，習慣還是時間上，都很難想像被選擇的可能性。
怎么辦？倉庫里垛滿了一箱箱的“平光效靈感冒膠囊”，這全是員工的血汗錢吶！
心急如焚，六神無主的廠長找到了中國社會科學院的百博諮詢公司，這是個由一百多位博士，專家和教授組合的智囊公司。一個月後，一定要解決這個難題的光榮任務，就落到了任市場總監的吳隆卿研究員的身上。
就在吳隆卿和百博公司的董事長周磊去焦作平光製藥廠的路上，董事長擔心的問：
有辦法嗎？廠方已經失去信心了！
吳隆卿微微一笑：三句話搞定！
董事長眼鏡後面的目光充滿疑意，嘴巴張了張又閉上。
吳隆卿笑笑說：明天你在現場看結果吧，三個人你、我加廠長，三句話。
董事長問：哪三句話？
吳隆卿說：第一句話要他充滿信心站起來，恨不得馬上去乾；第二句話要他明白離開我們他自己不知道具體怎樣乾；
董事長問：那第三句是什麼？
吳隆卿回答：要他坐下來和我們簽契約。
到了焦作，製藥廠廠長一見他們，就急切地問：怎么辦？我們前面有40種感冒藥品！
吳隆卿從容地反問他：你去菜場買菜嗎？
他飛快的回答：去呀，這有關係嗎？
吳隆卿又問他：經常去嗎？
他不解：經常去！
吳隆卿繼續問他：知不知道哪個賣雞蛋的是新來的？
他搔搔頭：那咋知道？！
吳隆卿還問他：賣雞蛋的知不知道哪個是新來的？
“那肯定知道呀！”廠長邊回答邊緊盯著吳隆卿的眼睛，似乎有點明白又不太明白。
吳隆卿接著問：去買藥的知道你是第41種嗎？
“嗨！”廠長大喝一聲，站起來使勁握住吳隆卿的手說：俺是做藥賣藥的，只有俺們知道呀！謝謝！謝謝您們北京來的專家，一句話開了俺的竅！
他說著，有轉身離去立馬大幹一場之意。董事長目瞪口呆看著吳隆卿。
可吳隆卿說：別忙走，你知道怎樣讓顧客都以為你的藥是第一種、並且優先選擇的具體方法嗎？
廠長說：不知道。他的腳步停了下來，又重新抓住吳隆卿的手。旁邊董事長仍舊驚訝地大張著嘴。
吳隆卿的第三句話是：我知道。來，請坐下，咱們簽個委託契約。
廠長興高采烈的坐下準備簽契約，董事長依舊大張著嘴，只是滿臉的驚諤換成了燦爛的笑容。
這個新產品的上市銷售當然還有許許多多沒有言及的困難，但在吳隆卿精彩的全盤策略操作下，第三個月櫃檯零售銷量就取得了名列同類產品第一的佳績。
之三：紅桃K生血劑銷量一年翻20番的故事
1995年，聞名瑕爾的紅桃K生血劑全國市場的年銷售總量僅三千多萬元人民幣。就在這一年的11月9日，吳隆卿加入了這家企業。當時，紅桃K集團只有一個企劃部，沒有任何行銷的經驗，推廣宣傳也是在低水平的產品訴求上徘徊，甚至還鬧出緊急通知各地分公司，在違法的小報紙上不要做違法廣告的笑話。
一個月的調查摸底後，1995年12月吳隆卿提出了指導產品市場行銷發展綱領檔案：《形象引導與品牌戰略——紅桃K產品市場行銷發展綱要》。
1996年3月吳隆卿主持組建了紅桃K集團行銷企劃中心，全面負責市場行銷企劃，系統監控管理。並在廣州沙河的一個小賓館裡，主持起草制定了紅桃K產品市場工作人員操作規範標準：《行銷人員操作手冊》。 在全國市場工作人員協調配合，努力工作下， 1996年的紅桃K產品銷售額由1995年的三千萬元猛增至六億二千萬元，一年內銷售額增長了二十倍。這使吳隆卿在年底獲得了先進工作者的稱號，並成為了紅桃K集團重獎第一人。
這個一年內產品市場銷售翻20番的神話究竟是怎樣做到的呢？
這得從紅桃K產品的賣點定位說起：治療缺鐵性貧血的特效藥。這是在吳隆卿加入紅桃K集團之前的產品定位。這個定位無疑構成了產品市場銷售的4個限制性障礙：
1， 治療用藥品：這就是限制健康人使用；
2， 貧血藥品：不是貧血的病人不宜使用；
3， 缺鐵性貧血藥品：不是缺鐵性貧血的病人不宜使用；
4， 特效藥：要求使用者具有藥品優劣的鑑定或識別的專門知識。
為什麼說上面4點定位是產品市場銷售的4個限制性障礙呢？我們來看看下面的公式：
假設消費者為100%的市場，那么病人會是？%呢？不知道！不同的地區肯定會有不同的數量。因此，具體而準確的病人數字沒有實際意義。我們可以用模糊機率來預設：即50%。低於50%可視為0，高於50%則視為100%。這樣病人數量至多應該是50%，也就是說會有50%的人不是我們產品的消費者。
50%的病人裡面最多會有一半的病人是貧血病人，這樣就有75%的人不是我們產品的消費者。
25%的貧血病人裡面最多會有一半是缺鐵性貧血的病人，這樣就有87.5%的人不是我們產品的消費者。
然後，這12.5%的人裡面有一半的人會鑑定藥品的優劣，主動選擇我們的品牌。那么就有93.75%的人不是我們的顧客。這真是噩夢，只有6.25%的人會是我們的顧客，而且那93.75%的人是被我們自己設定的障礙攔在門外的！
別忙，這6.25%全是我們的顧客嗎？不一定！他們還要被消費興趣、消費能力、消費時間再殘酷地每一次除以2。
最後的理論數字我們的確不敢去看：0.78125%。毫無疑問，我們自以為聰明的產品定位，把自己的客人差不多全都趕跑了。
調查摸底後，1995年12月在吳隆卿提出的指導產品市場行銷發展綱領檔案：《形象引導與品牌戰略——紅桃K產品市場行銷發展綱要》中，明確的闡述了定位所造成的銷售障礙，並且提出了新的訴求定位的基本建議：
1， 快速補血；
2， 改善睡眠；
3， 糾正厭食；
4， 滋顏養容；
5， 增強大腦供氧，提高學習工作效率。
這五大功效把所有的消費障礙一掃而光，沒有了任何限制，所有人群都適合做我們的顧客，把原來被一次又一次除以2所淘汰的顧客又補充了回來。
3個月後，由吳隆卿主持組建了紅桃K集團行銷企劃中心，全面負責市場行銷企劃，系統監控管理。並主持起草制定了紅桃K產品市場工作人員操作規範標準：《行銷人員操作手冊》。
這樣，在全國市場工作人員協調配合，努力工作下，1996年的紅桃K產品銷售額由1995年的三千萬元猛增至六億二千萬元，一年內銷售額增長了二十倍！
