《博恩·崔西的成交術》內容簡介：做業務、搞推銷最困難的地方，就在於如何說服客戶，實現成交。作者深入研究了銷售心理學，同時結合自己30多年的銷售心得，歸納出處理客戶9大常見異議的策略、20多種秒殺成交計，以及如何通過消除11個浪費時間的行為來提高銷售效率；書中詳細介紹了銷售成交的實用知識、方法、技巧與策略，包括如何引發購買慾望、如何識別購買信號、如何排除客戶異議、如何臨門一腳促成成交等；最後，每章後面提供了“成交行動綱領”，可以幫助你將理論變為現實。《博恩·崔西的成交術》是經過驗證、條理清晰、步驟明確、案例豐富、可操作性強的銷售實戰手冊，至今已幫助超過100萬人實現了超高業績，適合保險銷售員、銀行理財師、直銷專員等。總之，只要你的工作是“賣東西”的，就絕對不能錯過這本銷售寶典。
基本介紹
- 外文名：The Art of Closing the Sale by Brian Tracy
- 書名：博恩•崔西的成交術
- 作者：博恩·崔西 (Brian Tracy)
- 類型：勵志與成功
- 出版日期：2014年7月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787301242070
- 譯者：楊彬
- 出版社：北京大學出版社
- 頁數：187頁
- 開本：16
- 品牌：北京大學出版社
內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,後記,序言,
內容簡介
成交心理學聖經，被翻譯成14種語言的超級暢銷書
足跡遍及80多個國家的管理與行銷大師博恩·崔西經典力作
比爾·蓋茨 傑克·韋爾奇 麥可·戴爾 陳安之 馬歇爾·戈德史密斯 聯袂推薦
足跡遍及80多個國家的管理與行銷大師博恩·崔西經典力作
比爾·蓋茨 傑克·韋爾奇 麥可·戴爾 陳安之 馬歇爾·戈德史密斯 聯袂推薦
作者簡介
博恩·崔西
當今全球最負盛名、最具傳奇色彩的成功銷售策略大師
是誰有魅力讓比爾·蓋茨、傑克·韋爾奇、沃倫·巴菲特、麥可·戴爾都坐在台下專注傾聽？是誰曾在全球四分之一的國家舉行演講，擁有超過400萬名學生？他就是博恩·崔西！
博恩·崔西出版圖書近50本，影響遠播80多個國家；《目標！》《銷售中的心理學》《吃掉那隻青蛙》《博恩·崔西完美飛行》《賣掉博恩·崔西》等書一經引進，便迅速登上各大暢銷書榜。
本書是他的最暢銷作品之一，他將自己歷經30多年實踐考驗的成功銷售經驗毫無保留地呈現在了你的面前
當今全球最負盛名、最具傳奇色彩的成功銷售策略大師
是誰有魅力讓比爾·蓋茨、傑克·韋爾奇、沃倫·巴菲特、麥可·戴爾都坐在台下專注傾聽？是誰曾在全球四分之一的國家舉行演講，擁有超過400萬名學生？他就是博恩·崔西！
博恩·崔西出版圖書近50本，影響遠播80多個國家；《目標！》《銷售中的心理學》《吃掉那隻青蛙》《博恩·崔西完美飛行》《賣掉博恩·崔西》等書一經引進，便迅速登上各大暢銷書榜。
本書是他的最暢銷作品之一，他將自己歷經30多年實踐考驗的成功銷售經驗毫無保留地呈現在了你的面前
媒體推薦
博恩·崔西不僅教會了我們銷售，更教會了我們如何去思考。
——微軟前主席、世界首富 比爾·蓋茨
在銷售這個領域中，我還沒有見過像博恩·崔西那么豐富的思想。
——通用電氣前CEO 傑克·韋爾奇
從博恩·崔西的身上，我了解到了什麼叫追求卓越——他告訴我們如何去做一個有智慧、有靈魂、有方法的商業領域領導者。
——戴爾公司CEO 麥可·戴爾
博恩·崔西是一位成功學大師，他的銷售思想太值得認真學習了！我是推廣博恩·崔西演講培訓課程的世界冠軍。
——華人成功學權威 陳安之
沒有人能給出比博恩·崔西更完美、更實用的建議。
——超級暢銷書《魔鬼管理學》作者 馬歇爾·戈德史密斯
——微軟前主席、世界首富 比爾·蓋茨
在銷售這個領域中，我還沒有見過像博恩·崔西那么豐富的思想。
——通用電氣前CEO 傑克·韋爾奇
從博恩·崔西的身上，我了解到了什麼叫追求卓越——他告訴我們如何去做一個有智慧、有靈魂、有方法的商業領域領導者。
——戴爾公司CEO 麥可·戴爾
博恩·崔西是一位成功學大師，他的銷售思想太值得認真學習了！我是推廣博恩·崔西演講培訓課程的世界冠軍。
——華人成功學權威 陳安之
沒有人能給出比博恩·崔西更完美、更實用的建議。
——超級暢銷書《魔鬼管理學》作者 馬歇爾·戈德史密斯
圖書目錄
Chapter1 突破銷售心理障礙：重拾積極心態，讓工作High起來
從鍛鍊心智開始
做自己的老闆
為自己賣命
我，就是老闆
求知若渴
成者、敗者大不同
比別人更認真、更努力
跟時間賽跑
要怎么收穫，先那么栽
胸懷大志
要同理心，不要同情心
一路向前行
堅持，終有收穫
腳踏實地
成交行動綱領
Chapter2 別讓負能量誤了你：正向信念打造超凡業績
對自己有信心，也要對產品有信心
擇你所愛
絕對誠實
綜合特質
賣對產品
多讚美，少批評
潛意識的力量
期望帶來成功
保持正面期望
改變，從“心”開始
“餵”飽你的腦袋
善用有聲書
神奇的自問自答
暗示的威力
秒殺百人銷售法
成交行動綱領
Chapter3 讓效率提升的秘密：秒殺偷走時間的賊
如何看待時間？
一個小時賺多少？
39法則
每天，從失業開始
時間管理的關鍵
偷走時間的賊
加入前10強的行列
早一點到，晚一點走
運用“80/20法則”
進行一場拜訪比賽
把握每一刻
不斷學習
提高成功的機率
做好事前規劃
提高自己的賺錢能力
提高努力回報率
白手起家的百萬富翁
成交行動綱領
Chapter4 成交攻心計：輕鬆搞定猶豫不決的客戶
秒殺，不要遲疑
秒殺成交的6大前提
“秒殺”不是要“急殺”
不要給客戶太大壓力
沉默成交法
秒殺的跡象
為何成交如此艱難？
克服恐懼
為什麼不買？
習慣成自然
購買的壓力
客戶永遠是對的
讓有些話爛在肚子裡
讚美對手
不亂承諾
克服負面預期
成交的細節
保持活力
客戶第一
積極應對不合拍的客戶
不要單打獨鬥
成交行動綱領
Chapter5 洞悉“嫌貨人”的真相：解除成交的常見異議
成交的9大異議法則
秒殺成交的9大常見異議
直接請對方下單
“還有什麼疑問呢？”
假設成交法
反向操作成交法
逆轉成交法
立場互換成交法
歡迎異議
成交行動綱領
……
Chapter6 倍增式成交：超級銷售的成交必殺技
Chapter7 臨門一腳如何踢：不可抗拒的絕對成交術
後記
從鍛鍊心智開始
做自己的老闆
為自己賣命
我，就是老闆
求知若渴
成者、敗者大不同
比別人更認真、更努力
跟時間賽跑
要怎么收穫，先那么栽
胸懷大志
要同理心，不要同情心
一路向前行
堅持，終有收穫
腳踏實地
成交行動綱領
Chapter2 別讓負能量誤了你：正向信念打造超凡業績
對自己有信心，也要對產品有信心
擇你所愛
絕對誠實
綜合特質
賣對產品
多讚美，少批評
潛意識的力量
期望帶來成功
保持正面期望
改變，從“心”開始
“餵”飽你的腦袋
善用有聲書
神奇的自問自答
暗示的威力
秒殺百人銷售法
成交行動綱領
Chapter3 讓效率提升的秘密：秒殺偷走時間的賊
如何看待時間？
一個小時賺多少？
39法則
每天，從失業開始
時間管理的關鍵
偷走時間的賊
加入前10強的行列
早一點到，晚一點走
運用“80/20法則”
進行一場拜訪比賽
把握每一刻
不斷學習
提高成功的機率
做好事前規劃
提高自己的賺錢能力
提高努力回報率
白手起家的百萬富翁
成交行動綱領
Chapter4 成交攻心計：輕鬆搞定猶豫不決的客戶
秒殺，不要遲疑
秒殺成交的6大前提
“秒殺”不是要“急殺”
不要給客戶太大壓力
沉默成交法
秒殺的跡象
為何成交如此艱難？
克服恐懼
為什麼不買？
習慣成自然
購買的壓力
客戶永遠是對的
讓有些話爛在肚子裡
讚美對手
不亂承諾
克服負面預期
成交的細節
保持活力
客戶第一
積極應對不合拍的客戶
不要單打獨鬥
成交行動綱領
Chapter5 洞悉“嫌貨人”的真相：解除成交的常見異議
成交的9大異議法則
秒殺成交的9大常見異議
直接請對方下單
“還有什麼疑問呢？”
假設成交法
反向操作成交法
逆轉成交法
立場互換成交法
歡迎異議
成交行動綱領
……
Chapter6 倍增式成交：超級銷售的成交必殺技
Chapter7 臨門一腳如何踢：不可抗拒的絕對成交術
後記
後記
用心去銷售
這是人類歷史上空前繁榮的時代。每一分、每一秒、在世界各地，都有不同的人正在用不同的方法，創造更多的財富。
每一年，各地有上百萬家新公司成立，而這些公司都是靠業務員出去推銷產品、服務才能茁壯成長的。每一分財富，幾乎都跟“某人賣某樣東西給某個人”脫離不了干係。因此，身為業務員的你，可以說是站在高收入與經濟獨立的最前端。
眾多成功法則中，最重要的莫過於“向專家學習”，因為你很難有時間慢慢摸索，靠自己找出所有問題的答案。幸運的是，這些問題的答案其實都已經找到了。尤其是在銷售界，不管你的目標是什麼，前面都已經有人不知道成功幾千、幾萬次了，而他們做得到，代表你也能做得到。
最成功的業務員，往往都是“行動派”。他們學到一個新的銷售技巧，馬上就會實際運用看看。實驗一項新的成交法，結果只有兩種：成功，或者失敗。如果你成功了，你就繼續做，直到可以做到最好為止。如果失敗了，你也可以再試一次，然後從中學習，獲得成長。不管是成功還是失敗，你都不會吃虧。
當年，我還是菜鳥業務員的時候，我做了一個重大決定：在放棄一項新的銷售技巧之前，至少要先試5 ～ 10 次，才可以放棄。我後來發現，第一次幾乎都會失敗，但是只要繼續使用，成功就在不遠處等著你。就像騎腳踏車一樣，剛開始學總要摔幾次，一旦學會了，一輩子都會受用。
同樣，所有的銷售技巧都是可以學習的。不管是哪一種技巧、哪一種成交法，只要用心，一定可以學得會；只要用心，沒有辦不到的事。
從這一刻起，開始把這些已經被證明有效的方法運用到工作上，反覆操練吧，相信你也可以變成超級業務員！
加油！
博恩·崔西（Brian Tracy）
這是人類歷史上空前繁榮的時代。每一分、每一秒、在世界各地，都有不同的人正在用不同的方法，創造更多的財富。
每一年，各地有上百萬家新公司成立，而這些公司都是靠業務員出去推銷產品、服務才能茁壯成長的。每一分財富，幾乎都跟“某人賣某樣東西給某個人”脫離不了干係。因此，身為業務員的你，可以說是站在高收入與經濟獨立的最前端。
眾多成功法則中，最重要的莫過於“向專家學習”，因為你很難有時間慢慢摸索，靠自己找出所有問題的答案。幸運的是，這些問題的答案其實都已經找到了。尤其是在銷售界，不管你的目標是什麼，前面都已經有人不知道成功幾千、幾萬次了，而他們做得到，代表你也能做得到。
最成功的業務員，往往都是“行動派”。他們學到一個新的銷售技巧，馬上就會實際運用看看。實驗一項新的成交法，結果只有兩種：成功，或者失敗。如果你成功了，你就繼續做，直到可以做到最好為止。如果失敗了，你也可以再試一次，然後從中學習，獲得成長。不管是成功還是失敗，你都不會吃虧。
當年，我還是菜鳥業務員的時候，我做了一個重大決定：在放棄一項新的銷售技巧之前，至少要先試5 ～ 10 次，才可以放棄。我後來發現，第一次幾乎都會失敗，但是只要繼續使用，成功就在不遠處等著你。就像騎腳踏車一樣，剛開始學總要摔幾次，一旦學會了，一輩子都會受用。
同樣，所有的銷售技巧都是可以學習的。不管是哪一種技巧、哪一種成交法，只要用心，一定可以學得會；只要用心，沒有辦不到的事。
從這一刻起，開始把這些已經被證明有效的方法運用到工作上，反覆操練吧，相信你也可以變成超級業務員！
加油！
博恩·崔西（Brian Tracy）
序言
一句話克服成交障礙
當我還是一個菜鳥業務員時，常常在白天沿著街，向一家又一家的公司推銷產品，晚上則挨家挨戶地去拜訪。那是我很不喜歡的工作，或者說，我很怕這份工作。
每次拜訪客戶時，開始我都會很熱情地向他們介紹產品，解說各項產品信息。介紹完產品，我總會很遲疑地問對方：“請問，您覺得怎么樣呢？”
對方總是回答：“把資料留下來，我再考慮考慮！”
後來我才發現，其實所謂“我再考慮考慮”的真正意思是：“拜拜，我想我們永遠不會再見面了。”
但當時我還天真地以為，每個客戶真的都在“考慮”，甚至以為，過不了多久，我的電話就會響個不停。結果，根本沒有人打來電話。
最後，我終於恍然大悟，推銷失敗的原因跟我賣的產品、價格、市場需求甚至是競爭對手都沒有關係，原因在於我自己，因為我從來都不敢主動要求客戶下單。
有一天，我真的受夠了。當我再次聽到客戶對我說：“我再考慮考慮，你過幾天再打給我吧！”我鼓足勇氣說了一句改變我一生的話。
我說（心臟快要跳出來了）：“抱歉，絕對不行。”
“你說什麼？”對方顯得有點驚訝：“絕對不行？”
“是的，”我說：“該讓您知道的，我全部都解釋清楚了，為什麼您不乾脆現在就買呢？”
他看看我，再看看手中那本簡介，然後抬起頭來：“好吧！那我買了。”
他當場在訂單上籤名，付清款項，然後謝謝我來拜訪他。我走出大門時，手裡握著訂單，感覺整個人輕飄飄的，心想：“我終於有突破了。”
接著，我到下一個地點向另一位客戶推銷，當對方說要“考慮考慮”時，我對他說了一模一樣的話，結果他也說：“好吧！我買了。”
不到45 分鐘，我就做成了3 筆業務，比起之前要花一個星期才能做出同樣的業績，我簡直樂翻了天，直呼：“這真的是太神奇了！”接下來的那個月，我打破了全公司的銷售紀錄，並被提升為業務經理，收入也增加了20 倍。我手下有32 個業務員，我開始訓練他們第一次跟客戶見面時就要主動要求客戶下單。這一招果然奏效，公司業績馬上翻了幾番！
多年的推銷經驗告訴我，如果你想真正發揮自己潛在的賺錢能力，就必須學會銷售的關鍵技巧。本書中的所有技巧，都是我親自研究、體驗並經過實戰所得到的智慧結晶。而且，我就是靠這些技巧把數百萬人變成業務高手的。
做業務、搞推銷最困難的地方，就在於如何說服客戶，實現成交。這本書將告訴你如何解決這個難題，並且教你如何成為月進斗金的超級業務員。
超級業務員都知道怎么快速、有效地讓生意成交。他們懂得用最專業的方式開發客戶，並且知道如何運用各種方法辨別客戶的需求、建立信任感、消除客戶的異議，並要求客戶下單。他們也了解客戶為什麼會遲疑、為什麼無法馬上做決定，但是他們都有辦法克服這些難題。最終，這些業務員自然而然地變成了業務領域前10 強的超級巨星，賺走了大部分的錢。
我剛開始做業務員時，完全沒有受過訓練。公司只是給我產品的簡介，然後叫我“出去介紹產品”。我每次去推銷產品時都很緊張，每次都怕被拒絕，而我常常被拒絕。我走過一間又一間的辦公室，挨家挨戶地拜訪，賺的錢卻少得可憐，有時甚至連飯都吃不上。
一問值千金
有一天我問自己：“為什麼有些業務員比其他人更成功？”對這個問題的思索改變了我的一生。
從那天起，我開始向同行請教，其中我最常問的是：如何解答客戶心中的問題，並最終做成買賣？我讀了很多關於銷售技巧的書，並且嘗試書中教授的方法；我聽超級業務員寫的有聲書，學習他們的技巧；我開始參加銷售技巧培訓，而且每次一定坐在第一排。
除此之外，我身體力行，把學到的知識付諸行動。只要是聽起來還不錯的技巧，我就會在下一次見到客戶的時候嘗試使用。最後我發現，付諸行動是最好的學習方法。
最重要的是，通過這些方法，我學會了怎么要求客戶下單、達成交易。每一個銷售技巧，我都會反覆地套用在客戶身上，到最後，我能主動要求客戶下單。這個技巧讓我從此鹹魚翻身，變成了超級業務員。
重大突破
我學會了一件事：如果你知道怎么讓單子成交，而且對自己要求客戶下單的技巧充滿信心，你就會更積極地開發新客戶。你會更有自尊，更有自信，在每天的工作中更積極、活躍，更有效率地利用時間。因為你知道自己將會談成一筆又一筆的生意，覺得自己就是贏家。這種自信會影響到你的客戶，讓他們更願意向你買東西，而你的銷售數字從此會直線上升，業績長紅。
超級業務員掌握的銷售技巧，包括如何成交，都是學來的，而且人人都可以學會。你能學會開車，就能學會如何成交。你在跟客戶談業務時會緊張，那是因為你還不熟悉如何順利去敲定一個單子。但只要你學會了這些方法，就終身受益無窮，而且會越來越熟練。要不了多久，你的表現跟收入就會躋身於精英階層，享受無限美好的未來！
當我還是一個菜鳥業務員時，常常在白天沿著街，向一家又一家的公司推銷產品，晚上則挨家挨戶地去拜訪。那是我很不喜歡的工作，或者說，我很怕這份工作。
每次拜訪客戶時，開始我都會很熱情地向他們介紹產品，解說各項產品信息。介紹完產品，我總會很遲疑地問對方：“請問，您覺得怎么樣呢？”
對方總是回答：“把資料留下來，我再考慮考慮！”
後來我才發現，其實所謂“我再考慮考慮”的真正意思是：“拜拜，我想我們永遠不會再見面了。”
但當時我還天真地以為，每個客戶真的都在“考慮”，甚至以為，過不了多久，我的電話就會響個不停。結果，根本沒有人打來電話。
最後，我終於恍然大悟，推銷失敗的原因跟我賣的產品、價格、市場需求甚至是競爭對手都沒有關係，原因在於我自己，因為我從來都不敢主動要求客戶下單。
有一天，我真的受夠了。當我再次聽到客戶對我說：“我再考慮考慮，你過幾天再打給我吧！”我鼓足勇氣說了一句改變我一生的話。
我說（心臟快要跳出來了）：“抱歉，絕對不行。”
“你說什麼？”對方顯得有點驚訝：“絕對不行？”
“是的，”我說：“該讓您知道的，我全部都解釋清楚了，為什麼您不乾脆現在就買呢？”
他看看我，再看看手中那本簡介，然後抬起頭來：“好吧！那我買了。”
他當場在訂單上籤名，付清款項，然後謝謝我來拜訪他。我走出大門時，手裡握著訂單，感覺整個人輕飄飄的，心想：“我終於有突破了。”
接著，我到下一個地點向另一位客戶推銷，當對方說要“考慮考慮”時，我對他說了一模一樣的話，結果他也說：“好吧！我買了。”
不到45 分鐘，我就做成了3 筆業務，比起之前要花一個星期才能做出同樣的業績，我簡直樂翻了天，直呼：“這真的是太神奇了！”接下來的那個月，我打破了全公司的銷售紀錄，並被提升為業務經理，收入也增加了20 倍。我手下有32 個業務員，我開始訓練他們第一次跟客戶見面時就要主動要求客戶下單。這一招果然奏效，公司業績馬上翻了幾番！
多年的推銷經驗告訴我，如果你想真正發揮自己潛在的賺錢能力，就必須學會銷售的關鍵技巧。本書中的所有技巧，都是我親自研究、體驗並經過實戰所得到的智慧結晶。而且，我就是靠這些技巧把數百萬人變成業務高手的。
做業務、搞推銷最困難的地方，就在於如何說服客戶，實現成交。這本書將告訴你如何解決這個難題，並且教你如何成為月進斗金的超級業務員。
超級業務員都知道怎么快速、有效地讓生意成交。他們懂得用最專業的方式開發客戶，並且知道如何運用各種方法辨別客戶的需求、建立信任感、消除客戶的異議，並要求客戶下單。他們也了解客戶為什麼會遲疑、為什麼無法馬上做決定，但是他們都有辦法克服這些難題。最終，這些業務員自然而然地變成了業務領域前10 強的超級巨星，賺走了大部分的錢。
我剛開始做業務員時，完全沒有受過訓練。公司只是給我產品的簡介，然後叫我“出去介紹產品”。我每次去推銷產品時都很緊張，每次都怕被拒絕，而我常常被拒絕。我走過一間又一間的辦公室，挨家挨戶地拜訪，賺的錢卻少得可憐，有時甚至連飯都吃不上。
一問值千金
有一天我問自己：“為什麼有些業務員比其他人更成功？”對這個問題的思索改變了我的一生。
從那天起，我開始向同行請教，其中我最常問的是：如何解答客戶心中的問題，並最終做成買賣？我讀了很多關於銷售技巧的書，並且嘗試書中教授的方法；我聽超級業務員寫的有聲書，學習他們的技巧；我開始參加銷售技巧培訓，而且每次一定坐在第一排。
除此之外，我身體力行，把學到的知識付諸行動。只要是聽起來還不錯的技巧，我就會在下一次見到客戶的時候嘗試使用。最後我發現，付諸行動是最好的學習方法。
最重要的是，通過這些方法，我學會了怎么要求客戶下單、達成交易。每一個銷售技巧，我都會反覆地套用在客戶身上，到最後，我能主動要求客戶下單。這個技巧讓我從此鹹魚翻身，變成了超級業務員。
重大突破
我學會了一件事：如果你知道怎么讓單子成交，而且對自己要求客戶下單的技巧充滿信心，你就會更積極地開發新客戶。你會更有自尊，更有自信，在每天的工作中更積極、活躍，更有效率地利用時間。因為你知道自己將會談成一筆又一筆的生意，覺得自己就是贏家。這種自信會影響到你的客戶，讓他們更願意向你買東西，而你的銷售數字從此會直線上升，業績長紅。
超級業務員掌握的銷售技巧，包括如何成交，都是學來的，而且人人都可以學會。你能學會開車，就能學會如何成交。你在跟客戶談業務時會緊張，那是因為你還不熟悉如何順利去敲定一個單子。但只要你學會了這些方法，就終身受益無窮，而且會越來越熟練。要不了多久，你的表現跟收入就會躋身於精英階層，享受無限美好的未來！
