基本介紹
- 書名：協同銷售——新常態下場景化價值驅動的銷售新模式
- 作者：（美）Keith M.Eades（基斯·M.伊迪斯）, Timothy T.Sullivan（蒂莫西·T.蘇里文）
- 譯者：武寶權
- ISBN：9787121282782
- 頁數：184
- 出版時間：2016-05
- 開本：16開
內容簡介,目錄信息,
內容簡介
在買方市場條件下，客戶變得越來越聰明，銷售人員很難再單向推動客戶做出購買決策。世界銷售巨頭SPI公司的創始人基斯?M.伊迪斯及其得力助手基於這樣的背景提出了"協同銷售”的概念，以幫助銷售人員通過微行銷、願景構建和價值驅動這三種銷售新模式，來挖掘、影響甚至改變客戶的需求,實現銷售，達成共贏。 新常態下的消費模式正在發生巨大演變，銷售人員必須靈活應變才能不被時代淘汰。讀者可在本書的引導下進行一關於場銷售思維的洗髓伐骨。
目錄信息
第1篇協同銷售的基礎
第1章什麼是協同銷售 2
喬恩的故事（一） 2
新的買賣模式 6
協同銷售的定義 8
第2章遇到新型客戶 11
買家2.0——新一代客戶的出現 13
信息對客戶行為的影響 14
“千禧一代”的崛起 18
經濟不確定性 20
買家2.0 VS買家1.0 23
適應客戶新常態的購買行為 25
從解決方案銷售到協同銷售的演變 29
喬恩的故事（二） 31
第3章客戶在期望什麼 33
銷售人員的靈活性 36
情景應變能力 38
情景應變能力情景應變能力的組成 40
招聘具有情景應變能力情景應變能力的人 45
開發情景應變能力情景應變能力 46
信息技術在情景應變能力中的作用 47
第2篇協同銷售的三種角色
第4章微行銷專家 52
為什麼要成為一名微行銷專家 54
微行銷專家展示情景應變能力情景應變能力——障礙 55
微行銷專家的個人品牌 57
實施微行銷專家戰略 59
微行銷專家角色的實現 65
喬恩的故事（三） 70
第5章願景構建專家 73
什麼是願景構建專家角色 74
預見未來的能力 79
願景構建專家的說話方式 82
擁抱願景構建專家 87
喬恩的故事（四） 88
第6章價值驅動專家 91
什麼是價值驅動專家 93
採用聯合工作計畫規避風險 101
控制的神話 105
創造線上合作的平台 106
合作的完成 107
價值驅動專家的實現 108
喬恩的故事（五） 110
第3篇實現協同銷售
第7章動態的銷售過程 114
適應客戶的銷售流程 118
動態銷售流程 120
自動化動態銷售流程 122
拓寬銷售流程的視野 123
通過銷售流程實現管理和市場行銷 124
第8章培養協同性銷售人員 126
銷售管理的基礎 128
驅動力 134
第9章執行協同銷售 138
正確的流程 140
正確的工具 143
正確的人 148
走向成功 153
喬恩的故事（六） 154
附錄A 155
