基本介紹
概念定義,定律的相關實驗,定律的決策運用,定律的其他運用,
概念定義
卡尼曼風險定律：它是由美國經濟學家卡尼曼 （Daniel Kahneman）與特沃斯基（Tversky）提出的，它指一般人在面臨獲得時總是儘可能規避風險，而在面臨損失時又喜歡冒一下險的非理性心理因素。
卡尼曼的核心理論是前景理論，這個理論有以下三個基本原理：（a）大多數人在面臨獲得的時候是風險規避的；（b）大多數人在面臨損失的時候是風險偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。a、b合稱為卡尼曼風險定律。
卡尼曼“前景理論”的三大定律是：
第一定律，幸福是主觀感受，人們的幸福程度與比較的參照有關；
第二定律，人們失去利益的痛苦，遠遠大於得到同等利益的快樂；
第三定律，面對損失人們偏好風險，而面對收益則會規避風險。
定律的相關實驗
有幾個非常有趣的實驗：
一個是著名的“冰激凌實驗”。當人們去挑選購買冰激凌時，往往去買又細又長的小蛋筒上方盛著高高的螺旋式的冰激凌，感覺好，看上去多，其實遠沒有那種又粗又扁的大蛋筒裝的冰激凌多，但看上去不滿。
第二個是肯德基的薯條，人們總是買那種小包的薯條，因為感覺小包的薯條裝得滿滿的，其實大包的薯條雖然裝得不滿但量要比小包的多。人們總是相信自己的眼睛，實際上目測是最靠不住的。聰明的商家就善於利用人們的這種心理，製造那種“看上去很美”的效果，讓人們覺得“很滿足”。
第三個是關於聯合國公共政策的決策實驗。說的是假定太平洋某小島遭受颱風襲擊，請你做決策，聯合國到底應該給這個小島支援多少錢。一種情況是，這個小島1000戶居民90%的房屋被颱風摧毀；另一種情況是，這個小島18000戶居民10%的房屋被摧毀（不把兩種情況放在一起比）。人們的判斷往往是支援第一種情況的數額遠遠大於第二種情況，因為人們認為90%比10%要嚴重的多，其實第二種情況要比第一種損失大一倍。據說，這個實驗從一般市民到政府官員，屢試不爽。
定律的決策運用
該理論可以解釋企業管理的很多決策問題，如某項目A肯定盈利100萬，而項目B有50%的可能盈利200萬，有50%的可能盈利為0.很多企業僱主都會選擇項目A。如果已經投資了項目C,中途出現了沒有預料的結果，如果停止了該項目，肯定虧損100萬，如果繼續進行該項目，50%的可能性虧損200萬。50%的可能性一分錢的也不虧。很多企業僱主都會選擇後者. 因為人們在面臨獲得時，往往小心翼翼，不願冒風險；而在面對損失時，人人都成了冒險家了。在不確定條件下，人們是一個有限理性的人。
在不確定的條件下，進行決策，損失的效用要比等量收益的效用得到更大的權重。例如，由於受市場變化的威脅，某CEO面對一個兩難問題。他的財政顧問告訴他得採取行動，否則公司的3個製造廠就得倒閉，所有的6000雇員失業，並提交了2個計畫：計畫A：執行該計畫必定可以保存1個工廠，保留2000雇員。計畫B：執行該計畫有1/3的機率可以保留全部3個工廠和6000員工，但是另外2/3機率則全部工廠倒閉以及全部雇員失業。上述2個計畫可以從損失的角度改寫為：計畫C：執行該計畫必定損失2個工廠，損失4000雇員。計畫D：執行該計畫則有2/3的機率損失全部3個工廠和6000員工，但是另外1/3機率則沒有任何工廠倒閉任何雇員失業。
從客觀的以及效用理論的觀點來看，這4個計畫可以導致相似的結果：
計畫A：1.0的機率保留×1個工廠和2000雇員=損失2個工廠和4000雇員；
計畫C：1.0的機率損失×2個工廠和4000雇員=損失2個工廠和4000雇員；
計畫B：1/3的機率保留3個工廠和6000雇員=1/3×3=保留1個工廠和2000雇員=損失2個工廠和4000雇員；
計畫D：2/3的機率損失3個工廠和6000雇員=2/3×3=損失2個工廠和4000雇員。
但實驗結果表明，在計畫A和B中，大多數人傾向選A，表現為為獲益而迴避風險；而對於計畫C和D，大多數人傾向選D，表現為為迴避損失而冒風險。可見，從收益和損失2種不同的角度提出問題，可以導致很不相同的結論。人們對損失更關注，以至於寧願冒險去迴避損失。這就是著名的卡尼曼框架效應在企業決策中的運用，結果一樣，但是表述不一樣，人們的決策就不一樣。
定律的其他運用
人們在面臨獲得的時候規避風險，而在面臨損失的時候偏愛風險，而損失和獲得又是相對於參照點而言的，改變人們在評價事物時所使用的觀點，可以改變人們對風險的態度。老闆完全可以通過改變盈利目標來改變員工對待風險的態度。比如開發市場A,今年肯定盈利200萬，而開發市場B,今年有50%的可能性盈利300萬，50%的可能性盈利100萬，或更少。作為銷售總監一定要知道，大多數銷售經理會選擇開發市場A。A和B看起來都是獲得，而面對獲得的時候，人們大多不願冒風險，傾向於選擇方案A；那么如果銷售總監怎樣鼓勵銷售經理去開發市場B呢？根據卡尼曼理論，銷售總監可以改變銷售經理判斷損失與獲得的參照點，如銷售總監提出更高的盈利目標，比如為210萬-300萬之間的數字來考核銷售經理，此時很多銷售經理就會冒險去開發市場B.為什麼？因為這時候兩個方案都是損失，所以員工反而會抱著冒冒風險說不定可以達到目標的心理，選擇有風險的投資方案B。假如260萬盈利為考核目標，開發市場A，離考核目標差60萬，損失了獎金。而開發市場B，50%的可能離考核目標差160萬，損失了獎金，但有50%的可能超過考核目標40萬，有50%的可能性獲得獎金，銷售經理就冒險賭一把。
卡尼曼風險定律還可以很好地解釋政治活動、經濟活動與企業管理中的一些現象。例如，面對緊急事件，有些領導者會採取明哲保身的策略不去作決策或僅作無關緊要的決策。因為如果作出的決策導致了損失，這比起不作決策或作出的決策沒有效果來說，將會引起公眾更多的負性評價。這種效應在社會規範和法律中也有體現。對於經濟談判者來說，能夠認識到人們總是更傾向於避免損失這一點是很重要的。可以在談判中儘量迴避提到對手可能有的損失，而多從減少他們的收益著手來贏得談判的成功。而在雙方的合作談判中，可以更多地強調雙贏。
