基本介紹
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《卓有成效的推銷員》一書從尋找客戶--〉約見與接近目標客戶--〉與客戶談判的技巧--〉達成交易--〉簽訂成交契約--〉售後服務的各環節介紹了如何成為一個成功率高推銷員。還特別對推銷價格策略、突破推銷的障礙、不同行業的推銷等成為一個卓有成效的推銷員的關鍵問題加以特別說明。本書最後附有“推銷案例思考”。
圖書目錄
第一章 尋找客戶
第一節 尋找客戶的準備
一、尋找客戶的思路
二、尋找客戶的技巧
三、不同商品尋找客戶的難度
第二節 客戶調查
一、準客戶的幾種類型
二、準客戶的基本情況調查
三、準客戶購買力與信用調查
四、購買權與購買程式調查
第三節 客戶檔案
一、客戶檔案的建立
二、客戶分析表
三、建立客戶資料卡
四、客戶資料卡的利用
第二章 約見與接近目標客戶
第一節 約見客戶
一、是否需要預約
二、約見客戶的聯絡方式
三、聯絡約見中的規範
四、碰壁的處理技巧
第二節 接近客戶
一、接近前的準備
二、接近訪問的方法
三、接近的客戶類型
四、正確地介紹自己
第三章 與客戶談判的技巧
第一節 良好的談判開端
一、談判開始前的事項
二、充分準備談判的內容
三、要找對談判的對象
四、要有個好開場白
五、吸引客戶的藝術
第二節 營造良好的談判氣氛
一、談判要有良好氣氛
二、談判需要溝通
第三節 產品是交易的主體
一、怎樣拿出你的產品
二、介紹產品的策略
三、展示產品的方法
四、讓客戶試用產品
第四節 推銷談判的策略和技巧
一、推銷談判的策略
二、推銷語言技巧
三、注意推銷談話的細節
四、分析與客戶的推銷談話
五、經常拜訪客戶
第四章 推銷價格策略
第一節 報價策略
一、了解客戶的價格觀念
二、對待價格的策略
三、報價策略
四、報價技巧
五、應對價格抗拒的技巧
第二節 討價還價策略
一、討價還價的本質
二、討價還價時應遵循的原則
三、客戶討價還價的動機
第三節 推銷員的讓價模式
一、正拐式讓價模式
二、反拐式讓價模式
三、階梯式讓價模式
四、山峰式讓價模式
五、低谷式讓價模式
六、虎頭蛇尾式讓價模式
七、斷層式讓價模式
八、鉤勾式讓價模式
九、高峰式讓價模式
第五章 達成交易
第一節 成交的到來
一、把握成交的主導權
二、與客戶有效地閒談
三、捕捉成交信號並迅速反應
四、促進成交的行動
第二節 促進成交的方法與策略
一、成交的基本方法
二、促進成交的策略
第三節 成交實戰技巧
一、成交實戰前的裝備
二、成交技巧面面觀
第四節 成交服務策略
一、鼓勵客戶提出反對意見
二、多問一些檢查性的問題
三、讓客戶分階段做決定
四、滿足客戶的特殊要求
五、與客戶討論交貨的細節
六、成交關頭沉著鎮定
七、對未能成交客戶繼續保持聯繫
八、重點討論決定性問題
九、寫成交確認函
第六章 突破推銷的障礙
第一節 客戶異議障礙的分析
一、客戶異議的分類
二、客戶異議產生的原因
三、客戶異議的表達時機
四、擺正對客戶異議的態度
第二節 客戶異議的處理
一、處理客戶異議的原則
二、處理客戶異議的策略
三、處理客戶異議的時機選擇
四、處理客戶異議的技巧
第三節 客戶各種異議的處理技巧
一、價格異議處理技巧
二、購買決策權異議處理技巧
三、客戶財力異議處理技巧
四、“抱怨一切”異議處理技巧
第七章 簽訂成交契約
第一節 契約是雙方合意的證明
一、契約簽訂的原則
二、契約簽訂的程式
三、契約的成立
四、契約的內容
第二節 契約簽訂中的注意事項
一、簽訂契約時的策略
二、契約的審核與簽署
三、契約的公證與錯誤糾正
四、確認契約的效力
第三節 契約中的變更與終止
一、契約的終止與解除
二、變更契約的內容
三、契約的中止
四、契約的違約責任與契約欺詐
第八章 售後服務
第一節 售後服務實用技巧
一、商品售後服務
二、推銷後續服務
三、處理客戶投訴
第二節 售後服務的延伸——客戶跟蹤
一、客戶跟蹤的重要性
二、客戶跟蹤的內容
三、客戶的維繫
第九章 不同行業的推銷
第一節 不同產品推銷技巧
一、機械類產品的推銷
二、家電產品的推銷
三、書籍類產品的推銷
四、玩具類產品的推銷
五、服裝類產品的推銷
六、醫藥類產品的推銷
第二節 店鋪銷售技巧
一、客戶的類型
二、購買信號
三、店鋪零售實戰技巧
第三節 房地產銷售
一、房地產市場交易概述
二、房地產銷售技巧
三、切勿交易違法房產
第十章 做一個卓有成效的推銷員
第一節 推銷高手的自我要求
一、有誠信才有成交
二、對自己的工作充滿熱情
三、注意禮儀是對客戶的尊重
第二節 推銷高手的職業素養
二、耐心使你不會失去一個客戶
三、成交是雙贏
四、別向客戶抱怨
五、不要做自我利益至上者
第三節 推銷要遵紀守法
一、為客戶提供優質產品
二、推銷行為中的法律規範
三、推銷潛力測評
四、推銷能力測評
五、推銷員綜合能力測評
附錄：推銷案例思考
……
