參與效應

如果這一欲望能夠得到滿足，就會激發工作熱忱，心甘情願地付出心血和汗水;相反，如果一個人的參與欲望受到遏制，他的積極性就會受到嚴重打擊，極有可能產生心灰意冷的負面情緒，對工作就會缺乏熱情。

這就是參與效應。

基本介紹

• 中文名：參與效應
• 前提：一欲望能夠得到滿足
• 作用：心甘情願地付出心血和汗水
• 相反：極性就會受到嚴重打擊

概述

當然，“對比效應”也會帶來一些負面影響。比較暴露了人與人之間的差距，較差的一方容易產生一種自卑的消極心理。比較使我們在欣賞別人的同時，容易妄自菲薄，貶低自己。當一位清麗妙曼的女子從身邊走過時，我們可能會為自己不具有完美的容貌而自卑;當我們與一位才華出眾的同事共事時，我們也可能會為自己相形見絀的能力而自卑。這些都不是對比的過錯，錯的是我們不能抱一種健康陽光的心態。人與人之間的差異永遠存在，競爭同樣沒法消除。在對比中認清真實的自己，肯定別人的長處，承認自己的不足，通過自己的努力逐漸縮小與別人的差距，不失為一種健康的生存之道。成不了完美的別人，不妨做最優秀的自己。

1980年，受日本汽車的衝擊，福特汽車出現了34年來的第一次虧損。從1980年至1982年，短短三年虧損總額達到了33億美元。與此同時，福特汽車內部工人的不滿情緒與日俱增，舉行了多次罷工。福特公司陷入了嚴重的危機。從1982年開始，福特公司實行“全員參與決策制度”，鼓勵員工參與公司事務的管理，從而改變了公司管理者與員工的對立關係，福特公司從此出現了轉機。“全員參與制度”的主要內容是將所有能夠下放到基層管理的許可權全部下放，對職工抱以信任態度並不斷徵求他們的意見;另一項重要措施，就是向員工公開賬目，每位員工都可以就賬目問題向管理層提出質疑，並有權獲得合理解釋。這次改革，緩和了勞資間勢不兩立的矛盾關係，激發了員工的參與意識。員工的獨立性和自主性得到了尊重與發揮，積極性也隨之高漲，從而提高了工作效率。

我們每個人都有一種強烈的參與意識，只要是與自己有關的事情，都有一種“想要了解更深”和“想參與其中”的欲望。

實際需要

在現代企業管理中，激發員工的參與意識，讓他們參與公司的管理和決策，是提高公司效率的重要途徑。“參與效應”是指管理者讓員工參加組織的決策過程及各級管理工作，讓企業的下級員工與高層管理者共同商討企業中的重大問題。這樣會讓他們感覺到自己受到了尊重與信任，激發起對組織的強烈責任感，滿懷熱情地投入到工作中去。“參與管理”思想的提出，源於心理學上的“社會人”假說。20世紀30年代，美國心理學家梅奧在霍桑實驗後提出了著名的“社會人”假說。梅奧認為，人們的行為並不單純出自追求金錢的動機，還需要管理者能夠滿足自己獲得尊重、自我實現等方面的社會需要。因此，管理者應該把員工當作社會人來對待。後來，管理者在“社會人”假說的基礎上，提出了“參與管理”的新型管理方式，讓員工不同程度地參加企業決策的研究和討論。50年代末，管理學家麥格雷戈等人，提出了“自動人”的人性假設，認為管理者可以在適當的條件下採取參與式的管理，讓員工們在與自己相關的事務上享有一定的發言權。員工參與管理可以增進組織內部的溝通協調，增強組織內部的凝聚力，將不同的部門整合為一個有著共同追求的整體;員工參與管理，可以在一定程度上激發員工的潛力和熱情，提高員工的工作滿意度，從而提高工作效率。因此，參與管理在西方國家得到了廣泛的套用。近年來，我國的企業也開始運用參與管理的方式，例如許多企業開始採用員工持股的形式。員工股份所有制是指，員工擁有公司一定數額的股份，從而使自己的利益與公司的利益聯繫在一起，在心理上能夠體驗到做主人翁的感受。員工除了合法擁有公司的股份外，還獲得公司的經營狀況的知情權，以及對公司的經營方式提出建議性看法的權利。這種方案有利於提高員工的主人公意識，激勵他們熱情洋溢地投入工作。創立於1976年的台灣宏碁電腦，實行人性化的管理，推動員工入股，現已發展成為全球第三大個人電腦品牌。台灣宏碁電腦前董事長施振榮，將自己的創業稱作“對人性的創業”。他曾說道:“可以說，如果不是宏碁的集體創業、全員入股等機製作為高科技企業發展的一種參考，還是沿用傳統的、我們以前的家族企業的方式，那么根本不可能出現宏碁今天這樣蓬勃發展的局面。”

套用

宏碁的企業信條是“客戶第一，員工第二，股東第三”。宏碁從集體創業到推動員工入股，有一個非常重要的用意是，要讓同仁知道，老闆和大家一樣都是夥計。這是宏碁建立互信基礎的關鍵所在。在對人的管理上，施振榮對自己的屬下極為寬容和尊重。當一個業務員不慎給公司造成十幾萬元損失時，他把這筆錢當作應繳的“學費”一筆勾銷，他說:“如果同仁疏忽造成損失，我不會責怪他‘輸掉我的錢’，因為大家合夥經營公司，輸錢大家有份，只是我損失多一點而已”;他甚至開創了“以下試上”的做法，即在招聘和提拔幹部時，允許下屬面試上司。正是這種“以人為本”的方法，充分激發了員工的參與意識。宏碁的員工們有了主人翁的意識，發揮出最大潛能，為了公司和個人的共同利益，心甘情願地付出全部的心血。除了實行員工股份制以外，管理者適時採用徵詢意見的方式，也能夠有效地激發員工的“參與意識”。美國心理學家雷德曾說:“對部下不能用命令的方式，而要用詢問的方式。”以詢問代替命令，能夠讓部下由被動變主動，積極地參與到工作中去。一個偶然的機會，某小型工廠接到了一筆大訂單。訂單所給的供貨時間很短，如果要如期交貨，就需要工人們每天加班加點地趕工，這勢必會引起他們的抱怨。廠長很為難，想了很久，終於想出了一個絕妙的方法。一天，廠長召集所有工人參加了一個討論會。會上，廠長告訴他們，如果能夠準時趕製出這筆訂單，月底每個人將會得到豐厚的獎金，然後提出了一系列問題讓他們討論。“我們究竟有沒有辦法如期完成這筆訂單?”“有哪些方法可以提高工作效率?”工人們圍繞著訂單，展開激烈的討論，提供了很多能夠按時完成訂單的好建議。後來，工人們按照自己所提出的方法，加班加點，如期完成了這筆訂單。作為一名成功的管理者，要讓員工覺得自己是公司的主人，積極參與到公司的運營管理中，與公司一起成長。

商業銷售套用實例

發一封邀請函，請××客戶參加你在××廣場舉行的新產品發布活動；打一個電話，讓××客戶來參加你們××市專賣店開業儀式，並附送精美的紀念品。產品展示時，請客戶親自動手試用，讓客戶充分參與到你的銷售活動中來，他們購買產品的可能性更大，也願意花更多的錢。因此，你的銷售過程要確保你的客戶完全積極地參與到銷售互動中來。

讓客戶參與互動其實並不那么困難，只是你需要達到一個忘我的境界，也就是說你需要把注意力更多地放在關注客戶的需求和處境上，而不是要達成交易上。

建立一種歸屬感

將客戶吸收為某個俱樂部的成員，在他們中間建立一種歸屬感；經常寄去通訊、舉辦活動、印製運動衫或提供其他獎勵，以強調客戶在你們公司擁有的特殊成員地位。

慶祝勝利

邀請客戶一起慶祝你們具有里程碑意義的勝利，因為離開了客戶，這種勝利是不可能的。比如慶祝“第100萬輛車的售出”或“25年的服務”，以作為對質量和成就的清晰聲明。

營造“勝利者”的氣勢

成功可來自重大的勝利，如某些重大突破獲得專利、在市場份額方面取得領導地位，或由於出色質量而獲獎。要獲得“勝利者”的氣勢，也可通過不斷宣布一系列較小的勝利，這些勝利合在一起，也能促成人們對某一成功的產品或服務品牌的認可。

展示極端的特例

勝利也可在克服極端困難後獲得。如果一位客戶提出過分的要求而你的公司成功滿足了他，那么就以此作為案例進行展示。雖然客戶可能永遠不會面臨類似情況，但他們知道如果發生類似情況，你們也會全力幫助，所以他們就會感覺你們真不錯。

技巧套用

三個簡單的方法有助於讓客戶參與進來

1. 多向客戶提問。這會有助於他們參與到銷售互動中來。大多數人都喜歡聽到自己的聲音，都樂於回答問題，所以你需要確保你的提問與客戶的處境直接相關。

2. 多聽少說。許多銷售人員認為銷售必須多說，然而，給客戶更多談話空間更有利於增加你的銷售業績。

3. 鼓勵客戶去觸摸、感覺和操作你所銷售的產品。客戶與產品的情感聯繫越多，他們購買產品的可能性就越大。大多數銷售人員總是在告訴客戶產品如何工作，真正讓客戶親手操作的卻是寥寥無幾。