反向拍賣也叫拍買，也叫逆向拍賣，常用於政府與跨國公司採購等買方市場的交易活動。
基本介紹
- 中文名：反向拍賣
- 外文名：reverse auction
- 亦稱：拍買、逆向拍賣
- 常用於：政府採購等買方市場
- 特點：最優的性能價格比實現購買
基本定義,實際案例,具體流程,實際意義,
基本定義
由採購方提供希望得到的產品的信息、需要服務的要求和可以承受的價格定位，由賣家之間以競爭方式決定最終產品提供商和服務供應商，從而使採購方以最優的性能價格比實現購買
實際案例
網上反向拍賣關聯案例：
網上反向競價自2000年以來逐漸在歐美開始流行，它把反向競價過程放到網上執行，可以充分發揮網際網路的優勢,同傳統的談判方式相比，這種做法能給採購方平均節省10%-11%的成本。在這方面，通用電氣公司稱得上是佼佼者：2000年，它組織了1萬多次反向競價，這為它省下了大約10.5億美元。
法國線上競價最大買家Synerdeal的老總蒂埃里卡桑解釋說：“有兩個條件需要滿足：一是需求明確；二是存在競爭。”
具體流程
通過網際網路實現的反向拍賣大體可以採用如下流程
(參考國內第一家反向拍賣網站--3655網)：
1、採購者準備招標信息，該信息的內容與傳統招標沒有太大差異，仍舊圍繞待採購產品的各類要求，這裡強調一點的是採購者可以明確發布他們希望的採購價，並以此約束競標者的競標方案；
2、通過電子商務網站建立競標專區，並發布完整的招標信息，包括他們的目標採購價格。在這裡每一次採購都會專門開闢一個區域用於整個競標過程，電子商務運營商需要在功能上保證這個專區的實現；
3、電子商務網站對外發布競標專區，有條件的網站還可以通過站內EMAIL系統將信息傳送給所有的潛在供應商，或者將一些大型採購專區推送至網站流量最大的位置上，以便讓更多的用戶了解到採購信息；
4、供應商下載招標信息，並準備競標方案；
5、供應商通過競標專區傳送競標方案給採購者，這種傳送方式可以通過競標專區的專門通道實現也可以通過email實現，但為了把更多的交易過程留在網站內，電子商務運營商更應考慮為參與競標的供應商開闢傳送通道；
6、採購者對比競標方案；
7、採購者與最符合要求的供應商簽訂協定，在簽訂協定之前採購者也可能會和幾個優秀的競標者進行更進一步的溝通以保證交易的安全，這種溝通包括看貨、資質評估等。
通常線上採購專區可以設定一個非常短暫的時間便得出結果，也可以提前預告供應商或延長競標周期，以幫助採購者獲得更理想的性價比。
在上述流程中，採購者作為招標信息的發布者有著更多的主動權，一方面他可以限定招標範圍，包括供應商類別、供應商資質、招標產品規格、技術標準以及目標價格範圍等，另一方面他們可以查看所有供應商的競標信息。在這種情況下很可能出現賣方也就是供應商利益受損的可能：買家如果通過反向拍賣壓價，那么賣方將無力還擊。為了有效降低這種模式對賣家利益的損害，作為交易平台的搭建者——電子商務服務運營商有必要設定一些保護供應商權利的機制，包括實施暗標管理，也就是不讓供應商之間查看到對方信息，以及懲罰採購商發布虛假招標信息等措施。
實際意義
反向拍賣對於現有B2B電子商務活躍度的意義：
現有的B2B電子商務交易平台雖然已經聚集了超過800萬的企業用戶，但採購者在電子商務平台上的活躍度也就是交易平台中供應與求購信息的不對稱問題始終是困擾這類網站發展的關鍵問題。根據筆者對網上採購者的了解，很多採購者都不願直接將採購需求留在網上，因此這樣他們會無休止地接到供應商的推銷電話，相比之下他們更傾向於直接到網上尋找採購者，然後逐個聯絡，達成(促銷產品 主營產品)交易。
但反向拍賣的推廣將可以改變這種局面，因為在這種模式下採購者的利益得到了最大限度的保證，他們可以選擇只通過某個電子商務網站開闢網上的競標專區，而不必留下自己的電話，同時更可省去逐家聯絡供應商的痛苦環節。作為電子商務網站的運營商，由於大量採購者在自己的網站上開闢競標專區，他們的用戶活躍度以及網上成交量也將大大提高。
除了可以提高買方用戶活躍度，降低線上交易平台買賣信息不對等之外，推廣反向拍賣的交易模式還將有利於B2B電子商務網站在現階段有效地把更多游離於網上與網下之間的交易轉移到網上進行，推動電子商務的發展進程。目前國內的B2B電子商務平台所扮演的作用更像是一個信息互動的平台，而非真正的交易平台，這一點無論是阿里巴巴還是慧聰網都是如此。而在反向拍賣模式中買賣雙方都因網際網路而提高了交易效率，因此這種交易行為中買賣雙方會把更多的內容搬到網上來完成，線下所進行的更多是看貨、物流兩個環節，因為這兩個環節目前還是網際網路所難以取代的。即便如此電子商務也因反向拍賣模式而被大大推動了。
當然推廣反向拍賣的模式還必須注意到一些潛在的問題，比如如何管理買家發布招標信息的真實性，賣家的利益如何保證，以及經過篩選後，買家是否仍可能與其他交易平台中獲得的供應商比貨等問題，這些都需要更完善的管理機制加以規避。同時對於買家也就是採購者所提出的價格是否具有合理性這一點也需要明確，在這方面買家更應本著切實的原則發布標書。
筆者認為反向拍賣可能成為下一階段B2B電子商務交易的一個熱點，他將推動電子商務服務向更豐富，更實用的方向發展。而國內一些已經具備了一定規模的主流B2B電子商務服務網站也應考慮增加此類功能，畢竟買家或採購者的數量、活躍度以及忠誠度是決定這個網站能夠給自己會員帶來利益的最為重要的一個因素，此前這些網站已經擁有了數量足夠眾多的優質供應商，接下來他們需要解決的問題正是如何讓這些優質供應商拿到訂單。B2B將在反向拍賣當中吸引和留住這些買家。
