勞爾·范茲奎茨

勞爾·范茲奎茨（Raul Vazquez），也譯為勞爾·巴斯克斯等，沃爾瑪網站（Walmart.com）執行長。如今，walmart.com 每月吸引 4,000 萬訪客，從而成為流量最大的實體零售公司網站，據稱其營業額達到 17 億美元。

基本介紹

• 中文名：勞爾·范茲奎茨
• 外文名：RaulVazquez
• 出生地：埃爾帕索
• 職業：執行長

人物簡介

姓名：勞爾·范茲奎茨（RaulVazquez）

年齡：38歲

沃爾瑪網站（Walmart.com）執行長

在埃爾帕索長大的瓦斯奎斯起初是位工業工程師，但當他去舊金山應聘一份諮詢工作時，卻迷上了網路公司。他先後在幾家網際網路新興公司中擔任過一些職務，之後加入了一家新成立的網站，這個網站的名字家喻戶曉，它就是Walmart.com，他於2007年升任網站CEO。如今，walmart.com每月吸引4,000萬訪客，從而成為流量最大的實體零售公司網站，據稱其營業額達到17億美元。瓦斯奎斯通過提供超低的運費並為第三方商戶開辦網站，刺激了walmart.com的增長。

上網對戰

沃爾瑪希望將世界第一的零售規模和效率通過電子交易的槓桿效應進一步放大。

2010年3月29日的英國《金融時報》披露，全球最大零售商沃爾瑪計畫在中國和日本開展電子商務。但沃爾瑪官方對此訊息三緘其口，沃爾瑪（中國）投資有限公司媒體關係經理姜薇在接受《商務周刊》問詢時表示，關於是否以及何時在華開展電子商務，沃爾瑪（中國）沒有接到來自美國總部的明確指示，不便做出評論。

這條有待確定的訊息據信跟沃爾瑪正在進行的一系列戰略調整有關。今年初，沃爾瑪進行了大幅人事調整和業務重組，包括建立一個全新的業務部門Global.com，該部門將負責實現沃爾瑪網上業務在全球市場的逐步覆蓋。

沃爾瑪董事會副主席、美國區CEO埃杜亞多·卡斯楚·萊特（EduardoCastro-Wright）在關於這次人事調整的內部備忘錄中講到：“在全世界，網上購物都在以超越傳統零售渠道的速度增長。我們在美國已經建立起相對紮實並持續增長的網上業務，尤其過去幾年因為和實體店網路的聯動，美國地區的網上購物增幅明顯。這種多渠道戰略可以讓我們的顧客隨時隨地享受到沃爾瑪的低價優惠……我們更加明確繼續擴大網上業務的必要性，是利用網路購物這個迅速發展的消費趨勢將我們的銷售規模進一步放大的時候了。”

目前沃爾瑪已經在15個國家建立起實體店網路，其中的美國、英國、加拿大、墨西哥和巴西也建起相互獨立的電子商務平台，其中較為成熟的是美國的Walmart.com和英國的Asda.com。另外，在日本，沃爾瑪通過當地最大的網上商城“樂天”也提供有限的網路銷售服務。現在，沃爾瑪的計畫是開發一個統一的電子商務技術平台（相關的研發在2008年就已經啟動），然後複製、移植到全球的其他分支。換句話說，沃爾瑪將全面啟動它的網上征程，以傳統實體店在全球擴張的方式，將沃爾瑪網店複製到各地，打造一個與全球最大實體零售商沃爾瑪對應的“網上零售巨無霸”。

這個宏大的願景將主要由新成立的Global.com來實現，原沃爾瑪國際業務財務長、菲律賓出生的華裔女經理人龔萬仁（WanLingMartello）被任命為這個業務分支的營運長。將來，沃爾瑪在全球的各個分支設立的電子商務主管都將向她定期匯報，美國現有的網上平台Walmart.com的產品管理、套用管理，以及平台工程和戰略團隊也將由龔萬仁接管。

期待中的槓桿效應

金融危機讓本就趨於飽和的歐美零售市場更加疲軟，不少傳統零售商處於負增長的日子裡。沃爾瑪因其“低價策略”更加迎合人們當下的需求，還能夠保持小幅增長，但是2009年第三季度開始，沃爾瑪出現了2007年初以來的首次下跌，雖然幅度相對小，只有0.5%。這也促使沃爾瑪急切地想要尋找新的增長點。

沃爾瑪美國網上平台Walmart.com的CEO勞爾·巴斯克斯（RaulVazquez）在接受媒體採訪時透露，沃爾瑪美國的網上銷售2009年取得了22%的增長。而根據網路瀏覽量檢測公司ExperianHitwise對於500家網上商戶的監測統計，2009年Walmart.com的瀏覽量占據8%的比例，僅次於排名第一的亞馬遜（15%）。

關於沃爾瑪目前每年將近4000多億美金的總體零售額中有多少是通過網上銷售實現，沃爾瑪沒有官方數字。但董事會副主席卡斯楚·萊特曾經提到過，沃爾瑪網上銷售每年能產生幾十億美元的零售額。

沃爾瑪相對成熟的美國網上平台目前提供總價大約150萬美元的商品，這個規模大概是一家沃爾瑪實體店的10倍。其中有100萬美元的商品來自其他零售商，會提供一些實體店裡不大會供應的商品。所以網上沃爾瑪不是單純把實體店搬到網上，還有一點開放平台的意思。

與實體店一致的是“天天低價”策略。去年10月，沃爾瑪在網上相繼推出價格非常有吸引力的暢銷書和DVD，引發了它和亞馬遜之間激烈的價格戰。

在勞爾·巴斯克斯看來，相比其他網上零售商，沃爾瑪的最大優勢還是他們遍布全球的龐大實體零售網路和比較成熟的物流倉儲管理等。他認為沃爾瑪未來決勝的關鍵就在於將線上零售平台最大限度的與實體店資源融合。

目前最能體現出這種線上線下融合優勢的是他們自2007年開始推出的“網到店”服務(sitetostore)。顧客在網上下訂單後，可以選擇到離自己最近的沃爾瑪實體店去提貨，商品到店的運費由沃爾瑪承擔。通過這種方式，顧客可以相對自由而方便的驗貨取貨，同時又省下一筆運費。沃爾瑪則充分利用了自己已有的實體網點分布和物流倉儲資源。

如今沃爾瑪在美國的網上銷售有40%採用的就是這種“網到店”配送方式，而且大部分到店取貨的顧客會順便在店裡再買些別的商品。這種效果讓巴斯克斯自己也感到意外。現在，他們又開始在部分地區嘗試推出更加方便快捷的“免下車提貨”服務。

沃爾瑪董事會副主席卡斯楚·萊特談及公司的網上業務時用得最多的一個詞是槓桿（leverage）。對沃爾瑪而言，打造一個全球性網上銷售平台，最終目的就是將現有的零售規模通過電子交易的槓桿效應實現進一步放大，以及進一步提高銷售效率。要知道，一貫以低價招牌吸引人的沃爾瑪正是通過大規模和高效率而獲取巨大利潤，長期霸占著全球第一大零售商的地位。

真的“狼”來了

沃爾瑪並沒有給出網上擴張藍圖的具體時間表，在整合已有的5個獨立網路平台之餘，沃爾瑪會將新研發的網路平台“晶片”最先移植到哪個地區市場，目前只能是猜測。顯然，大家都比較看好中國，這裡很可能成為亞馬遜網上新征程的第一站。

沃爾瑪的主要競爭對手家樂福2006年就開始嘗試在中國一些城市推出網上商城，但目前已經從武漢、青島等試點城市陸續退出，只剩下北京和上海兩地還在堅持。包括中國零售業龍頭百聯集團和上海農工商超市在內，不少本地傳統零售商也推出了各自的網上商城，均乏善可陳。反倒是沃爾瑪一個貌似“狼來了”的訊息，順便將傳統零售業“電子商務化”的話題熱議了一番。

沃爾瑪一直沒有在中國啟動網上零售，跟他們更關注實體店和網上平台“無縫對接”的策略應該有很大關係。剛過去的2009年是沃爾瑪在華跑馬圈地的一年，總共開出52家新門店，而在此之前，沃爾瑪進入中國市場12年所開門店總數也不過123家。目前它已成為門店最多的外資連鎖企業，這些實體店將為沃爾瑪在華開啟網上業務打下基礎。當然，沃爾瑪在華進軍網上業務也避不開本地化的問題，所以不奇怪他們會在最近打出招聘中國業務“產品本地化經理”的廣告，而且明確標明其職責包括“為啟動電子商務業務做準備”。

更加期待與沃爾瑪一決雌雄的還是那些將外國同行打垮的中國電子商務企業。阿里巴巴的馬雲曾經公開講過，“淘寶的競爭對手從來不是eBay，而是沃爾瑪”，噹噹網則宣稱要當“網上沃爾瑪”——如今沃爾瑪真的要來和他們打擂台了。雖說不排除水土不服的可能，但這樣一個大玩家的入場，對於喜歡看好戲的人來說，總是件令人期待的事。

零售商的擦邊舞

當國內的傳統賣場和各大獨立品牌開始向網路投石問路的時候，美國的網路零售已經達到了婦孺皆“用”的地步。然而，儘管美國的網路零售商們早已走出尋覓網路零售模式的階段，卻有新的問題浮出水面。

據統計，2007年上半年，美國網路購物規模比2006年同期下降。專家分析，在網路購物的新鮮感逐漸退盡之後，更多消費者發現網上購物無法讓他們感受到實際購物中的體驗與驚喜，於是，他們開始回歸到現實社會中購物。

美國另一項權威報告顯示，在被調查的消費者中有83%的人認為，如果網上零售商能夠提供更有趣、互動性更強的網頁，線上購買量就會增加。對於零售商而言，問題的關鍵還是：如何才能創造出消費者心目中“更有趣、互動性更強的網頁”呢？

用功能“留住”眼球

那些曾經擁有高額銷售業績的網上零售商們，現在不得不回到過去的出發點：如何吸引消費者的眼球？只是這一次，他們不再需要低廉的價格、快捷的送貨，而要創新豐富的購物體驗來重新獲得顧客的青睞。

在節假日裡，當消費者拿著他們的購物清單，開始在網上購物時，顯然只有那些新鮮漂亮的購物網站能夠首先抓住他們的眼球。不過真正的創新遠非如此，對於線上零售商而言，只有讓全部的購物體驗看起來自然而令人滿意，才能最終為他們帶來收益。

現在，網上零售創新以及先進的客戶體驗不再專屬於那些為數不多的企業，如Amazon.com、eBay.com等。根據ForresterResearch最近的一項調查表明，預計到2011年，美國的網上零售收入將達到2500億美元。像HomeDepot、Nike、Cabela’s等各種形式的零售網站，無論從內部還是第三方，都在繼續追加其在網路渠道的投資。所以，在2006年聖誕節期間，消費者原以為會在那些廣受歡迎的購物網站頁面上看到更多花哨的內容，而實際上，網店最大的變化都只發生在幕後，換言之，這些追加的投資並沒有用於純粹的網店裝飾，而是更多集中在功能性的增強。

如今，零售商們開始關注客戶的評論和留言，並會根據顧客的建議立即更新網站頁面。AE（AmericanEagle，美國知名休閒服裝品牌）將流媒體音樂與其無線頻道融合到他的網頁上，而GAP（美國知名休閒服裝品牌）也引入了QuickLook功能，用戶可以在其產品目錄中直接獲得服裝的詳細信息。類似這種能夠快速提供產品詳細信息的功能也正在被GSICommerce公司（電子商務服務提供商，旗下約有60多家網店）採用，他旗下的網站Patagonia.com和Walmart.com上都有體現。而為了進一步豐富顧客的購物體驗路徑，Nike.com將其網站上的指南導航完全用動畫的形式表現出來。

在一些成功的服裝網路零售店中，很難在第一眼就看出其中的改變。這就好像傳統服裝零售店為了保持自己的風格，不會在店面設計和產品陳列上做出太大變動一樣，網路零售店亦是如此。就像是Nike的網店NikeStore，即使做出了很多的改變，但客戶還是能看到他們熟悉的搜尋框和網站導航。除此之外，NikeStore還為用戶提供了大量的搜尋方法，凡是消費者能夠使用的描述和產品搜尋方式，都能在上面找到，例如款式、型號、價格範圍、顏色以及活動等。此類設計不僅提高了用戶搜尋查詢的效率，而且這種將各類經典搜尋和導航網站元素融合到一起的方法，也避免了用戶在使用這一工具之前的學習過程。

除此之外，為了減少網上消費者不能實地試穿衣物的疑慮，老牌日用百貨Lands’End公司在其網站上利用3D科技推出了虛擬“試衣”服務。用戶只要上網登錄自己的各項信息，包括身材尺寸、臉形、發色，甚至眼珠顏色，Lands’End網站就會根據這些信息，幫客戶在網上建構一個惟妙惟肖的“3D試衣模特”。而日後客戶只要到訪Landsend.com，都可以利用自己的模特試穿網上的衣服。結果，據Lands’End調查，使用該服務的用戶有19%因此更願意購買網上的服飾商品。

線上線下的互動

據統計，不在網上購物的消費者中有42%表示，他們之所以選擇到實體店購物是因為更喜歡在購買前先看到商品。於是，越來越多的零售商開始向消費者提供一種途徑，使他們能夠網上購物，而在商店中取貨。這樣，既能讓消費者看到實物，也可以供他們選擇比本地商店種類更多的商品，還能為零售商減少送貨成本。另外，一旦進入商店，客戶通常還會增大自己的購買量。

美國知名休閒服裝品牌GAP已經將其在全球超過2600家專賣店與網店的銷售聯合起來。通過GAP的網站，顧客可以非常方便地預覽商品，進行線上訂購，之後再去有形店鋪中取貨。同時，GAP公司也在實體商店中向顧客宣傳GAP的網站。在收銀台前，收銀小姐會建議顧客光顧網上商店，如果顧客願意留下自己的信箱地址，還會享受到一定的折扣。而這些信箱地址，都被用來建立潛在的網上顧客資料庫。此外，顧客在網上購買的貨物，可以到實體店鋪中退換。所有這一切，使GAP的業績迅速攀升。

除了獨立品牌之外，傳統大賣場也開始嘗試這種客戶取貨的方式。目前，沃爾瑪已推出一項名為SitetoStore的服務，即消費者在網上購物之後，所購產品會被免費傳送到消費者所在地的沃爾瑪商店，然後消費者就可以去店內取貨。通常情況下，消費者在數天內就會取到自己訂購的商品。而SitetoStore業務最初的表現已經超出了公司的預期，約三分之一的網上銷售都是通過該計畫實現。沃爾瑪網上業務部門的總經理RaulVazquez說：“SitetoStore業務表現非常好，我們沒有預期到該業務會在銷售中占有如此高的比例。”

百思買、CircuitCity、Sears、Roebuck等零售商也推出了類似服務，客戶可以立即在商店中取到他們在網上購買的產品。此類服務使零售商能夠利用客戶取貨時的購物機會進行二次銷售，但這也要求零售商做更多工作，確保商店的庫存能夠滿足網上商店訂單。

Vazquez表示，沃爾瑪正在測試這項服務，並希望最終能夠在全美範圍內推廣。SitetoStore業務對沃爾瑪的銷售有著積極的影響。他說，在Walmart.com上購物，然後在當地商店取貨的客戶中，60%的客戶又多購買了價值60美元的商品。同時，自2007年春季推出這一業務後，Walmart.com的客戶少支付了總額達1000萬美元的送貨費用。

Shopping3.0

然而，網上零售目前的創新和現狀仍然很難同網上購物的發展相協調。在全球網上購物市場急劇膨脹的同時，線上購物卻仍然固守著十年前的網上目錄形式。

據統計，由於網上目錄缺乏豐富的感官體驗，那些迷宮式的網頁使得95%的網店訪問者失去繼續瀏覽的興趣，而剩下的線上購物者近乎半數會在他們點擊確認按鈕之前放棄自己的購物車。於是，一些購物網站開始打出網店與顧客之間以及顧客與顧客之間的互動牌。

在這一方面，Lands’End公司已經先行一步。早在1995年，Lands’End就展開了網際網路攻略，其後，該公司網站相繼推出實時的、個性化的互動式導購員，以及“大家一起購物”（能夠使不同地點的顧客在網上交談）系統。這些技術和服務進一步提升了目錄購物方式給消費者帶來的購物體驗，網站上的導購專家可以通過網上聊天方式來幫助顧客找到自己想要的商品。實施之後，Landsend.com一年之區域網路上銷售量暴漲了300%，從180萬美元增加到610萬美元。

有人將這種更加強調購物體驗的模式稱之為Shopping3.0，因為這種新一代的網上購物模式通過各種互動式的頁面、音頻、視頻、拍賣、送樣以及交流心得等形式，給予了客戶豐富的感官體驗，同時使得網路購物不再孤單，顧客完全可以攜家人和朋友一起“逛”網店，讓線上購物者之間擁有了更多互動。

儘管線上目錄式購物的成功證明了效率和便利的重要性，但在寬頻技術和客戶需求的推動下，這種新一代的網上購物模式Shopping3.0正呼之欲出。

沃爾瑪網站開售健康護理產品欲成美網購第一站編輯本段回目錄台北時間10月14日訊息，據國外媒體報導，沃爾瑪一位高管表示，該公司希望沃爾瑪網站（Walmart.com）能成為美國消費者網路購物的第一站。沃爾瑪本周二宣布其網站將開始出售健康及美容護理產品，此舉將有助於沃爾瑪實現這一目標。

沃爾瑪網路部門CEO勞爾·范茲奎茨（RaulVazquez）表示：“幾個月後，當人們想要購買尿布時——就像在現實生活中他們會想去沃爾瑪一樣——他們會前往沃爾瑪網站（Walmart.com）。”

沃爾瑪計畫通過其網站，開始銷售數千款個人護理商品，包括歐萊雅唇膏、高露潔牙膏、幫寶適尿片等。一年多以前，沃爾瑪網站還只供消費者瀏覽其所售商品，消費者只能查看某款商品是否還有庫存，或是附近哪家商店能買到，而無法通過沃爾瑪網站進行購買。

范茲奎茨表示，數百萬消費者在沃爾瑪網站上瀏覽產品目錄，因此“我們開始通過網站出售這些商品是行得通的，而且這些是我們的核心產品。”

經濟衰退期間，其母公司沃爾瑪百貨反而市場份額大漲，原因是人們湧入全美各地的沃爾瑪商店購買廉價商品。

沃爾瑪網站此前推出了“沃爾瑪集市”服務，允許eBags等精選零售商通過其網站出售商品。2008年，沃爾瑪網站是美國第13大線上零售商，估計的銷售額約為17.4億美元，而亞馬遜則位列第一，銷售額為191.7億美元。

范茲奎茨同時表示，公司尚未考慮通過網站出售雜貨商品。