口才如金

《口才如金》是2013年北京大學出版社出版的圖書，作者是金克成。

基本介紹

• 書名：口才如金
• 作者：金克成
• 頁數：260頁
• 定價：39.80元
• 出版社：北京大學出版社
• 出版時間：2013年6月
• 裝幀：16開

圖書信息

紙張：70g華章輕型

圖書類型：現場銷售·銷售技巧

讀者定位：現場銷售人員或能用到銷售演講技巧的人

圖書策劃：森冠文化出版中心

作者簡介

金克成

深圳三眼文化傳播集團有限公司董事長、中國現場演說成交第一人。

十多年來，從只有國中學歷成長為中國實戰培訓大師；從無名草根奮鬥成為名企高管；從一無所有到財務自由。在不斷提升自我的過程中，成為市場一線煉成的銷售明星和成功企業家。其成功管理經驗被業界譽為企業發展寶典。近千場會議現場成交率達80%，經培訓後的學員銷售業績提升了1至3倍，並成功輔導多家企業實現年銷售額從一億到十多億的突破。

誠摯推薦

·不敢上台講？

不邁出銷售演講第一步，業績從何而來？作者在書中像剝洋蔥一樣層層解剖阻礙你上台銷售的消極心理，讓你踏出通往銷售精英的決勝第一步。

·上台後一籌莫展？

書中分享了作者十多年摸爬滾打而來的現場銷售演講經驗，教你如何在現場讓潛在客戶成為你的真實客戶。

·費盡口舌卻收效甚微？

辛勤付出得不到相應回報？那就讓作者引領你將書中可複製的技巧融會貫通，讓你的銷售演講直抵聽眾內心，使現場成交不再如海市蜃樓。

內容介紹

概述

在書中，通過對演說過程的拆分，作者詳細地指出了在每一個演說步驟中，應該如何巧妙地利用書中的技巧讓演講自然流暢，讓演講中的銷售技巧悄無聲息地“啟動”客戶的購買願望，從而達到演講的最終目的——現場成交。

為了使讀者能真正理解和複製文中的理念，作者分享了很多在現場成交演講中的真實案例和自己的體會，告訴讀者以下內容：

·應該怎樣調整自己的心理，自信地進行現場演講；

·如何在演講中定位自己的形象，讓自己成為直銷界的活招牌；

·怎樣把握客戶的心理，讓現場銷售易於接受；

·如何設計演講劇本才能讓銷售過程層層深入；

·如何才能讓銷售演講合理、有說服力，最終讓聽眾“買賬”，達到現場成交的目的。

其實，演講是提高銷售業績的有力法寶，你看了本書就知曉！

圖書目錄

前言

導言 學習的六重境界

第一節 聽過，但沒有聽到——知識不是耳旁風，“聲聲入耳”才是真

1. 態度不端正導致無法接收信息

2. 思維焦點導致信息接收障礙

3. 選擇性聆聽導致信息接收不全

第二節 聽到，但沒有學到——沒有免費的午餐，知識也靠揣摩

1. 傳授者表達不準確

2. 接收者理解產生偏差

第三節 學到，但沒有做到——紙上得來終覺淺，實踐才能出真知

第四節 做到，但沒有教到——讓他人複製成功

第五節 教到，但沒有教別人也教到——知識不斷層的秘密

第六節 教到，也教別人教到——傳道授業解惑，學習之最高境界

第一章 鍊金術：成功演講的理念和方法

第一節 接受失敗的可能性是成功的開始

1. 接受失敗是邁向成功的第一步

2. 預設底線：假如我失敗，會是什麼結局

第二節 成功不是二分法，是完成百分比的過程

1. 認知偏差：不是成功，就是失敗

2. 認知修正：成功是完成百分比的過程

第三節 全然地放開自己，才能放開聽眾

1. 什麼是全然的

2. 為什麼要放開自己

3. 如何全然地放開自己

第四節 “接納力”讓你在演講時淡定自如，寵辱不驚

1. 演講的三個陷阱

2. 提供許可

第五節 在演講中踐行“八正道”

1. 演講者的外在透露其價值觀

2. 演講者的外在透露其過往經歷

3. 演講者的外在透露其現狀

4. 演講者的外在透露其性格

第六節 完美的練習，帶來相對完美的結果

第二章 表現術：演講就是先演後講

第一節 四大標準彰顯舞台藝術

1. 四個“自”展現大師風範

2. 三個“合一”讓演講自然得體

3. 先演後講，表現力重於內容

4. 讓聽眾跟著你的節奏

第二節 利用出場方式創造符合聽眾期待的形象

1. 你的出場方式由誰定

2. 五種經典出場方式

第三節 如何通過音樂來強化自己的辨識度

第四節 利用“特寫鏡頭”讓聽眾聚焦

1. “定格”衝擊聽眾視覺

2. “重複”加深聽眾印象

3. “誇大”形成戲劇力量

第五節 無聲的魅力：演講中的身體語言

1. 利用身體語言化解緊張情緒

2. 八個經典問好動作自信開場

3. 利用身體語言增強表現力

4. 手勢運用的“九原則”

5. 身體語言的“禁區”

第六節 運用聲音美化語言節奏

1. 語調變化

2. 語速變化

3. 語言節奏

第七節 停頓雖小，能量不可小覷

1. 幫助聽眾理解演講內容

2. 幫助聽眾梳理演講層次和結構

3. 讓聽眾融入其中

第八節 利用情緒和表情變化讓演講繪聲繪色

第九節 保持內容、情緒、表情和身體語言的一致性

第十節 你沒聽過的“三三四”法則

第十一節 演講也要“加減擋”

第三章 表達術：如何讓聽眾輕鬆接受演講內容

第一節 重新定義：推陳出新，達到預設目的

第二節 預先定義：先入為主，解除聽眾抗拒

第三節 由小及大：逐漸打破客戶內心壁壘

第四節 把握聽眾心理：從對立面講起

1. 為什麼從對立面講起

2. 從對立面講起的關鍵點

第五節 大小結合：提升演講的可信度

第六節 “三分法”：讓演講更有條理

第七節 先苦後甜的解決方案

第八節 順手牽羊：演講中的“以一推百”

第九節 巧用數據：讓人信服的數據魅力

第十節 十字交叉：更具說服力的“四分法”

第十一節 運用故事中的隱喻循序漸進，旁敲側擊

第十二節 由關聯事物到表達事物：運用關聯事物循序漸進

1. 先用99%的時間講關聯事物

2. 用1%的時間講表達事物

第十三節 善用工具：坐上火箭直抵觀眾內心

1. 示範工具

2. 證明工具

第四章 設計術：好演員，更需要好劇本

第一節 自我介紹讓聽眾對你一見鐘情

1. 簡潔、幽默的自我介紹讓聽眾印象深刻

2. 設計自我介紹的十一種方法

第二節 演講設計也有原則可循

原則一：新穎

原則二：沒有立場衝突

原則三：焦點突出

原則四：有思考空間

原則五：強烈

原則六：簡潔

第三節 好的開始是成功的一半：設計完美的演講開場

第一種 開場：問兩個問題

第二種 開場：從對立面講起

第三種 開場：以回憶開場

第四種 開場：以熱門話題開場

第五種 開場：設計一個懸念來開場

第六種 開場：以故事開場

第七種 開場：引用名人名言來開場

第八種 開場：用讚美開場

第九種 開場：以感謝開場

第十種 開場：借用演講地點和環境開場

第十一種 開場：以前任演講者及其演講的內容或觀點來開場

第四節 重視演講內容的構建設計

1. 構建主題框架

2. 補充部分不可少

3. 恰如其分的結論達到“點睛一筆”

第五節 虎頭不蛇尾，演講結尾不可小覷

1. 結尾的目的何在

2. 結尾的三步走

3. 三種方法完美收官

第五章 行銷術：成交要會“講故事”

第一節 你想成功嗎

1. 用99%的時間講對方認同的事

2. 用1%的時間講表達的目的：銷售老師及課程

3. 真實才動人

4. 合理才對味

5. 提供可選擇答案的問題

6. 成功的關鍵一步是成交試探

7. 給聽眾一個立即購買的理由

8. 不斷地成交

第二節 故事的力量：利用故事推動銷售的七個步驟

第一步：找到演講目的或故事的隱喻

第二步：找到三個以上的關聯事物

第三步：用99%的時間講關聯事物

第四步：用1%的時間講演講目的

第五步：必不可少的成交試探

第六步：解除抗拒

第七步：預防後悔

第六章 成為現場成交演講大師的階梯

第一節 第一個階梯：回到基本點

1. 隨時蒐集素材，分門別類形成資料庫

2. 潛心研究設計，塑造完美演講

3. 精心策劃帶給聽眾驚喜

4. 不打無準備之仗

5. 從生活中來，到生活中去

6. 只講自己感悟和做到的事情

第二節 第二個階梯：形象定位

1. 外在形象：定位決定地位

2. 內在形象：從像大師到是大師

第三節 第三個階梯：形成自己的風格

1. 給風格分類

2. 找到自己的主風格

3. 風格對照，找到模仿對象

4. 在模仿中摸索自己的風格

5. 完美的練習造就完美的演講

6. 用生命演講

第四節 第四個階梯：做到覺察與控制

1. 覺察的重要性

2. 學會洞察，明確自己的所言所行

3. 學會控制，讓演講一帆風順

第五節 第五個階梯：成交，成交，再成交

1. 讓成交變成一種習慣

2. 使成交成為自己的本能

3. 讓成交成為你的職業

後記