《危險選擇》在編寫過程中，匯集了眾多的理論和實踐經驗，內容具有很強的操作性和實用價值。它不僅適用於初級核保人員，更有助於提供一線業務員及業務主管所需的核保技能。編者希望《危險選擇》能使一線的業務員了解和掌握行銷必備的核保知識，在處理銷售與核保的矛盾時遊刃有餘，輕鬆擔任起一線核保的光榮重任。
基本介紹
- 書名：危險選擇
- 出版社：中國金融出版社
- 頁數：200頁
- 開本：16
- 品牌：中國金融出版社
- 作者：萬峰
- 出版日期：2003年3月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7504929980
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,文摘,序言,
基本介紹
內容簡介
隨著保險市場競爭主體的增加和人們保險意識的不斷提高，客戶在購買人壽保險時日趨理性，對保險服務的要求也在不斷提高。如何在競爭日益加劇的保險市場上提高自身的競爭力，這是每位保險從業人員面臨的緊迫問題。
作者簡介
萬峰，現任中國人壽保險公司副總經理、中國人壽保險公司深圳分公司總經理。自1982 年開始他就未曾間斷地從事保險工作，已二十年有餘，他從一位業務員逐漸走上壽險公司高層領導的職位。憑藉多年在海外工作的經驗，他積累了大量而又寶貴的壽險經營管理經驗，著有多本著作，並發表過大量專業文章。2002年他撰寫了近60萬字的《壽險公司經營與管理》，2003年他又組織編著了一套《壽險教育訓練系列教材》，共11本，總計分37萬字。
媒體推薦
前言
隨著保險市場競爭主體的增加和人們保險意識的不斷提高，客戶在購買人壽保險時日趨理性，對保險服務的要求也在不斷提高。如何在競爭日益加劇的保險市場上提高自身的競爭力，這是每位保險從業人員面臨的緊迫問題。21世紀的壽險業務員必須不斷提高自己的專業知識水平和專業技能，在熱心為客戶提供保險服務的同時，成為客戶健康和理財的顧問，這樣才能為客戶提供真正優質的、全方位的服務，使更多客戶獲得保險帶給他們的利益。這既是提升保險從業人員個人能力的需要，也是保險業自身發展的需要。
危險選擇，即我們所說的風險選擇，是壽險公司業務管理的一個重要環節，在公司控制經營風險、健全經營管理方面起著重要作用。風險評估過於嚴格，會在一定程度上影響業務發展；風險評估過千寬鬆，日後的賠付將會大幅度提高，對壽險公司的長久穩健經營產生影響。因此，如何做好風險選擇、風險評估工作是非常關鍵和重要的問題。
一線的壽險業務員在展業的過程中也經常遇到有關風險選擇的問題，如果不了解危險選擇的基本知識，就難以解答客戶的疑問，從而導致業務員在關鍵時刻經常會因為核保的問題而遇挫，大大影響了他們的積極性。雖然業務員並沒有最終決定是否接受承保的權利，但他們是首次危險選擇的關鍵人物，通過他們可以協助核保人提供所需的資料，而掌握一定的核保知識雖然不能幫助一線業務人員一鳴驚人，但可以幫助他們提高銷售效率、節約銷售成本、提高銷售信心，從而在壽險行業中打下穩定的事業基礎。
本書在編寫過程中，匯集了眾多的理論和實踐經驗，內容具有很強的操作性和實用價值。它不僅適用於初級核保人員，更有助於提供一線業務員及業務主管所需的核保技能。編者希望本書能使一線的業務員了解和掌握行銷必備的核保知識，在處理銷售與核保的矛盾時遊刃有餘，輕鬆擔任起一線核保的光榮重任。
本書在編著過程中參閱了大量的國內外保險書籍和培訓資料，還得到了武漢大學保險系李瓊老師及中國人壽保險公司深圳市分公司培訓中心黃暉老師的熱情支持，在此表示衷心感謝。
本書編者是忽群(第王章至第8章)和鄭美玉(第9章至第12章)，因受水平所限，書中錯漏難免，敬請讀者批評指正!
編 者
二○○三年一月
隨著保險市場競爭主體的增加和人們保險意識的不斷提高，客戶在購買人壽保險時日趨理性，對保險服務的要求也在不斷提高。如何在競爭日益加劇的保險市場上提高自身的競爭力，這是每位保險從業人員面臨的緊迫問題。21世紀的壽險業務員必須不斷提高自己的專業知識水平和專業技能，在熱心為客戶提供保險服務的同時，成為客戶健康和理財的顧問，這樣才能為客戶提供真正優質的、全方位的服務，使更多客戶獲得保險帶給他們的利益。這既是提升保險從業人員個人能力的需要，也是保險業自身發展的需要。
危險選擇，即我們所說的風險選擇，是壽險公司業務管理的一個重要環節，在公司控制經營風險、健全經營管理方面起著重要作用。風險評估過於嚴格，會在一定程度上影響業務發展；風險評估過千寬鬆，日後的賠付將會大幅度提高，對壽險公司的長久穩健經營產生影響。因此，如何做好風險選擇、風險評估工作是非常關鍵和重要的問題。
一線的壽險業務員在展業的過程中也經常遇到有關風險選擇的問題，如果不了解危險選擇的基本知識，就難以解答客戶的疑問，從而導致業務員在關鍵時刻經常會因為核保的問題而遇挫，大大影響了他們的積極性。雖然業務員並沒有最終決定是否接受承保的權利，但他們是首次危險選擇的關鍵人物，通過他們可以協助核保人提供所需的資料，而掌握一定的核保知識雖然不能幫助一線業務人員一鳴驚人，但可以幫助他們提高銷售效率、節約銷售成本、提高銷售信心，從而在壽險行業中打下穩定的事業基礎。
本書在編寫過程中，匯集了眾多的理論和實踐經驗，內容具有很強的操作性和實用價值。它不僅適用於初級核保人員，更有助於提供一線業務員及業務主管所需的核保技能。編者希望本書能使一線的業務員了解和掌握行銷必備的核保知識，在處理銷售與核保的矛盾時遊刃有餘，輕鬆擔任起一線核保的光榮重任。
本書在編著過程中參閱了大量的國內外保險書籍和培訓資料，還得到了武漢大學保險系李瓊老師及中國人壽保險公司深圳市分公司培訓中心黃暉老師的熱情支持，在此表示衷心感謝。
本書編者是忽群(第王章至第8章)和鄭美玉(第9章至第12章)，因受水平所限，書中錯漏難免，敬請讀者批評指正!
編 者
二○○三年一月
圖書目錄
第1章 風險和風險選擇
1.1 風險選擇概述
1.2 風險選擇的精算基礎
1.3 保險費、保險金的結構與風險選擇
第2章 環境上的風險因素及評估
2.1 職業
2.2 業餘嗜好和生活習慣
2.3 駕駛和旅遊
2.4 居住和生活環境
第3章 經濟上的風險因素及評估
3.1 保險利益
3.2 受益人
3.3 道德風險
3.4 財務狀況
第4章 健康上的風險因素及評估
4.1 年齡、性別
4.2 體格、血壓、心率
4.3 個人病史
4.4 家族病史
4.5 醫療狀況
第5章 風險選擇的過程
5.1 第一次風險選擇——業務員的選擇
5.2 第二次風險選擇一體檢醫師的選擇
5.3 第三次風險選擇——核保人員的選擇
5.4 第四次風險選擇——生存調查
第6章 風險選擇的信息來源
6.1 信息不對稱對信息來源的影響
6.2 風險選擇的信息來源
第7章 風險選擇的結果
7.1 數理查定製度
7.2 標準體
7.3 次標準體
7.4 非保體
第8章 個人保險的核保
8.1 個人壽險的核保
8.2 意外傷害保險的核保
8.3 健康險的核保
8.4 重大疾病保險的核保
8.5 失能險的核保
8.6 兒童險的核保
8.7 年金保險、分紅保險的核保
第9章 團體保險的風險選擇
9.1 團體保險的核保概述
9.2 團體保險核保的方法
9.3 團體保險核保的內容
9.4 各類團體險種的核保
第10章 保全業務的風險選擇
10.1 復效業務的核保
10.2 理賠信息反饋業務的核保
10.3 補充告知業務的核保
10.4 保險契約變更業務的核保
10.5 新增附加險業務的核保
10.6 申請減免次健體加費業務的核保
第11章 與其他業務環節的關係
11.1 核保與精算
11.2 核保與理賠
11.3 核保與醫務
11.4 核保與法律
11.5 核保與信息技術
11.6 核保與銷售
第12章 認識核保中常見的疾病
12.1 體格
12.2 呼吸系統的疾病
12.3 消化系統的疾病
12.4 血液系統的疾病
12.5 循環系統的疾病
12.6 泌尿系統的疾病
12.7 生殖系統的疾病
12.8 內分泌系統的疾病
12.9 運動系統的疾病
12.1 0耳鼻喉眼的疾病
12.1 1神經系統的疾病
主要參考書目
1.1 風險選擇概述
1.2 風險選擇的精算基礎
1.3 保險費、保險金的結構與風險選擇
第2章 環境上的風險因素及評估
2.1 職業
2.2 業餘嗜好和生活習慣
2.3 駕駛和旅遊
2.4 居住和生活環境
第3章 經濟上的風險因素及評估
3.1 保險利益
3.2 受益人
3.3 道德風險
3.4 財務狀況
第4章 健康上的風險因素及評估
4.1 年齡、性別
4.2 體格、血壓、心率
4.3 個人病史
4.4 家族病史
4.5 醫療狀況
第5章 風險選擇的過程
5.1 第一次風險選擇——業務員的選擇
5.2 第二次風險選擇一體檢醫師的選擇
5.3 第三次風險選擇——核保人員的選擇
5.4 第四次風險選擇——生存調查
第6章 風險選擇的信息來源
6.1 信息不對稱對信息來源的影響
6.2 風險選擇的信息來源
第7章 風險選擇的結果
7.1 數理查定製度
7.2 標準體
7.3 次標準體
7.4 非保體
第8章 個人保險的核保
8.1 個人壽險的核保
8.2 意外傷害保險的核保
8.3 健康險的核保
8.4 重大疾病保險的核保
8.5 失能險的核保
8.6 兒童險的核保
8.7 年金保險、分紅保險的核保
第9章 團體保險的風險選擇
9.1 團體保險的核保概述
9.2 團體保險核保的方法
9.3 團體保險核保的內容
9.4 各類團體險種的核保
第10章 保全業務的風險選擇
10.1 復效業務的核保
10.2 理賠信息反饋業務的核保
10.3 補充告知業務的核保
10.4 保險契約變更業務的核保
10.5 新增附加險業務的核保
10.6 申請減免次健體加費業務的核保
第11章 與其他業務環節的關係
11.1 核保與精算
11.2 核保與理賠
11.3 核保與醫務
11.4 核保與法律
11.5 核保與信息技術
11.6 核保與銷售
第12章 認識核保中常見的疾病
12.1 體格
12.2 呼吸系統的疾病
12.3 消化系統的疾病
12.4 血液系統的疾病
12.5 循環系統的疾病
12.6 泌尿系統的疾病
12.7 生殖系統的疾病
12.8 內分泌系統的疾病
12.9 運動系統的疾病
12.1 0耳鼻喉眼的疾病
12.1 1神經系統的疾病
主要參考書目
文摘
1．國民生命表和經驗生命表
人壽保險是以人的生存與死亡為保險事故的，因此對眾多的被保險人，能否準確預測其死亡率是壽險安全經營的基礎。就某一個特定的人來說，什麼時候死亡或能生存至什麼年齡都是無法預測的，但就某個年齡的群體而言，卻是有規律可循的，通過運用大數法則，可以大致計算出其死亡發生的機率，由各年齡段人的死亡機率所組成的圖表，即生命表（Life Table）。
生命表是以數字表示一代人從出生至死亡這一過程中生命情況的統計表。通常假設以10萬人為一單位，觀察這10萬人中每一個人從出生至死亡，直到10萬人全部死亡的記錄。假設在一年開始時，有10萬個嬰兒同時出生，這10萬個嬰兒因先天和後天的差別，在以後的各年度生存人數不斷減少，死亡人數不斷增加，直到這10萬人全部死亡為止，把這種由出生到死亡各年間所經歷的過程，用統計的方法加以整理和分析編製成各年齡的生存、死亡比率及平均期望之壽命便是生命表。
生命表一般分為國民生命表和經驗生命表。國民生命表通常是國家人口統計部門根據人口普查數據資料得到的，但是由於人口普查統計資料的收集方法往往會導致數據產生錯誤或誤差，因此人口統計部門提供的死亡統計資料往往不夠完整和精確。，同時，人口普查所針對的人群與壽險公司所承保的被保險人群的死亡率往往會有一定的差異，因此國民生命表不適用於壽險公司計算保險費率。
經驗生命表是壽險公司根據多年經營過程中所積累的、被保險人的死亡資料來編制的。由於保險公司對被保險人的死亡統計資料的積累記錄往往比較完整、準確，這也就便於得出按各年齡和性別分類的準確死亡率，依此編制出的經驗生命表與壽險公司經營過程中發生的死亡率有較好的吻合性。
人壽保險是以人的生存與死亡為保險事故的，因此對眾多的被保險人，能否準確預測其死亡率是壽險安全經營的基礎。就某一個特定的人來說，什麼時候死亡或能生存至什麼年齡都是無法預測的，但就某個年齡的群體而言，卻是有規律可循的，通過運用大數法則，可以大致計算出其死亡發生的機率，由各年齡段人的死亡機率所組成的圖表，即生命表（Life Table）。
生命表是以數字表示一代人從出生至死亡這一過程中生命情況的統計表。通常假設以10萬人為一單位，觀察這10萬人中每一個人從出生至死亡，直到10萬人全部死亡的記錄。假設在一年開始時，有10萬個嬰兒同時出生，這10萬個嬰兒因先天和後天的差別，在以後的各年度生存人數不斷減少，死亡人數不斷增加，直到這10萬人全部死亡為止，把這種由出生到死亡各年間所經歷的過程，用統計的方法加以整理和分析編製成各年齡的生存、死亡比率及平均期望之壽命便是生命表。
生命表一般分為國民生命表和經驗生命表。國民生命表通常是國家人口統計部門根據人口普查數據資料得到的，但是由於人口普查統計資料的收集方法往往會導致數據產生錯誤或誤差，因此人口統計部門提供的死亡統計資料往往不夠完整和精確。，同時，人口普查所針對的人群與壽險公司所承保的被保險人群的死亡率往往會有一定的差異，因此國民生命表不適用於壽險公司計算保險費率。
經驗生命表是壽險公司根據多年經營過程中所積累的、被保險人的死亡資料來編制的。由於保險公司對被保險人的死亡統計資料的積累記錄往往比較完整、準確，這也就便於得出按各年齡和性別分類的準確死亡率，依此編制出的經驗生命表與壽險公司經營過程中發生的死亡率有較好的吻合性。
序言
我國壽險業在發展過程中引入．了保險業已開發國家的代理人制度，產生了大量以保險代理人為主的保險業務員。保險業務員是保險從業人員的主體，其工作不僅需要有良好的體力和熱情，更需要有充實的保險知識、嫻熟的專業技能和高尚的職業道德。雖然多數壽險公司都已認識到這一點，但由於我國壽險市場形成時間較短、發展較快，國內各壽險公司的教育訓練並不成熟，均處於一個“瓶頸”狀態：一方面是業務員日益強烈的教育訓練需求，另一方面是教育訓練組織者茫然無從的尷尬。要有效地解決“瓶頸”問題，必須通過系統性的教授保險、管理、市場行銷等基礎理論知識來提高業務員的綜合素質；同時配合循序漸進的、解決展業過程中具體問題的訓練體系來有效地提升銷售技能。壽險教育訓練要達到這個目標，一套有效、實用的教材是最基本的保證。為此，我們編寫了這套“壽險教育訓練系列教材”，來配合系統性教育訓練的有效實施。
“壽險教育訓練系列教材”是一套系統和規範的專業教材，其特點如下：
第一，形成壽險業務員教育訓l練特有的體系。本套教材不是按一般壽險公司業務員分職級培訓的方式編寫，而是以建立業務員制式教育為目的，採取循序漸進，由淺入深相互銜接的方式，形成一個將壽險業務員從新人、業務骨幹直至培育成初、中、高級管理者的完整的教育訓練體系。
第二，明確地將壽險業務員的培訓分為“教育”和“訓練”兩個部分。教育部分包括壽險基本知識、相關法律和相關財務等知識；訓練部分包括銷售技巧、行銷管理等多方面內容。我們的目的是使業務員在推銷保險的過程中，既知其然，也知其所以然。
第三，將壽險的基本知識、銷售技巧與現實中的典型案例融合成一體。本套教材從壽險業務員成長的實際出發，結合其銷售工作的特點，不僅注重原理、法規、原則、方法和管理工具等應知應會的內容，同時配合大量的壽險實際案例、成功壽險業務員的心得體會等供學員研討，以加深對人壽保險的理解和壽險行銷的認識。
“壽險教育訓練系列教材”是一套系統和規範的專業教材，其特點如下：
第一，形成壽險業務員教育訓l練特有的體系。本套教材不是按一般壽險公司業務員分職級培訓的方式編寫，而是以建立業務員制式教育為目的，採取循序漸進，由淺入深相互銜接的方式，形成一個將壽險業務員從新人、業務骨幹直至培育成初、中、高級管理者的完整的教育訓練體系。
第二，明確地將壽險業務員的培訓分為“教育”和“訓練”兩個部分。教育部分包括壽險基本知識、相關法律和相關財務等知識；訓練部分包括銷售技巧、行銷管理等多方面內容。我們的目的是使業務員在推銷保險的過程中，既知其然，也知其所以然。
第三，將壽險的基本知識、銷售技巧與現實中的典型案例融合成一體。本套教材從壽險業務員成長的實際出發，結合其銷售工作的特點，不僅注重原理、法規、原則、方法和管理工具等應知應會的內容，同時配合大量的壽險實際案例、成功壽險業務員的心得體會等供學員研討，以加深對人壽保險的理解和壽險行銷的認識。
