動感地帶學生套餐卡是中國移動在西安推出的資費套餐。
基本介紹
基本信息,套餐資費,可選套餐,情侶套餐,大話時段,動感時段,彩信套餐,自由套餐,定價策略,目標特徵,套餐內容,策略啟示,
基本信息
資費標準
基本月租費： 18元/月
市話費： 0.22元/分鐘
漫遊話費： 0.6元/分鐘
長途話費： 0.07元/6秒（國內）；0.20元/6秒（港澳台）；0.80元/6秒（國際）
服務項目
短訊息 呼叫等待 三方通話 來電顯示
GPRS 多媒體短訊息
套餐資費
1）每月基本使用費20元，贈送200條中國移動網內（135、136、137、138、139、159）點對點簡訊（含移動夢網上行）和20分鐘基本通話時間（包含本地、省內漫遊、國內漫遊通話，如在該優惠時間中產生長途通話費按標準資費另外收取；撥打所有電話的分鐘數均計入該免費分鐘數中）；簡訊超出部分網內0.1元/條；網外0.15元/條。杭州動感地帶用戶之間通話，本地主叫0.15元，本地被叫免費。
（2）可設定6個親情號碼(可設定所有電話號碼),撥打親情號碼的主被叫本地和省內漫遊基本通話費為0.15元/分鐘，如產生長途費按標準資費收取，可免費修改1次，之後再修改為3元/次。
（3）可設定一個鄉情熱線區號（非本地區號），在本地撥打接聽設定的區號範圍內的固定電話和小靈通0.20元/分鐘（包含本地基本通話費和長途費）。可免費修改1次，之後再修改為3元/次。（成都地區暫不開放）
（4）加撥17951，IP長話資費0.10元/分鐘(基本通話費或漫遊費另計)
（5）本地通話費成都0.5元/分鐘，其他市地州0.3元/分鐘；省內和國內漫遊0.6元/分鐘;如產生長途費或IP長途費用按相應資費收取；來電顯示費6元/月（贈送）。
（6）STK卡上的移動夢網業務執行夢網資費標準。
可選套餐
情侶套餐
大話時段
（除周末、節假日外，每日早9：00——晚9：00、）
功能使用費5元/月 ，中國移動網內本地基本通話費成都地區主被叫0.20元/分鐘；其他地市州0.15元/分鐘（漫遊費、長話費按相應標準計收）；中國移動網外本地基本通話費成都地區主被叫0.40元/分鐘；其他地市州0.25元/分鐘（漫遊費、長話費按相應標準計收）。
動感時段
（每日晚9：00——次日早9：00、周末、節假日全天）
功能使用費5元/月,本地基本通話費主叫0.15元/分鐘，本地接聽免費（漫遊費、長話費按相應標準計收）。
彩信套餐
每月3元15條，超出後彩信資費0.50元/條（接收免費）
（5）簡訊套餐（A、B、C可重疊選取）
A、10元/月購買150條網內簡訊
B、20元/月購買350條網內簡訊
C、30元/月購買600條網內簡訊
（6）GPRS動感套餐
自由套餐
0元/月 ，0.03元/KB （由於2003年9月1日後系統對新入網的動感地帶用戶已默認開通GPRS自由套餐，由於已有GPRS自由套餐，因此如果這部分動感用戶申請GPRS套餐，系統將視為用戶變更GPRS套餐，新GPRS套餐下月1日生效）
動感套餐 :5元/月 ，贈送5MB免費流量數，超過免費流量後的費用0.005元/KB 。
經濟套餐:15元/月 ，贈送7MB免費流量數，超過免費流量後的費用0.01元/KB。
時尚套餐:30元/月 ，贈送20MB免費流量數，超過免費流量後的費用0.01元/KB 。
商務套餐:120元/月 ，無限量使用。
動感用戶在手機選單上編輯“88”傳送到1861可進行動感地帶套餐的查詢。編輯“99”傳送到1861可進行動感情侶號碼的查詢。用戶傳送到1861或1861返回給用戶的簡訊均為免費。
定價策略
目標特徵
15歲～25歲的年輕一族，ARPU(Average Revenue Per User)值中低，但數據業務比重高。他們追求時尚、對新鮮事物很感興趣，他們崇尚個性、思維活躍、對移動通信需求中的娛樂休閒社交比重高，同時，他們有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易相互影響的消費群體。而處於這一群體中的大多是高校在校學生，他們則具有更實質的共性:追求時尚，喜歡溝通，交際廣泛，有很強的個性，但消費能力有限，偏愛通過“手機簡訊”方式進行情感溝通和社會交往，具有較強的從眾心理。
學生的這些特徵，成為“動感地帶”學生套餐制定的依據，形成了低廉的簡訊套餐和適合年輕用戶需要的現實業務產品的定價模式。
套餐內容
⑴“批發”的簡訊套餐 目前，以國內手機用戶傳送簡訊需要支付的普遍資費來看，基本上沒有低於每條0.1這個價位的，對於高校在校學生來說，他們渴望溝通，但傳送大量簡訊還是有點貴，尚未步入職場的年輕人還顯得囊中羞澀。而簡訊套餐中，如果你每月支付20元就可以發300條簡訊或者每月支付30元可發500 條簡訊，其最低資費額度可以達到每條簡訊息0.06元。這樣的定價方式就像市場經濟條件下所有其他商品一樣，價隨量走，真正做到定價的人性化和市場化。
學生套餐中的簡訊套餐，由於降低了學生髮送簡訊的成本，自然受到年輕人的追捧；另一方面，學生套餐沒有月租費的支出，但15元、20元的變相月租收費卻是多補少不退的，也即一個月如果傳送少於200條或者300條簡訊，錢也是照扣的。在這樣的資費政策下，學生會由於簡訊優惠產生即使簡訊量增加，費用也不會有較大增幅的想法，因而增加傳送簡訊的頻率。更重要的是，由於溝通頻率的增加，簡訊傳送數量將會有大幅度地增長。下面用具體的數據和圖表來說明這一事實。
①無“動感地帶”簡訊套餐情況下的簡訊傳送量
調查顯示，2002年15～25歲的年輕人平均每人每天傳送簡訊5.2條。以此得出2003～2005年中國移動在無“動感地帶” 簡訊套餐時15～25歲簡訊用戶的簡訊傳送量，見表2所示。
表2 無“動感地帶” 簡訊套餐情況下15~25歲用戶的簡訊傳送量
年份 15~25歲簡訊用戶數(萬戶) 15~25歲簡訊用戶年傳送量(億條) 人均每天傳送簡訊量
2003年 用戶：6980萬個 傳送簡訊1320億條 日人均傳送 5.2條
2004年 用戶：10190萬個 傳送簡訊1930億條 日人均傳送5.2條
2005年 用戶：13100萬個 傳送簡訊2490億條 日人均傳送5.2條
②推廣“動感地帶” 簡訊套餐情況下的簡訊傳送量
按20元包月和30元包月的用戶各占50%計算，每個用戶每月平均傳送簡訊350條，每天每人平均傳送11.7條。假設2003-2005年中國移動15～25歲“動感地帶”用戶開發率分別是50%，70%，90%，則2003-2005年推廣“動感地帶” 簡訊套餐時15～25歲用戶簡訊傳送量具體情況如表3、圖1、2
表3 推廣“動感地帶” 簡訊套餐情況下的簡訊傳送量
年份 15~25歲簡訊用戶數(萬戶) “動感地帶”用戶開發率 簡訊傳送量(億條)
套用“動感地帶” 未用“動感地帶” 合計 套用“動感地帶” 未用“動感地帶” 合計
2003年 用戶：3490萬個 3490 6980 開發率50% 1490 660 2150
2004年 用戶：7130萬個 3060 10190 開發率70% 3040 580 3620
2005年 用戶：11790萬個 1310 13100 開發率90% 5030 250 5280
圖1 15~25歲簡訊用戶數圖2 15~25歲用戶簡訊傳送量
③“動感地帶”簡訊套餐業務帶來的簡訊增量
2003～2005年“動感地帶” 簡訊套餐業務使簡訊量增長的狀況見表4
表4 “動感地帶” 簡訊套餐帶來的業務增量
年份 15~25歲用戶簡訊流量(億條) 增長量 增長率
有“動感地帶”無“動感地帶”
2003年 傳送2150億條（有） 傳送1320億條（無） 增長830億條 63%
2004年 傳送3620億條 （有） 傳送1930億條（無） 增長1690億條 88%
2005年 傳送5280億條 （有） 傳送2490億條（無） 增長2790億條 112%
上述數據表明“簡訊套餐”業務取得了預期的目的。不僅加快了簡訊流量的增速（2002年僅中國移動15～25歲用戶增加的簡訊流量就達到2002年全年簡訊流量的90%），而且吸引了眾多的目標用戶選擇“動感地帶”，擴大了市場占有率。“動感地帶”簡訊套餐的成功充分顯示了針對目標用戶開發相關業務的必要性
⑵基本業務細分模式 學生套餐中基本業務的資費定價不再局限於固定的舊模式:
移動網內（外）：本地市話0.4（0.6）元/分
本地長途=0.4（0.6）元/分+長途費
漫遊=0.5（0.7）元/分+長途費+漫遊費
而是將基本通話業務進行如下細分:
表5 “動感地帶”基本業務資費狀況表
動感地帶 0：00-11：00 11：00-24：00
基本通話費 網內 0.10元/分鐘 0.15元/分鐘
網外 0.15元/分鐘 0.30元/分鐘
省內漫遊時通話費 網內 0.39元/分鐘全包[含省內漫遊費和國內長途費（港澳台除外）]
網外 0.59元/分鐘全包[含省內漫遊費和國內長途費（港澳台除外）]
為充分利用夜間的網路資源，將本地基本通話分為普通時段（11：00-24：00）網內0.15元/分，網外0.3元/分；狂打時段（00：00-11：00）網內0.1元/分，網外0.15元/分；針對學生愛出遊，交際廣的特點，將省內漫遊通話費（包括漫遊通話費和長途通話費在內）調整為網內0.39元/分，網外0.59元/分，相比於調整前可節省一半以上的話費；預設三個異地移動或固定電話作為親情號碼，長途費按0.2元/分收取；制定情侶計畫，在閒時被叫免費，可無限接聽。
細分業務，充分考慮了學生與朋友、情侶、父母聯繫的需要，提供專門的優惠，相對於一套固定的收費模式，不僅讓學生感到切實的話費優惠，而且如此細的基本業務收費項目，給學生提供了充分的選擇，更加貼近學生的日常通話需要，迎合了學生渴望溝通的心理，使學生從心理上樂於接受這樣的通話資費，而不是被動的勉強接受。
一般來說學生的手中除了手機通常會備有一張IC電話卡和IP長途卡，細分的收費模式吸引了學生全部用手機進行通話，從本質上改變了學生打不起手機的現狀，有效地搶占了目標客戶，增加了實際通話量在學生月通信消費額中所占的比重。
⑶網內、品牌內分級定價營造網路效應 在移動通信市場中的競爭中，為了戰勝對手，取得競爭優勢，不僅在於網羅新用戶入網，更加要吸引外網用戶的注意。“動感地帶”就是看準了這一點，採用網內、品牌內分級定價的模式來營造動感地帶本身的網路效應。
“網內”是指中國移動135-139號段；“網外”是指其他電信運營商的電話號碼；“品牌內”是指動感地帶品牌內。
學生套餐中，本地基本通話為閒時：網內為0.1元/分，網外為0.15元/分，相差不大；而忙時為：網內0.15元/分，網外為0.3元/分，網外話費比網內話費高出一倍。省內漫遊通話費為：網內0.39元/分全包（包括長途話費和漫遊費），網外為0.59元/分全包，動感地帶利用網區域網路外定級分價，實行差別對待。學生之間的聯繫非常密切，而且又是容易互相影響的群體，現階段移動用戶所占比重遠超出其他運營商，網內學生用戶在享受到實際的話費優惠以後，必然會勸說其他網外同學用戶轉網，以方便聯繫。學生每月用於話費的支出是有限的，他們對大幅度的資費差異是很敏感的，由於考慮到話費的差異而減少與網外同學的聯繫的機率是相當大的。在對100名高校在校學生進行的隨機調查中,70%的同學一直使用“動感地帶”；由於“動感地帶”各項業務的優惠，以及網路質量等原因，有15%的學生從聯通轉網而來；而使用“動感地帶”的學生中在乎網內、網外話費差異的占到了調查總數的85%以上。
採用品牌內品牌外的區別主要是為了對客戶群體進行深層次的細分，通過品牌內外定價差異，使得高、中、低端用戶各取所需，根據需求重點，刺激用戶。通過對客戶群體進行“陣地化”來構造三級金字塔的用戶結構，就可以做到在競爭中有的放矢。
策略啟示
動感地帶是中國移動通信針對年輕一族的生活特點和消費習慣而推出的，是國內第一個專門為年輕人設計的移動通信客戶品牌。“動感地帶”鎖定的是年輕用戶群，儘管他們現階段收入較低，但卻是數據業務的主力軍；他們追求時尚、崇尚個性、樂於接受新事物，是容易相互影響的消費群體；他們具有強烈的品牌意識，對適合自己的個性化業務和品牌有著強烈需求；他們具有成長性，有望成為未來的高端用戶。因此，中國移動針對此目標客戶群的推出的客戶品牌更有可能獲得成功，更具有發展潛力。它的成功，代表了一種新的經營理念，一種新的市場發展趨勢。通過在眾多的消費群體中進行窄眾化細分，有效地鎖住目標客戶，以企業本身的定位、發展模式引導客戶一步步成長，抓住市場明日的高端用戶，逐步培育市場的形成，以完善的客戶機制全面出擊移動通信市場，有力地牽制住競爭對手，進而形成預置性威脅。
